Radius: Off
Radius:
km Set radius for geolocation
Suche

Kosteneinsparung durch Digitalisierung im Vertrieb?

Kosteneinsparung durch Digitalisierung im Vertrieb?

Mensch was ist das toll. Jetzt haben viele Vertriebsorganisationen die Digitalisierung doch noch für sich entdeckt (zumindest ist das mein persönlicher Eindruck). Was habe ich in den letzten Jahren gemeckert, gehofft, gebetet, geklagt und geweint. Und jetzt ist es soweit! Yeah!!

Ja. Digitalisierung ist in vielen Vertriebsorganisationen angekommen. Besonders in denen, die sich mit ihren Produkten und Dienstleistungen direkt an den Endkunden (den Consumer) wenden. Das ist ja erstmal super und trägt bestimmt dazu bei, den Vertrieb schneller, besser und erfolgreicher zu machen. Sollte man meinen. Und auf den ersten Blick stimmt das auch. Denn Vertrieb misst sich an Margen. Margen erhöht man vor allem dann, wenn man Kosten einspart. Denn der Kunde vergleicht ja in diesen digitalen Zeiten Preise. Da kann man nicht mehr so einfach die Preisspirale nach oben drehen.

Oh. Kosteneinsparung im Vertrieb? Jetzt wollen wir aber mal ein wenig genauer hinschauen. Wie lassen sich denn durch die Digitalisierung Kosten im Vertrieb sparen?

  • Kundenansprache
    Musste man in der Vergangenheit mit Kanon auf Spatzen schießen und jedem potentiellen Kunden Werbung in Papierform in den

    Persönlicher Kontakt hilft zu verkaufen

    Briefkasten werfen lassen (ob nun als Prospekt, Zeitungsanzeige oder Werbebrief), kann man das als digitale Vertriebseinheit heute viel besser machen. Man nehme alle Kundendatan die man so hat, werfe sie in einen Topf, mache ein bischen Big Data Hexenwerk damit und heraus kommen viele kleine perfekte Kundenprofile die man jetzt schön günstig für eine kleine eMail-Welle einsetzen kann. Da die darin enthaltene Werbung doch ach so gut zu den adressierten Kunden (Opfern?) passt, kaufen die bestimmt auch alle fleißig. Und wenn nicht? Dann gibt es eben noch mehr eMails. Ist ja ganz einfach.
    Die Vertriebsexperten sparen also viel Geld für den Druck und die Verteilung von Marketingmaterial, erreichen eine personalisierte Kundenansprache und so höhere Verkaufszahlen bei sinkenden Kosten? Kurzzeitig mag das sein. Aber da das alles nichts mit echter Kundenzentriertheit zu tun hat, wird das auf Dauer nichts. Besonders dann nicht, wenn noch folgendes hinzu kommt.

  • Online Informationssystem für potentielle Kunden und Bestandskunden
    Nicht falsch verstehen. Ich mag es, wenn mir Unternehmen schon vor dem Kauf möglichst umfangreiche Produktinformationen zur Verfügung stellen. Ich finde es auch super, wenn ich jeder Zeit an diese Informationen herankomme und mir möglichst selbst die Antworten auf meine Fragen abholen kann. Das ist alles gut und schön.
    Was ich aber nicht mag (und das gilt ganz sicher auch für viele andere Kunden) ist, wenn man mir nur noch diese Möglichkeit bietet. Dazu neigen viele Vertriebsorganisationen. Echt. Schön versteckte Hotline Nummern, ewige Wartezeiten in der Telefonwarteschleife und schlecht geschulte Mitarbeiter sind der Beweis für Sparsamkeit am falschen Ende.
    Was hat denn der liebe Kunde davon, wenn er vermeintlich alle Informationen online finden kann (geht das? Alle Informationen? Jede Frage wird beantwortet?) aber seine eine wichtige Frage nicht beantwortet wird? Nichts. Da kann sich eine Vertriebsorganisation noch so viel Mühe geben, viele Informationen online billig zur Verfügung zu stellen. Das nutzt alles nichts, wenn im Fall der Fälle kein positiver Kontakt zu Vertriebs- und Supportmitarbeitern möglich ist. Da hilft alle Sparsamkeit gar nichts.

Das sind nur zwei Beispiele, die zeigen das Digitalisierung zwar im Vertrieb angekommen ist aber oftmals nicht richtig verstanden wurde.

Die echte Herausforderung bei der Digitalisierung im Unternehmen ist es, die neuen Möglichkeiten dazu zu nutzen den Kontakt zu Kunden positiver zu gestalten. Vielleicht lässt sich an der einen oder anderen Stelle auch an der Kostenschraube drehen. Das sollte aber niemals (NIE!) der Sinn und Zweck hinter der Digitalisierung im Vertrieb sein.

Der Kunde besteht nicht aus Zahlen, Daten, Fakten…

Ideen dazu haben viele kluge Köpfe massenhaft. Ich würde aber einfach mal die Menschen in Ihrem Unternehmen fragen, wie sie die Digitalisierung einsetzen würden um bessere Arbeit zu leisten und dem Kunden allgemein ein besseres Erlebnis zu bescheren. Denn auch das kann ein Mittel sein, Margen im Vertrieb auf dem Niveau zu halten auf dem sie heute sind. Denn zufriedene Kunden die gerade ein echt gutes Erlebnis haben drücken vielleicht den Preis nicht so extrem. Ist ja auch nur menschlich, dass man bei anonymen Preisvergleichen eine rein auf dem Preis basierende Kaufentscheidung fällt. Als Kunde tut man sich mit einer rein auf dem Preis basierenden Entscheidung schwerer, wenn persönlicher Kontakt zu netten und kompetenten Menschen besteht. Da dürfen diese Menschen gerne auch mal einen Euro mehr pro Stunde verdienen…

Dieser Artikel erschien im Original im Onlinemagazin SteadyNews.

About Dennis Arntjen

Als Vertriebsspezialist, Social Media Kenner und Experte des digitalen Wandels schreibt Dennis Arntjen in den Steady News jede Woche Beiträge rund um die Digitalisierung des Mittelstands. Gemeinsam mit Eva Ihnenfeldt leitet Dennis Arntjen das Unternehmernetzwerk KMU Digital. Dort ist er verantwortlich für die Mitgliederbetreuung, den Vertrieb sowie verschiedene Themen rund um die Organisation von Veranstaltungen.