Mit Agilität veränderten Kundebedürfnissen begegnen

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Veränderte Kundenbedürfnisse führen dazu, dass B2B-Vertrieb immer anspruchsvoller wird.

  • Die Zeiten in denen VerkäuferInnen die einzige Informationsquelle für Kunden gewesen sind sind lange vorbei.
  • Die im privaten Umfeld gemachten Erfahrungen, wecken bei EinkäuferInnen das Verlangen danach, alle Informationen jederzeit und überall abrufen zu können.
  • Die Geschwindigkeit mit der VertrieblerInnen Informationen aufbereiten und zur Verfügung stellen müssen steigt stetig an. Weil Kunden dies verlangen.
  • Oftmals wissen Kunden besser über Produkte und Dienstleistungen bescheid, als VertriebsmitarbeiterInnen.
  • Der Wunsch, individuell betreut zu werden führt zu hoher Komplexität des Vertriebsprozesses
Veränderte Kundenbedürfnisse: Neue Informationsquellen
Informationen bekommen Einkäufer heute überall

Dies sind nur einige Punkte, anhand derer wir erkennen können, dass Vertrieb heute anders funktioniert als noch vor 3 oder 5 Jahren.

Zusätzlich erleben wir alle, dass sich die Dinge um uns herum immer öfter und immer schneller verändern. Wenn du denkst, die Geschwindigkeit mit der sich die Bedürfnisse deiner Kunden verändern bleibt wie sie ist, dann muss ich dich enttäuschen!

Aber wie werden VertriebsmitarbeiterInnen und Führungskräfte diesen Tatsachen gerecht? Wie schaffen wir es, unsere Kunden optimal zu bedienen, das bestmögliche Kundenerlebnis zu liefern? Und dass, ohne dabei in Arbeit zu ertrinken oder zunehmend das Gefühl zu haben, der Lage nicht mehr gerecht werden zu können?

Ich habe für mich und meine Kunden einen Weg gefunden:
Mehr Agilität in der Vertriebsarbeit.

Das was zunächst einfach nur nach einem Buzzword klingt, bringt viele Dinge mit sich, durch die du den sich immer weiter zuspitzenden Veränderungen gerecht werden kannst:

  • Durch mehr Selbstorganisation des Vertriebsteams, erhältst du in Verhandlungen die Entscheidungsfreiheit, die du brauchst um deinen Kunden schnelle und passende Antworten zu geben.
    Als Führungskraft hast du aber gleichzeitig die Sicherheit, dass Entscheidungen nicht über deinen Kopf hinweg gefällt werden.
  • Durch regelmäßige Gespräche über Dinge die gut oder schlecht gelaufen sind, verbessert ihr fortlaufend die Zusammenarbeit im Team, mit Kollegen und Kolleginnen aus anderen Abteilungen und vor allem mit euren Kunden.
  • Durch gemeinsame Ziele, kurze Arbeitszyklen und den täglichen Austausch wächst das Vertriebsteam zu einem echten Team zusammen. Ihr tauscht euch effektiver untereinander aus, lernt voneinander und reagiert so schneller und besser auf die Anforderungen eurer Kunden.
Veränderte Kundenbedürfnisse: Höhere Geschwindigkeit erfordert mehr Selbstorganisation
Höhere Geschwindigkeit erfordert mehr Selbstorganisation

Diese drei Agilen Methoden führen zu agilerem Denken und pushen den B2B-Vertrieb

1. Vertriebsmeetings mit verändertem Fokus

Wir alle kennen Vertriebsmeetings. Sie sind meistens langwierig und langweilig. Was passiert in diesen Meetings üblicherweise?

  1. Aktuelle Informationen (zum Beispiel Produktneuheiten, Aktionsangebote, Änderungen der Preisliste, etc.) werden von Powerpoint Folien abgelesen
  2. Jeder einzelne Mitarbeiter wird zu seinen getätigten und geplanten Umsätzen befragt

Was sollte eigentlich passieren?

Eigentlich sollten wir diese Meetings nicht dafür nutzen, Dinge vorzutragen, die wir uns auch selber anlesen können oder Informationen auszutauschen, die im CRM-System abgebildet sein müssten.

Vielmehr sollten gute Vertriebsmeetings dazu dienen, den Umsatz zu pushen. Aber wie?

Als Vertriebsleiter haben ich und mein Team in regelmäßigen Meetings – in denen übrigens auch Vertreter des Aftersales-Bereichs sowie KollegInnen aus dem Pre-Sales anwesend gewesen sind – uns immer wieder folgende drei Fragen gestellt:

  1. Was ist seit dem letzten Meeting in der Zusammenarbeit des Teams und mit den anderen Abteilungen gut gelaufen?
  2. Was ist eher nicht so gut gelaufen?
  3. Was machen wir in Zukunft anders, damit wir “besser” werden können?

Dabei ging es immer “nur” um die konkrete Arbeitsweise. Nie um einzelne Projekte. Das Ziel dieses Meetings war es, besser zusammenzuarbeiten und über kritische Punkte offen zu sprechen.

Ich bin darauf auch in meinem Artikel “Agile Methoden im Vertriebsprozess: Die Retrospektive” näher eingegangen. Dieser erste Punkt ist für mich der eine Punkt den ich umsetzen würde, wenn ich ansonsten keine Veränderungen hin zu mehr Agilität des B2B-Vertriebs vornehmen dürfte!

2. Selbstorganisation des gesamten Teams langsam einführen

Einzelne VertriebsmitarbeiterInnen sind oft schon ziemlich Selbstorganisiert unterwegs. Der Grund dafür ist die relativ große Freiheit, die es vor Ort beim Kunden braucht.

Weil dem so ist, ist der Schritt hin zu noch mehr Selbstorganisation oftmals ein sehr willkommener. Zumindest für die MitarbeiterInnen. Führungskräfte tun sich oftmals schwer damit, die vermeintlich vorhandene Kontrolle in die Hände des Teams zu legen.

Selbstorganisation im Sinne agiler Arbeitsweise bezieht sich nicht nur auf die einzelnen Mitarbeiter. Wesentlich wichtiger ist die Frage nach der Selbstorganisation innerhalb des Teams.

Das Ziel von mehr Selbstorganisation ist es, schneller auf sich bietende Gelegenheiten und auf die Herausforderungen des Vertriebsalltags reagieren zu können.

Um gemeinsam mit dem gesamten Team festzulegen, wer welche Entscheidungen fällen darf, an welchen Punkten Entscheidungen gemeinsam gefällt werden müssen und wann Führungskräfte hinzugezogen werden sollten, bietet es sich an gemeinsam mit dem gesamten Team darüber nachzudenken wer auf Grund seiner Erfahrung, seines Fachwissens und seiner bisherigen Rolle in Zukunft wie unterstützen kann.

Eine tolle Hilfestellung dafür ist das sogenannte Rollen-Canvas (Link zur Anleitung, näheren Einordnung), mit dem sich gemeinsam genau diese Dinge feststellen bzw. festlegen lassen.

Auch wenn Teams das im Grunde genommen alleine bzw. gemeinsam mit der Führungskraft umsetzen können, empfiehlt es sich, das Rollen-Canvas im Rahmen eines Trainings oder Workshops gemeinsam mit einem erfahrene Moderator/Trainer zu bearbeiten.

Gerne unterstütze ich dich dabei, deinem Team das Bewusstsein für angestammte Rollen zu vermitteln und für die Zukunft durch passende Rollen mehr Selbstorganisation zu ermöglichen. Buche dir gerne einen unverbindlichen Termin per Video-Call (Klick auf den Link, ermöglicht die direkte Terminvereinbarung).

3. Agile Prinzipien: Wie agil ist dein Vertriebsteam schon?

Im Jahr 2001 hat eine Gruppe von Programmierern zum allerersten Mal darüber gesprochen, was Agilität bei der Entwicklung von Software bedeutet und welchen Prinzipien die Softwareentwicklung folgen sollte.

Seit dem haben sich viele Menschen sehr viele Gedanken um Agilität in den verschiedensten Arbeitsbereichen gemacht. Der Kern ist dabei immer gleich geblieben.
Für Vertriebsteams ist Agilität an manchen Stellen eine Selbstverständlichkeit. Selbstorganisation (wir hatten das eben ja schon) ist zumindest auf der persönlichen Ebene eine extrem wichtige Sache, damit Vertrieb gelingen kann. Kundenorientierung sollte auch eine Selbstverständlichkeit sein. Wobei ich persönlich diese manchmal schon sehr vermisse… 😉

Da Vertriebsarbeit anders ist als die Erstellung von Software im Kundenautrag (alleine schon die Frage danach wer für das Vertriebsteams alles die Rolle des Kunden einnimmt ist auf den ersten Blick nicht eindeutig zu beantworten), haben wir bei KMU Digital die ursprünglichen 12 Agilen Prinzipien umformuliert bzw. ganz leicht angepasst.
Du findest diese in diesem Dokument (keine E-Mail-Adresse und kein Opt-In erforderlich!): 12 Agile Prinzipien für den B2B-Vertrieb.

Meine Methode um herauszufinden, wie weit Vertriebteams schon in der agilen Denkweise sind ist folgende:

  1. Ich stelle alle 12 Prinzipien kurz und knapp vor
  2. Ich lasse in kleinen Arbeitsgruppen von 3-5 Personen das Team über die 12 Prinzipien aus dem zum Download zur Verfügung gestellten Dokument diskutieren.
    Der Auftrag:
    Verdichtet jedes der 12 Prinzipien auf maximal 3 Worte und malt ein für euch passendes Symbol dazu.
  3. Außerdem sollen die Arbeitsgruppen die 2-3 Prinzipien markieren die ihnen am wichtigsten erscheinen.
  4. Im letzten Schritt folgt eine offenen Diskussion darüber, welche Prinzipien das Team im Vertriebsalltag schon heute lebt.

Der Effekt dabei ist, dass die Teams sehr intensiv über Agilität nachdenken und erkennen wo sie heute schon agil sind und wo es noch am richtigen Mindset fehlt.

Agilität im B2B-Vertrieb? Hype oder sinnvoll?

Du siehst, Agiler B2B-Vertrieb verändert ein paar Dinge an der Arbeitsweise von Vertriebsteams. Aber wenn du Schrittweise vorgehst, Dinge ausprobierst und den Fokus nicht verlierst, dann ist es auch kein Hexenwerk.

Mit meinen drei Tipps zum Beginnen, seid ihr als Team schon auf einem guten Weg.

Ich bin tatsächlich davon überzeugt, dass es sich bei Agilem Vertrieb nicht um einen Hype handelt. Für mich sind agilere Arbeitsmethoden und vor allem ein agiles Denken die Grundvoraussetzung für erfolgreichen B2B-Vertrieb der Zukunft und dafür, dass wir uns erfolgreich auf veränderte Kundenbedürfnisse einstellen können.

Die letzte Transformation die jedes B2B-Unternehmen vollziehen sollte ist die Transformation zu einem agil handelnden Unternehmen.
Damit sind alle Voraussetzungen für jede kommende Veränderung geschaffen und Anpassungen geschehen zukünftig fast automatisch und mühelos.

Dennis Arntjen, KMU Digital

Mit dieser Aussage von mir, möchte ich dich nun entlassen. 🙂

Hinterlasse gerne einen Kommentar, schreib mir eine EMail oder melde dich auf einem der anderen Wege die sich so anbieten.
Ich freue mich drauf!

Dennis Arntjen

Dennis Arntjen

Dennis ist seit 22 Jahren in Vertriebs- und Führungsverantwortung. Angefangen mit einer klassischen "Junior"-Rolle bis hin zur Verantwortung für ein Key-Account-Team hat er immer komplexe Produkte und Dienstleistungen verkauft. Heute ist er für dich und alle seine anderen Kunden da, wenn es darum geht "diese Digitalisierung" zu verstehen. Speziell im Vertriebsumfeld. Denn hier sind die Veränderungen tiefgreifender, weniger Technologisch und wesentlich anspruchsvoller als in fast allen anderen Abteilungen (ausgenommen Marketing und Service).Dennis schreibt und spricht hier also über den agil hybriden Vertrieb. Denn Digital ist nicht alles. Und die veränderten Kundenanforderungen (Individualisierung, Beschleunigung, Wissen, Mitwirkung, Transparenz) machen ein höheres Tempo, mehr Flexibilität und viel tiefergehendes Wissen rund um digitale Werkzeuge zwingend notwendig! Wie du das erreichst? Guck mal in unsere Angebote! ;-)

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Dennis ist seit 22 Jahren in Vertriebs- und Führungsverantwortung. Angefangen mit einer klassischen “Junior”-Rolle bis hin zur Verantwortung für ein Key-Account-Team hat er immer komplexe Produkte und Dienstleistungen verkauft. Heute ist er für dich und alle seine anderen Kunden da, wenn es darum geht “diese Digitalisierung” zu verstehen. Speziell im Vertriebsumfeld. Denn hier sind die Veränderungen tiefgreifender, weniger Technologisch und wesentlich anspruchsvoller als in fast allen anderen Abteilungen (ausgenommen Marketing und Service).Dennis schreibt und spricht hier also über den agil hybriden Vertrieb. Denn Digital ist nicht alles. Und die veränderten Kundenanforderungen (Individualisierung, Beschleunigung, Wissen, Mitwirkung, Transparenz) machen ein höheres Tempo, mehr Flexibilität und viel tiefergehendes Wissen rund um digitale Werkzeuge zwingend notwendig! Wie du das erreichst? Guck mal in unsere Angebote! ;-)

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