Einträge von Dennis Arntjen

Digital Mindset – warum auch der Vertrieb nicht darauf verzichten kann

In Zukunft wird der Vertriebserfolg zumindest zum Teil davon abhängen, ob Unternehmen, Vertriebsleiter und Mitarbeiter bereit sind, sich auch in ihrer Denkweise der voranschreitenden Digitalisierung anzupassen. Man spricht in diesem Zusammenhang auch vom Digital Mindset. Doch was genau versteht man unter einem Digital Mindset? Und welche Schritte sind für das passende Mindset im Vertrieb wichtig? Was können kleine und mittelständische Unternehmen tun, um ihren Vertrieb fit für die Zukunft zu machen? Diesen Fragen wollen wir in diesem Artikel auf den Grund gehen.

Digitalisierung – Präsent im Internet

Heute ist klar: Auch im Vertrieb führt kein Weg an der Digitalisierung vorbei. An Vertriebsleiter werden hohe Anforderungen gestellt. Sie müssen neue Wege erschließen und ihre Mitarbeiter mit ins Boot holen. Gleichzeitig sollten Sie erkennen, was Kunden in Zukunft vom Vertrieb erwarten. Kunden sind heute besser informiert denn je. Sie kennen das Produkt, sind mit Konkurrenzprodukten vertraut und wissen, was ihnen wichtig ist. Es gilt daher, mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen im Internet präsent zu sein und auch Social Media Kanäle richtig zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter werden durch die Kommunikation mit Kunden und Interessenten auf Social Media immer präsenter. Dies kann ein wichtiger Schritt sein, um die Bekanntheit der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu steigern.

Mindset im Vertrieb – warum mehr Technik allein nicht ausreicht

Eine App für das eigene Unternehmen auf den Markt zu bringen oder auf Social Media präsent zu sein, reicht allerdings nicht aus, um mit der schnell voranschreitenden Digitalisierung mitzuhalten. In vielen Unternehmen wird die Digitalisierung mit der Technologisierung gleichgesetzt. Wenn für Services, Produkte, Prozesse, Kommunikation und Vertrieb digitale Technologien verwendet werden, wird darunter häufig schon eine erfolgreiche Digitalisierung verstanden. Natürlich sind diese Schritte ein wichtiger Anfang. Sich mit der Digitalisierung zu beschäftigen und entsprechende Technologien einzusetzen, ist wichtig, um auch in Zukunft auf dem Markt erfolgreich zu bleiben. Es steckt jedoch mehr dahinter. Unternehmer, Vertriebsleiter und Mitarbeiter müssen das passende Mindset mitbringen, um sich in einer Welt, die dem ständigen Wandel unterliegt, zu behaupten. Häufig gelingt es Unternehmen nicht, mit den Veränderungen durch die Digitalisierung mitzuhalten. In vielen Unternehmen herrscht die Ansicht, dass sich ausschließlich die Mitarbeiter der IT-Abteilung mit der Digitalisierung beschäftigen sollten. Die Aufgaben im IT-Bereich werden an diese Abteilung delegiert und die restlichen Mitarbeiter, insbesondere der Vertrieb, beschäftigt sich nicht weiter mit diesem Thema. Dass diese Einstellung nicht zielführend ist, davon gehen Experten heute aus. Wenn durch die Digitalisierung eine höhere Stufe der Wertschöpfung erreicht werden soll, stellt die Schaffung der technischen Voraussetzungen nur die Grundlage dar. Ob und wie diese technischen Voraussetzungen genutzt werden, hängt von den Mitarbeitern ab. Genauer gesagt: Den Unterschied macht die Einstellung der Mitarbeiter. Das Digital Mindset ist damit ein wichtiger Schritt für langfristigen Unternehmenserfolg.

Digital Mindset – warum die richtige Einstellung gefragt ist

In manchen Unternehmen gelingt die Digitalisierung scheinbar spielend, während in anderen Unternehmen alle Bemühungen vergebens scheinen. Warum bringen die Maßnahmen zur Digitalisierung nicht immer den gewünschten Erfolg? Das Digitale Mindset kann den entscheidenden Unterschied machen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Digitalisierung durch die Entwicklung eines Digital Mindset im Unternehmen zu unterstützen und eine Unternehmenskultur aufzubauen, die sich auf die positiven Seiten der Digitalisierung konzentriert. Digitalisierung für Vertriebsleiter ist eine Notwendigkeit und eine Chance. Diese Entwicklung darf nicht als kurzfristiger Trend betrachtet werden. Grundsätzlich zeichnet sich ein Digital Mindset im Unternehmen durch Neugierde und Offenheit aus. Das Interesse an technologischen Entwicklungen und innovativen Ideen gehört ebenfalls dazu. Führungskräfte und Mitarbeiter müssen wieder ihren Mut zum Querdenken und zu neuen Ideen finden. Dass bei diesem Vorgang auch unangenehme Veränderungen angestoßen und etablierte Abläufe auf den Kopf gestellt werden, muss von den Führungskräften entsprechend begleitet werden.

Warum sollte ich im Vertrieb auf Digitalisierung setzen?

Die Digitalisierung wird auch in Zukunft immer weiter vorangetrieben. Somit ergeben sich auch veränderte Anforderungen an den Vertrieb. Die Arbeitsweise von Vertrieblern wird sich durch die Digitalisierung verändern. Heute zeichnen sich Unternehmen durch ihre zukunftsweisende Denkweise, ihr Digital Mindset aus. Der Vertrieb muss sich verändern, weil sich die Anforderungen der Kunden ändern. Ihre Erwartungen der Kunden ändern sich mit der Digitalisierung. Der Einstieg zum Kauf ist ein anderer als moch vor einigen Jahren. Allerdings wird es auch in Zukunft trotz Digitalisierung des Vertriebs auf gute Beziehungen zu den Kunden ankommen. Unternehmen und deren Mitarbeiter müssen in der Lage sein, Vertrauen und stabile Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Unternehmen, die solch eine Basis mit ihren Kunden schaffen können, sind grundsätzlich gut aufgestellt. Doch was bedeutet Digitalisierung für den Vertrieb? Viele steigen heute in den Verkaufsprozess über eine Webseite ein. Dies ist mittlerweile auch im B2B-Bereich üblich. Insbesondere die jüngere Generation besorgt sich ihre Informationen nahezu ausschließlich im Internet. Für Unternehmen ist es daher wichtig, im Internet präsent zu sein und auch hier Kommunikations- und Vertriebskanäle zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter bekommen es mit zunehmen gut informierten Interessenten zu tun. Für die Kunden ist die steigende Transparenz natürlich ein Vorteil. Vertriebsmitarbeiter müssen damit häufig erst umzugehen lernen. Die Digitalisierung des Vertriebs stellt damit für alle Vertriebsmitarbeiter eine große Herausforderung dar. Vertriebsmitarbeiter, die besonders erfolgreich sind, zeichnen sich nach wie vor durch ihre Fähigkeit, persönliche, vertrauensvolle Beziehungen zum Kunden aufzubauen, aus. Doch jetzt muss auch die Bereitschaft, sich in der digitalen Welt zu bewegen, gefördert werden. Gerade in Zeiten des Wandels ist Führung gefragt und so müssen Vertriebsleiter nun verstärkt auf ein Digital Mindset achten. Für Unternehmen wird es zunehmend wichtiger, eine gemeinsame Vision zu entwickeln und diesem Bild entgegenzustreben.

Folgende Denkweisen, Einstellungen und Eigenschaften können Teil eines Digital Mindsets sein:

  • Verständnis für die Technologien
  • Verständnis für die Zusammenhänge und Vernetzungen innerhalb der digitalen Welt
  • Wissen um die Funktion der Internet-Welt
  • Verständnis für die neuen Prozesse
  • Improvisationstalent bei der Nutzung der neuen Technologien
  • Verständnis für den Unterschied zwischen digitaler Welt und Realität
  • Verständnis für die Denkweise und das Verhalten auf Social Media
  • Communities verstehen und ein Teil davon sein können
  • In der Lage sein, sich online zu präsentieren und Vertrauen zu schaffen
  • Proaktives Verhalten
  • Bereitschaft, stets dazuzulernen und sich weiterzuentwickeln

Vertriebsmitarbeiter mit einem Digital Mindset sollten erkennen können, welche Chancen die Digitalisierung für den Vertrieb mitbringt. Grundsätzlich sollten solche Vertriebsmitarbeiter offen für die Veränderungen durch die digitale Welt sein und diesen mit Neugierde begegnen. Ein tiefes Verständnis für die Wechselwirkungen zwischen realer und digitaler Welt sowie die Einsicht in die Zusammenhänge sollten gegeben sein.

Wie können Unternehmen die Digitalisierung fördern?

Es gibt einige Maßnahmen, durch die Unternehmen die Digitalisierung vorantreiben können. Dazu gehören:

  • Die Förderung von Innovationen
  • Nutzung von Internet und Social Media sowie Mobile Marketing
  • Optimierung der Internetpräsenz durch Google Analytics und People Analytics
  • Unternehmensmarke und Image im Internet etablieren, Stichwort: Brandmanagement
  • Bereitschaft zur kontinuierlichen Weiterentwicklung
  • Etablierung einer Unternehmenskultur, die offen ist für neue Ideen und Veränderungen ist

Unternehmen können die Digitalisierung und das Digital Mindset fördern, indem sie die Unternehmenskultur entsprechend gestalten. Mitarbeiter sollen die Möglichkeit bekommen, über ihre Ideen zu sprechen. Prozesse dürfen verändert und angepasst werden. Die Bereitschaft, Neues zu wagen muss gegeben sein. Die Vertriebsleiter gehen hier als Vorbild voran. Die Kommunikation im Unternehmen muss schneller und reibungsloser werden. Das gilt auch für die Kommunikation mit dem Kunden über Social Media. Hier dürfen auch neue Vertriebs- und Kommunikationswege entdeckt werden. Wer sich im Internet präsentieren und positionieren möchte, benötigt zudem ein passenden Markenleitbild. Kennen alle Mitarbeiter dieses Leitbild und kommunizieren dies entsprechend? Die Wirkung der eigenen Marke sollte bewusst gesteuert werden. Optimierungsmöglichkeiten müssen erkannt und ausgeschöpft werden. Eine wichtige Voraussetzung für das Bestehen in der digitalen Welt, ist die Bereitschaft, sich weiterzuentwickeln. Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter dürfen nicht stehen bleiben. Unternehmen sollten einen Blick für aufkommende Trends und Innovationen entwickeln.

Wie können Unternehmen das Digital Mindset fördern?

Die besten Ideen und Ansätze fruchten nicht, wenn die Mitarbeiter nicht mitziehen. Es ist deshalb Aufgabe des Unternehmens, das Digital Mindset zu fördern. Auch hier dürfen Unternehmen gerne innovativ und kreativ sein.

Wichtige Voraussetzungen für das Digital Mindset im Vertrieb sind:

  • Verbesserungen sind durch die Digitalisierung spürbar
  • Vertriebsleiter und Führungspersonen zeigen diese Verbesserungen auf und kommunizieren diese
  • Der Einsatz von Maßnahmen zur Erleichterung der Zusammenarbeit, sogenannte Collaboration-Tools
  • Mitarbeiter finden, die bereits ein Digital Mindset besitzen und diese gezielt fördern, solche Mitarbeiter können später als Multiplikatoren dienen
  • Vorgänge beobachten und Zusammenarbeit unter den Mitarbeitern unterstützen
  • Weiterbildungen im digitalen Bereich initiieren
  • Den Veränderungen Zeit lassen und verstehen, dass diese selten linear ablaufen
  • Eine klare Vision entwickeln, kommunizieren und vorleben

Die Digitalisierung für Vertriebsleiter bedeutet daher, dass diese verstärkt als Vorbild im Bereich Digitalisierung dienen und es für die Förderung des Digital Mindsets im Unternehmen verstärkt auf ihre Führung ankommt.

Digitalisierungsgrad in Ihrem Unternehmen analysieren lassen

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