Digitale Tools für die Führung virtueller Teams

Virtuelle Teams mit digitalen Tools erfolgreich an den Start bringen

Für die Zukunft der Arbeit 4.0 prognostizieren Wirtschaftsinformatiker den KMU Vorteile.

Gelingt es den kleinen und mittleren Unternehmen, adäquat auf die durch den verstärkten Wunsch nach Remote-Arbeit, flexiblen Arbeitszeitmodellen und durch moderne Arbeits- und Organisationsprinzipien ausgelösten Veränderungen zu reagieren, erlauben gerade die kleineren Strukturen und durch kürzere Entscheidungswege beschleunigten Prozesse eine agile Adaption an die Anforderungen der Arbeitswelt der Zukunft.

Das hohe Gestaltungspotenzial geltend zu machen, ist keine Herkulesaufgabe: Bei der schrittweisen Verlagerung von Arbeitsprozessen auf virtuelle Teamarbeit ist der Einsatz geeigneter, digitaler Tools ein einfacher Schritt in die Zukunft, den jedes Unternehmen problemlos gehen kann.

Was kennzeichnet virtuelle Teams?

Virtuelle Teams finden meist auf Projektbasis zusammen und haben zeitlich genau definierte Ziele, die sie gemeinsam erreichen wollen. Die Teammitglieder arbeiten verteilt an verschiedenen Standorten, sind die meiste Zeit räumlich getrennt voneinander und kommunizieren vorwiegend elektronisch. Mitunter sind es nur Stockwerke, die das virtuelle Team trennen, manchmal befinden sich die Beteiligten in unterschiedlichen Gebäuden, mitunter sogar über Regionen, Länder oder Zeitzonen verteilt.

virtuelle Teams

Warum virtuelle Teams immer wichtiger werden

Dem Ausbau virtueller Teams kommt in Zeiten von Arbeit 4.0 große Bedeutung zu.

Umfragen zeigen regelmäßig, dass sich ein Großteil der Arbeitnehmer wünscht, regelmäßig im Homeoffice zu arbeiten. Das spart Wege zum Arbeitsplatz und erlaubt es, Zeit flexibler einzusetzen. Zeitwohlstand ist für die Mitarbeiterzufriedenheit vielfach entscheidender als die Höhe des Gehalts.

Der Digitalverband Bitkom beobachtet eine rasante Steigerung der Betriebe, die Mitarbeitern zumindest teilweise ermöglichen, von zu Hause oder fern der eigenen Niederlassung zu arbeiten und rechnet damit, dass dieser Trend des Arbeitens weiter zunimmt.

Unternehmensseitig besteht ebenfalls starkes Interesse, Kapazitäten kostensparend, zum Teil über große räumliche Distanzen hinweg, zu bündeln.

Nicht nur im Projektmanagement, der IT-Entwicklung oder der betrieblichen Aus- und Weiterbildung durch E-Learning und Blended Learning-Konzepte ist eine ausgeprägte Tendenz zu erkennen, Aufgaben und Dienstleistungen auszulagern und aus der Entfernung zu delegieren.

Im Vertrieb haben solche Arbeitsweisen mit regional angesiedelten Vertretern und auswärts beim Kunden tätigen Außendienstmitarbeitern bereits lange Schule gemacht.

  • Outsourcing,
  • Homeoffice,
  • aber auch die Nachfrage nach Co-Working-Spaces,

sind Indizien dafür, dass die Tendenz zur gemeinsamen Nutzung vorhandener personeller und materieller Ressourcen bei wachsender digitaler Vernetzung beständig zunimmt.

Der Grund ist einfach: Sehr viele Aufgaben können mittels digitaler Technik jederzeit von überall aus erledigt werden.

Vorteile virtueller Teamarbeit

Arbeit auf virtuelle Teams zu verteilen, bringt offensichtliche Wettbewerbsvorteile, die sich in Summe unmittelbar auf den Umsatz und den Gewinnzuwachs des Unternehmens auswirken:

  • Bei der Anmietung von Büroräumen oder Reisekosten werden Kosten gespart.
  • Mitarbeiter, die ausschwärmen, um mobil und standortunabhängig zu arbeiten, zeigen stärkere überregionale Präsenz und erhöhen den Bekanntheitsgrad des Unternehmens.
  • Die Zusammenarbeit mit externen, nur für projektbezogene Aufgaben eingesetzten Teammitgliedern, befördert den Austausch von Expertisen, verstärkt das Networking und generiert neue Ressourcen.
  • Aufgaben werden zeitlich flexibler erledigt, was die Arbeitsgeschwindigkeit insgesamt beschleunigt.
  • Die höhere Flexibilität kommt dem Kundenerlebnis zugute: Angebote können den jeweiligen Wünschen entsprechend gestaltet werden und sich terminlich und räumlich spezifischer nach den Vorgaben der Kunden richten.

Der Vertrieb – Vorreiter bei der Organisation geografischer Dispersion durch digitale Tools

Oftmals arbeiten Vertriebsteams schon jetzt deutlich virtueller als das in anderen Abteilungen mittelständischer Unternehmen der Fall ist.

Im Vertrieb sind kurze und überschaubare Wege bei der Planung und Umsetzung von Projekten unabdingbar, um immer zeitnah auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und sich an die individuellen Herausforderungen anpassen zu können.

Verschiebt ein Kunde kurzfristig einen Termin, muss der zuständige Mitarbeiter darauf unmittelbar reagieren und flexibel eine Alternative anbieten können.

Zumindest ein Teil des Vertriebsteams ist regelmäßig im Außendienst tätig, nimmt Termine bei Kunden wahr und muss Kundenwünsche möglichst unverzögert an die Führung und den Innendienst kommunizieren, um schnell und situativ reagieren und liefern zu können.

Auf verschiedene Standorte verteilt muss das Vertriebsteam mit Zulieferern oder Dienstleistern im steten Kontakt sein. Dabei kommen mobil einsetzbare digitale Tools zum Einsatz, die sicherstellen, dass alle Arbeitsprozesse fortlaufend synchronisiert werden und die unternehmensinternen Abläufe verzahnt sind.

Verkaufsabschlüsse und Kundenwünsche unverzüglich kommunizieren

Neben erfüllten Kundenwünschen ist auch die Einhaltung und Kontrolle des Erreichens interner Zielvorgaben und Verkaufszahlen bei der Arbeit im Vertrieb unverzichtbar.

Agiles Arbeiten mit Objectives and Key Results (OKR) lässt sich mit virtuellen Teams hervorragend umsetzen.

Die Mitarbeiter folgen klaren Zielvorgaben, die allen Beteiligten stets im Blick sind und deren Erreichen somit von allen kontrolliert werden kann. Werden alle Schritte der Projektarbeit konstant und für alle sichtbar dokumentiert, sind Transparenz und Vergleichbarkeit gegeben. Alle Beteiligten erkennen, wer seine Ziele erreicht und wer sie verfehlt hat.

virtuelle Teams

Virtuelle Teams führen – mit digitalen Tools Kommunikation, Zeitplan und Verantwortlichkeiten im Blick haben

Mit digitalen Tools lassen sich durch die Strukturierung eines virtuellen Boards klare Ziele und die dazu notwendigen Maßnahmen definieren und Zuständigkeiten verteilen. Ob die gesteckten Ziele erreicht wurden, lässt sich konstant von allen Teammitglieder prüfen. Das virtuelle Board zeigt, wie der Status der Bearbeitung ist, visualisiert die geplanten Abläufe, versieht sie mit Prioritäten und Deadline-Terminen.

Voraussetzungen für agiles Arbeiten mit virtuellen Teams

Voraussetzung für den Einsatz virtueller Teams ist die Einrichtung der notwendigen mobilen Hard- und Softwarekomponenten, die erst möglich machen, dass Mitarbeiter von jedem Ort und zeitlich flexibel einsetzbar sind.

Zu den technischen Voraussetzungen für die Arbeit mit dem virtuellen Team zählen dabei längst nicht mehr alleine Smartphones, Tablet-PCs und Laptops. Auch die klassischen Wege, Teams über räumliche oder zeitliche Distanzen zusammenzubringen, wie das Intranet, Videotelefonie und Telefonkonferenzen, die sozialen Medien und die Arbeit mit der Cloud, sind für den vorwiegend mobilen Einsatz kaum geeignet, um die Projektarbeit im Team konstruktiv zu gestalten.

Digitale Tools für das Management von Aufgaben und Gruppen einsetzen

Wer am Projekt beteiligt ist, muss aus der Ferne unbegrenzten Zugriff auf alle relevanten Daten und Dokumente haben und stets den aktuellen Stand der Projektarbeit durch Kollegen kennen, um ortsunabhängig relevante Beiträge zu liefern.

Eine zentrale Dokumentenablage und die Möglichkeit, unmittelbar an Dokumenten arbeiten zu können, ist ein Muss, wenn es um den Erfolg und die Effizienz des virtuellen Teams geht. Eine weitere elementare Grundlage der Teamarbeit besteht darin, über einen gemeinsamen Kommunikationskanal im Austausch zu bleiben.

Was muss das digitale Tool für das virtuelle Team leisten?

Einsehbarkeit des Bearbeitungsstatus von Projektprozessen, Überblick über den Stand des Projekts

  • Einsehbarkeit des Bearbeitungsstatus von Projektprozessen, Überblick über den Stand des Projekts Alle Teammitglieder müssen wissen, wer gerade an welchem Teilaspekt des Projekts arbeitet und in welchem Stadium sich die Arbeit befindet.

Austausch und Aufgabenverteilung ermöglichen

  • Austausch und Aufgabenverteilung ermöglichen Absprachen zur Aufgabenverteilung müssen möglich sein. Anregungen sollen ausgetauscht und Vorschläge und Verbesserungsmöglichkeiten vorgetragen werden können.

Gemeinsame Arbeit

  • Gemeinsame Arbeit Der Zugriff auf Dokumente und Daten erlaubt den Beteiligten Arbeiten aufzuteilen oder in Teamarbeit Präsentationen zu erstellen.

Schnelle Kontaktaufnahme

  • Schnelle Kontaktaufnahme Alle Teilnehmer sollen über möglichst unterschiedliche Kanäle erreichbar sein.

 

Einige der beliebtesten digitalen Tools, die speziell für die Anforderungen an die Steuerung virtueller Teams entwickelt wurden, werden im Folgenden vorgestellt.

Evernote

Wer Notizen zum Kundengespräch anlegt, per Handzeichnung vor Ort für den Kunden Skizzen anfertigt, PDF-Dateien oder aus dem Web geclippte Verweise verwalten will, kann mit Evernote Basic mit der digitalen Verwaltung seiner Kundenkontakte oder Projekte beginnen.

Um zusammen mit dem Team eine weitläufige Materialsammlung zum Thema anzulegen, Aufgaben zu verteilen und in der Gruppe an einem Projekt zu arbeiten, ist eine Evernote Business Version erforderlich.

Slack

Das Kommunikationstool Slack ist gut für den mobilen Einsatz geeignet und dank seiner Ähnlichkeit mit dem bekannten Messengerdienst WhatsApp intuitiv zu bedienen.

In Echtzeit können mit Slack erfolgreiche Geschäftsabschlüsse und Verkaufszahlen zurückgemeldet werden. Die direkte Kontaktaufnahme ermöglicht es dem Vertrieb jederzeit, den Support einzuschalten, sollte ein Kunde besondere Wünsche haben.

Slack ermöglicht es dem virtuellen Team, Themengruppen einzurichten, in denen je nach Relevanz für den Einzelnen Teilaufgaben der Projektarbeit besprochen werden. Diskussionen und den Austausch von Informationen rund um ein Projekt werden damit thematisch – ähnlich wie bei Threads eines Forums – übersichtlich strukturiert.

Jedes Teammitglied entscheidet sich, welche Nachrichten relevant sind und tritt dem entsprechenden Kanal bei, um automatische Updates zu erhalten, sobald Neues zum Thema mitgeteilt wird.

Trello

Trello sorgt durch farbliche Kontraste für Struktur und Überblick über den Status der Arbeit.

In unterschiedlichen Spalten werden auf einem Trello-Board alle Aufgaben abgebildet, die Teilprozesse des Gesamtprojekts darstellen. Das Board und jede in ihm angelegte Spalte kann ähnlich wie beim Legen einer Patience um beliebig viele Karten verlängert werden, auf denen Notizen oder Verantwortliche vermerkt und Dateien angehängt werden.

Die einzelnen Karten werden mit Attributen, Terminen oder Deadlines gekennzeichnet, lassen sich auf dem Board verschieben oder analog ihres Bearbeitungsstatus, ihres Fälligkeitsdatums oder den zugewiesenen Verantwortlichkeiten sortieren.

Auch wiederkehrende Aufgaben lassen sich einfach verwalten. Trello-Karten können Auftragsmappen somit ganz ersetzen. Alle Rechnungen eines Kunden können übersichtlich als Dokumente auf dem jeweiligen Board abgelegt werden. Je nachdem, wer ein Board einsehen darf, lässt sich durch den Administrator die Sichtbarkeit der Karten verwalten.

In der kostenlosen Version ist es möglich, bis zu 10 Boards für Teams einzustellen. Mit einem sogenannten Power-Up, einem erweiterten Feature, lassen sich Trello-Teams mit der Slack-App verbinden, sodass die Mitglieder des Teams automatisch Benachrichtigungen über Slack erhalten, wenn Änderungen am Board vorgenommen wurden. In der kostenfreien Variante ist die Verwendung der Power-Ups auf ein Feature limitiert.

Asana

Auch Asana verwendet eine Boardstruktur zur Strukturierung der Projektarbeit und integriert Apps wie Slack, Dropbox, Google Drive oder Adobe. Mit theMoment lassen sich Videos von Meetings direkt auf den Boards einbinden.

Wer bislang alle Termin über den Outlook-Kalender verwaltet, kann seine Termine einfach in Asana integrieren. Auch Trello ermöglicht die Integration des Outlook-Kalenders über die Verwendung eines Power-Ups. Speziell für die Herausforderungen im Vertrieb bietet Asana Kundenimplementierungsvorlagen und die Kundenkonto-Verfolgung. Die kostenlose Version kann von Teams mit bis zu 15 Mitgliedern verwendet werden.

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Mitarbeiter aus der Ferne führen – besondere Herausforderungen an Leadership-Qualitäten

Unverzichtbar bei der Steuerung eines virtuellen Teams ist eine starke Führungspersönlichkeit, die prismatisch alle Kräfte bündelt und geschickt zu lenken weiß.

Der Teamleitung kommt nicht nur durch die Auswahl der Mitglieder des Teams und der Zusammenstellung und Zuweisung der Expertisen hohe Verantwortung zu. Grundlegende Aufgabe der Führung ist die Festlegung eines detaillierten Zeitplans und der Zuweisung einer klaren Aufgabenverteilung.

Natürlich braucht der Teamleiter einer virtuellen Gruppe eine ausgeprägte Medienkompetenz. Leader mit Verantwortung für ein virtuelles Team müssen in der Lage sein, Meetings mit internen und externen Partnern zu organisieren. Sie müssen prompte Unterstützung durch Chatnachrichten liefern, Video- oder Telefonkonferenzen durchführen und Online-Meetings mit passenden Tools, Plattformen und Desktop Sharing organisieren und aufzeichnen können, um später Bericht zu erstatten.

Der Teamleader – „Host“ statt „Hero“

Bei der Führung eines virtuellen Teams ist neben technischem Know-how und entsprechendem Equipment aber in erster Linie Kommunikationsstärke gefragt. Die Teamleitung muss Informationen und Kommunikation gezielt für die jeweiligen Zwecke strukturieren und für das Team ein Terrain abstecken, innerhalb dessen kreativ kommuniziert werden kann.

Das Kick-Off der Teamarbeit sollte nach Möglichkeit mit einem persönlichen Treffen aller Beteiligter einhergehen, bei dem die Qualitätsansprüche an die zu leistende Arbeit, die Vorgaben zur einzuhaltenden Pünktlichkeit, die Art und Weise der sorgfältigen Dokumentation und eine „Etikette“ für den respektvollen Umgang und Austausch miteinander entwickelt werden. Nur so können die Grundlage und das Vertrauen für die Arbeit im Team geschaffen werden.

Für das Management ist es bei der Arbeit mit virtuellen Teams oft schwieriger, die Entstehung von Konflikten rechtzeitig zu erkennen und sie über die räumliche Distanz zu lösen.

Häufig tendieren Mitarbeiter länger dazu, ihre Unzufriedenheit zu verbergen, um sie dann vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt explosiv zu äußern. Um dem entgegenzutreten, sind regelmäßige Einzelgespräche und Gruppendiskussionen darüber, wie vorgegangen werden soll, sehr wichtig. Allen Teammitgliedern sollte klar sein, welches Medium das geeignete ist, um welche Themen anzusprechen.

Agil steuern – Das virtuelle Team zur Selbstorganisation bevollmächtigen

Trotz der räumlichen Distanz muss die Teamführung einen persönlichen Kontakt herstellen können und für eine hohe Transparenz der grundlegenden Strukturen zu sorgen, indem sie klare Ziele formuliert. Viele persönliche Gespräche und regelmäßige Telefonkonferenzen ermöglichen einerseits Kontrolle, senden idealerweise aber zugleich starke Signale des Vertrauens, um zum selbstständigen und eigenverantwortlichen Arbeiten zu motivieren.

Nicht zuletzt ist es die Aufgabe des Teamchefs, die Teammitglieder konstant zu begleiten, ihnen Rat zu erteilen, sie unter Umständen auch zu korrigieren oder zu kontrollieren und flexibel neue Strategien und Handlungsdirektiven auszugeben, sobald die aktuelle Situation das erfordert.

Je mehr Freiheit und Vertrauen den Mitgliedern der virtuellen Teams geschenkt wird, desto deutlicher ist mit einer Steigerung der Produktivität, der Arbeitsgeschwindigkeit, der kreativen Beteiligung und der Mitarbeiterzufriedenheit zu rechnen.

Führungsverantwortliche sollten sich daher in Hinblick auf den größtmöglichen Erfolg aller Beteiligter immer mehr als „Host“ denn als „Hero“ des virtuellen Teams verstehen.

Fazit

Den Vorteil der kurzen Entscheidungswege innerhalb der KMU, die ihrer Natur nach größere Agilität zeigen, sollten Führungsverantwortliche konsequent zu nutzen wissen.

Erfolgreich virtuelle Teams Führen setzt voraus, alle Teammitglieder möglichst effektiv in die Problemlösungsprozesse einzubeziehen.

Geeignete digitale Tools sind kostengünstige Werkzeuge um Arbeitsprozesse modern, effizient und agil zu gestalten und Mitarbeiter aus der Ferne führen zu können.

Da der Funktionsumfang der Tools ähnlich ist, ist es umso bedeutender, die individuellen Bedürfnisse für die Arbeit am Projekt zu kennen. Ein entscheidendes Kriterium bei der Auswahl könnte dabei die Zahl der Nutzer sein, die das Kollaborationstool nutzen werden.

Tipp: Allgemeine Erfahrungswerte dazu, was virtuelle Teams als fundamentale Voraussetzungen für die gemeinsame Arbeit betrachten, sind im Bericht „2018 Trends in High-Performing Global Virtual Teams“ zusammengefasst.

Digital Mindset – warum auch der Vertrieb nicht darauf verzichten kann

In Zukunft wird der Vertriebserfolg zumindest zum Teil davon abhängen, ob Unternehmen, Vertriebsleiter und Mitarbeiter bereit sind, sich auch in ihrer Denkweise der voranschreitenden Digitalisierung anzupassen. Man spricht in diesem Zusammenhang auch vom Digital Mindset. Doch was genau versteht man unter einem Digital Mindset? Und welche Schritte sind für das passende Mindset im Vertrieb wichtig? Was können kleine und mittelständische Unternehmen tun, um ihren Vertrieb fit für die Zukunft zu machen? Diesen Fragen wollen wir in diesem Artikel auf den Grund gehen.

Digitalisierung – Präsent im Internet

Heute ist klar: Auch im Vertrieb führt kein Weg an der Digitalisierung vorbei. An Vertriebsleiter werden hohe Anforderungen gestellt. Sie müssen neue Wege erschließen und ihre Mitarbeiter mit ins Boot holen. Gleichzeitig sollten Sie erkennen, was Kunden in Zukunft vom Vertrieb erwarten. Kunden sind heute besser informiert denn je. Sie kennen das Produkt, sind mit Konkurrenzprodukten vertraut und wissen, was ihnen wichtig ist. Es gilt daher, mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen im Internet präsent zu sein und auch Social Media Kanäle richtig zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter werden durch die Kommunikation mit Kunden und Interessenten auf Social Media immer präsenter. Dies kann ein wichtiger Schritt sein, um die Bekanntheit der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu steigern.

Mindset im Vertrieb – warum mehr Technik allein nicht ausreicht

Eine App für das eigene Unternehmen auf den Markt zu bringen oder auf Social Media präsent zu sein, reicht allerdings nicht aus, um mit der schnell voranschreitenden Digitalisierung mitzuhalten. In vielen Unternehmen wird die Digitalisierung mit der Technologisierung gleichgesetzt. Wenn für Services, Produkte, Prozesse, Kommunikation und Vertrieb digitale Technologien verwendet werden, wird darunter häufig schon eine erfolgreiche Digitalisierung verstanden. Natürlich sind diese Schritte ein wichtiger Anfang. Sich mit der Digitalisierung zu beschäftigen und entsprechende Technologien einzusetzen, ist wichtig, um auch in Zukunft auf dem Markt erfolgreich zu bleiben. Es steckt jedoch mehr dahinter. Unternehmer, Vertriebsleiter und Mitarbeiter müssen das passende Mindset mitbringen, um sich in einer Welt, die dem ständigen Wandel unterliegt, zu behaupten. Häufig gelingt es Unternehmen nicht, mit den Veränderungen durch die Digitalisierung mitzuhalten. In vielen Unternehmen herrscht die Ansicht, dass sich ausschließlich die Mitarbeiter der IT-Abteilung mit der Digitalisierung beschäftigen sollten. Die Aufgaben im IT-Bereich werden an diese Abteilung delegiert und die restlichen Mitarbeiter, insbesondere der Vertrieb, beschäftigt sich nicht weiter mit diesem Thema. Dass diese Einstellung nicht zielführend ist, davon gehen Experten heute aus. Wenn durch die Digitalisierung eine höhere Stufe der Wertschöpfung erreicht werden soll, stellt die Schaffung der technischen Voraussetzungen nur die Grundlage dar. Ob und wie diese technischen Voraussetzungen genutzt werden, hängt von den Mitarbeitern ab. Genauer gesagt: Den Unterschied macht die Einstellung der Mitarbeiter. Das Digital Mindset ist damit ein wichtiger Schritt für langfristigen Unternehmenserfolg.

Digital Mindset – warum die richtige Einstellung gefragt ist

In manchen Unternehmen gelingt die Digitalisierung scheinbar spielend, während in anderen Unternehmen alle Bemühungen vergebens scheinen. Warum bringen die Maßnahmen zur Digitalisierung nicht immer den gewünschten Erfolg? Das Digitale Mindset kann den entscheidenden Unterschied machen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Digitalisierung durch die Entwicklung eines Digital Mindset im Unternehmen zu unterstützen und eine Unternehmenskultur aufzubauen, die sich auf die positiven Seiten der Digitalisierung konzentriert. Digitalisierung für Vertriebsleiter ist eine Notwendigkeit und eine Chance. Diese Entwicklung darf nicht als kurzfristiger Trend betrachtet werden. Grundsätzlich zeichnet sich ein Digital Mindset im Unternehmen durch Neugierde und Offenheit aus. Das Interesse an technologischen Entwicklungen und innovativen Ideen gehört ebenfalls dazu. Führungskräfte und Mitarbeiter müssen wieder ihren Mut zum Querdenken und zu neuen Ideen finden. Dass bei diesem Vorgang auch unangenehme Veränderungen angestoßen und etablierte Abläufe auf den Kopf gestellt werden, muss von den Führungskräften entsprechend begleitet werden.

Warum sollte ich im Vertrieb auf Digitalisierung setzen?

Die Digitalisierung wird auch in Zukunft immer weiter vorangetrieben. Somit ergeben sich auch veränderte Anforderungen an den Vertrieb. Die Arbeitsweise von Vertrieblern wird sich durch die Digitalisierung verändern. Heute zeichnen sich Unternehmen durch ihre zukunftsweisende Denkweise, ihr Digital Mindset aus. Der Vertrieb muss sich verändern, weil sich die Anforderungen der Kunden ändern. Ihre Erwartungen der Kunden ändern sich mit der Digitalisierung. Der Einstieg zum Kauf ist ein anderer als moch vor einigen Jahren. Allerdings wird es auch in Zukunft trotz Digitalisierung des Vertriebs auf gute Beziehungen zu den Kunden ankommen. Unternehmen und deren Mitarbeiter müssen in der Lage sein, Vertrauen und stabile Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Unternehmen, die solch eine Basis mit ihren Kunden schaffen können, sind grundsätzlich gut aufgestellt. Doch was bedeutet Digitalisierung für den Vertrieb? Viele steigen heute in den Verkaufsprozess über eine Webseite ein. Dies ist mittlerweile auch im B2B-Bereich üblich. Insbesondere die jüngere Generation besorgt sich ihre Informationen nahezu ausschließlich im Internet. Für Unternehmen ist es daher wichtig, im Internet präsent zu sein und auch hier Kommunikations- und Vertriebskanäle zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter bekommen es mit zunehmen gut informierten Interessenten zu tun. Für die Kunden ist die steigende Transparenz natürlich ein Vorteil. Vertriebsmitarbeiter müssen damit häufig erst umzugehen lernen. Die Digitalisierung des Vertriebs stellt damit für alle Vertriebsmitarbeiter eine große Herausforderung dar. Vertriebsmitarbeiter, die besonders erfolgreich sind, zeichnen sich nach wie vor durch ihre Fähigkeit, persönliche, vertrauensvolle Beziehungen zum Kunden aufzubauen, aus. Doch jetzt muss auch die Bereitschaft, sich in der digitalen Welt zu bewegen, gefördert werden. Gerade in Zeiten des Wandels ist Führung gefragt und so müssen Vertriebsleiter nun verstärkt auf ein Digital Mindset achten. Für Unternehmen wird es zunehmend wichtiger, eine gemeinsame Vision zu entwickeln und diesem Bild entgegenzustreben.

Folgende Denkweisen, Einstellungen und Eigenschaften können Teil eines Digital Mindsets sein:

  • Verständnis für die Technologien
  • Verständnis für die Zusammenhänge und Vernetzungen innerhalb der digitalen Welt
  • Wissen um die Funktion der Internet-Welt
  • Verständnis für die neuen Prozesse
  • Improvisationstalent bei der Nutzung der neuen Technologien
  • Verständnis für den Unterschied zwischen digitaler Welt und Realität
  • Verständnis für die Denkweise und das Verhalten auf Social Media
  • Communities verstehen und ein Teil davon sein können
  • In der Lage sein, sich online zu präsentieren und Vertrauen zu schaffen
  • Proaktives Verhalten
  • Bereitschaft, stets dazuzulernen und sich weiterzuentwickeln

Vertriebsmitarbeiter mit einem Digital Mindset sollten erkennen können, welche Chancen die Digitalisierung für den Vertrieb mitbringt. Grundsätzlich sollten solche Vertriebsmitarbeiter offen für die Veränderungen durch die digitale Welt sein und diesen mit Neugierde begegnen. Ein tiefes Verständnis für die Wechselwirkungen zwischen realer und digitaler Welt sowie die Einsicht in die Zusammenhänge sollten gegeben sein.

Wie können Unternehmen die Digitalisierung fördern?

Es gibt einige Maßnahmen, durch die Unternehmen die Digitalisierung vorantreiben können. Dazu gehören:

  • Die Förderung von Innovationen
  • Nutzung von Internet und Social Media sowie Mobile Marketing
  • Optimierung der Internetpräsenz durch Google Analytics und People Analytics
  • Unternehmensmarke und Image im Internet etablieren, Stichwort: Brandmanagement
  • Bereitschaft zur kontinuierlichen Weiterentwicklung
  • Etablierung einer Unternehmenskultur, die offen ist für neue Ideen und Veränderungen ist

Unternehmen können die Digitalisierung und das Digital Mindset fördern, indem sie die Unternehmenskultur entsprechend gestalten. Mitarbeiter sollen die Möglichkeit bekommen, über ihre Ideen zu sprechen. Prozesse dürfen verändert und angepasst werden. Die Bereitschaft, Neues zu wagen muss gegeben sein. Die Vertriebsleiter gehen hier als Vorbild voran. Die Kommunikation im Unternehmen muss schneller und reibungsloser werden. Das gilt auch für die Kommunikation mit dem Kunden über Social Media. Hier dürfen auch neue Vertriebs- und Kommunikationswege entdeckt werden. Wer sich im Internet präsentieren und positionieren möchte, benötigt zudem ein passenden Markenleitbild. Kennen alle Mitarbeiter dieses Leitbild und kommunizieren dies entsprechend? Die Wirkung der eigenen Marke sollte bewusst gesteuert werden. Optimierungsmöglichkeiten müssen erkannt und ausgeschöpft werden. Eine wichtige Voraussetzung für das Bestehen in der digitalen Welt, ist die Bereitschaft, sich weiterzuentwickeln. Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter dürfen nicht stehen bleiben. Unternehmen sollten einen Blick für aufkommende Trends und Innovationen entwickeln.

Wie können Unternehmen das Digital Mindset fördern?

Die besten Ideen und Ansätze fruchten nicht, wenn die Mitarbeiter nicht mitziehen. Es ist deshalb Aufgabe des Unternehmens, das Digital Mindset zu fördern. Auch hier dürfen Unternehmen gerne innovativ und kreativ sein.

Wichtige Voraussetzungen für das Digital Mindset im Vertrieb sind:

  • Verbesserungen sind durch die Digitalisierung spürbar
  • Vertriebsleiter und Führungspersonen zeigen diese Verbesserungen auf und kommunizieren diese
  • Der Einsatz von Maßnahmen zur Erleichterung der Zusammenarbeit, sogenannte Collaboration-Tools
  • Mitarbeiter finden, die bereits ein Digital Mindset besitzen und diese gezielt fördern, solche Mitarbeiter können später als Multiplikatoren dienen
  • Vorgänge beobachten und Zusammenarbeit unter den Mitarbeitern unterstützen
  • Weiterbildungen im digitalen Bereich initiieren
  • Den Veränderungen Zeit lassen und verstehen, dass diese selten linear ablaufen
  • Eine klare Vision entwickeln, kommunizieren und vorleben

Die Digitalisierung für Vertriebsleiter bedeutet daher, dass diese verstärkt als Vorbild im Bereich Digitalisierung dienen und es für die Förderung des Digital Mindsets im Unternehmen verstärkt auf ihre Führung ankommt.

Digitalisierungsgrad in Ihrem Unternehmen analysieren lassen

Heute wird in nahezu allen Unternehmen, auch kleinen und mittelständischen, eine Form der Digitalisierung genutzt. Vielleicht kommunizieren Sie per E-Mail mit Ihren Kunden und Lieferanten und stellen Produkte online zur Verfügung. Allerdings haben viele Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung noch nicht ganz ausgeschöpft. Fortschrittlich denkende Unternehmen gehen hier proaktiv vor und machen durch geschickte Strategien auf sich aufmerksam. Wie hoch ist der Digitalisierungsgrad in Ihrem Unternehmen? Wo gibt es noch die Chance auf mehr Fortschritt? Wie können Sie Kundenanforderungen erfüllen, die diese vielleicht noch gar nicht gestellt haben? Wir unterstützen Sie gerne bei der Digitalisierung des Vertriebs und begleiten Sie auf dem Weg in Ihre digitale Zukunft.

Sie wünschen sich eine Einschätzung Ihres Unternehmens und möchten den Digitalisierungsgrad analysieren lassen? , wir bieten Ihnen eine umfassende Analyse inklusive einer Kostenschätzung zur Umsetzung zukünftiger Digitalisierungsmaßnahmen für einen Festbetrag – ohne Risiko!

Erste Schritte zur digitalen Transformation des Vertriebs: Wie fangen Sie am besten an?

Digitalisierung ist heute ein allgegenwärtiger Begriff. Er verspricht Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit: Neue Technologien bilden schließlich häufig die Grundlage innovativer Geschäftsmodelle. Eine Vielzahl bestehender Unternehmen stehen mit den allgegenwärtigen Innovationen allerdings vor gewaltigen Herausforderungen. Die digitale Revolution wird so für jedes Unternehmen zu einem wichtigen Thema, vor dem es kein Ausweichen gibt. Damit die digitale Transformation des Vertriebs gelingen kann, muss zunächst einmal geklärt werden, was unter der allgegenwärtigen Digitalisierung zu verstehen ist. Welche ersten Schritte auf dem Weg zur Digitalisierung des Vertriebs sinnvoll sind und welche Chancen die digitale Transformation mit sich bringt, erfahren Sie im nachfolgenden Beitrag.

Erste Schritte zur Digitalisierung

Nur noch wenige Unternehmen können die Revolution der Digitaltechnik heute ignorieren. Doch bringt jede Transformation auch zahlreiche Herausforderungen mit sich. Über die richtige Durchführung digitaler Projekte herrscht häufig nicht nur Unklarheit, sondern auch Unsicherheit im Unternehmen selbst. Gerade eine schnelle Digitalisierung des Vertriebs lässt sich am besten mit einer sich wiederholenden Vorgehensweise umsetzen. Das bedeutet: Die einzelnen Schritte werden nicht nur nacheinander abgearbeitet, sondern nach Abschluss der letzten Phase mit den neuen Erkenntnissen wiederaufgenommen.

Schritt 1: Worin liegt der Optimierungsbedarf?

Mit der sich ständig weiterentwickelnden Digitaltechnik können Sie Probleme lösen und vorhandene Potenziale noch effektiver ausschöpfen. Dazu muss zunächst geklärt werden, was Ihr Unternehmen sich von der Digitalisierung verspricht und welche Bereiche Sie optimieren können. Vage Versprechungen von den Herstellern digitaler Helfer bieten selten die passende Lösung. Um völlig losgelöst von Spekulationen eigene Ideen sammeln zu können, empfiehlt sich ein umfassendes Brainstorming quer durch das Unternehmen. Dazu ist es auch sinnvoll, alle digitalen Lösungen zu ermitteln, die bereits in der Firma genutzt werden. In diesem Schritt erkennen Sie so möglicherweise, dass der Einsatz völlig neuer Techniken nicht unbedingt erforderlich ist. Im Vordergrund steht die Aufgabe, vorhandene digitale Bereiche zu vernetzen und die gemeinsame Leistungsfähigkeit gezielt einzusetzen.

Schritt 2: Mitarbeiter einbinden

Die beste Technik bringt Ihnen nichts, wenn Ihre Mitarbeiter die Nutzung neuer Anwendungen ablehnen. Damit Ihre Digitalisierungsprojekte sich auszahlen, müssen Sie Ihr Team aktiv in die Transformation miteinbeziehen. Schließlich entscheidet zu 95 Prozent der Mensch über den Erfolg, während selbst die fortschrittlichste Innovation nur 5 Prozent ausmacht. Daher müssen zu jeder Zeit alle betroffenen Mitarbeiter informiert, geschult und eingebunden werden.

Schritt 3: In Etappen vorgehen

Ein schrittweises Vorgehen ist in jedem Fall besser als die Digitalisierung des Vertriebs auf einen Schlag. Wurde der erste Schritt festgelegt und erfolgreich umgesetzt, kann die nächste Etappe anvisiert werden. Um Projekteinzelergebnisse sinnvoll miteinander verknüpfen zu können, muss der nächste Schritt immer im Hinterkopf bleiben. So vermeiden Sie, dass einzelne Aufgaben zu schwer zu Gewicht fallen und Sie möglicherweise das Gesamtkonzept aus den Augen verlieren. Dazu werden die zunächst die leichtesten Ziele ermittelt. Ist dieses Teilprojekt umgesetzt, ist auch der Wille am stärksten, nun die komplexeren Aufgaben anzugehen. Schließlich ist nichts motivierender als ein Teilerfolg. Durch den ersten Erfolg können außerdem interne Widerstände gegen Neuerungen im Unternehmen effektiv reduziert werden.

Schritt 4: Bewährte Standards und externe Partner miteinbeziehen

Dass individuelle Projekte mit den neuesten Technologien spannend und erprobte Leitlinien langweilig sind, ist ein weit verbreitetes Vorurteil. Sowohl an den Schnittstellen als auch beim methodischen Verfahren sollten die bewährten Standards jedoch zum Einsatz kommen. Nur so lässt sich ein problemloser Datenaustausch zwischen den unterschiedlichen Projektlösungen gewährleisten. Das gilt auch bei der Nutzung von Partner-Know-how: Von Anfang an sollten Unternehmen die Unterstützung externer Partner einholen. Auf der einen Seite verringert eine ganze Palette an Experten die Zeit bis zum ersten Erfolg. Auf der anderen Seite verschafft Ihnen die externe Perspektive einen besseren Blick auf das Geschehen. Wichtig an dieser Stelle ist, dass als Partner ein Digitalisierungsexperte gewählt wird und kein Technologielieferant.

Schritt 5: Zielgerichtetes Vorgehen und Kontinuität

Sobald kontinuierlich Änderungen und neue Ideen in die Digitalisierung Ihres Vertriebs einfließen, besteht die Gefahr, dass Ihr Vorhaben zu einem unkontrollierten Experimentierfeld ausartet. Natürlich sollen im ersten Schritt ausgiebig alle Ideen zusammengetragen werden, die Umsetzung erfolgt dann jedoch absolut zielgerichtet. Das Unternehmen konzentriert sich also im Anschluss vorrangig auf die mach- und messbaren Projekte. Änderungen von außen und originelle Erkenntnisse von innen schaffen stets neue Möglichkeiten. Aus diesem Grund sind regelmäßige Feedback-Treffen sinnvoll, damit alle Beteiligten das neu Realisierte in ihre Arbeit miteinfließen lassen können. Der kontinuierliche Veränderungsprozess verlangt zudem nach permanentem Hinterfragen und ständiger Anpassung. Nur so lässt sich der Vertrieb digital machen – und das mit dauerhaftem Erfolg.

Warum den Vertrieb digital machen?

Es gibt heute kein Produkt mehr, dass Sie nicht über das Internet verkaufen können. Die digitale Revolution betrifft nahezu jedes Unternehmen, wobei es nicht darum geht, dass Verkaufsprozesse komplett digital vonstattengehen. In erster Linie ist relevant, dass Kunden vor ihrer Kaufentscheidung Informationsquellen und Vertriebskanäle mittels Digitaltechniken aufsuchen. Potenzielle Käufer haben sich vor dem eigentlichen Verkaufsabschluss bereits Produktvideos angesehen, sich in einem Chat beraten lassen oder Käuferbewertungen gelesen. Wer seinen Kunden heute diese Möglichkeiten nicht bietet, bleibt im Wettbewerb mit digital aktiveren Firmen zurück. Dabei zählt immer noch: Der Kunde ist König. Der digitalisierte Vertrieb soll in erster Linie nicht das technisch Mögliche erreichen, sondern in erster Linie mithilfe neuer Techniken und einem erweiterten Datenschatz den Kundennutzen stetig verbessern. Innerhalb dieser konsequenten Kundenorientierung richtet sich die digitale nach der analogen Vertriebswelt. Technische Erneuerungen stellen also nur ein Mittel dar, den Kunden etwas Sinnvolles zu bieten, das ohne Digitalisierung nicht möglich wäre. Ein unübersichtlicher Onlineshop mit unzureichendem Produktsortiment und ohne hilfreiche Serviceangebote sowie überzeugenden Suchfunktionen hilft weder dem Kunden noch dem Unternehmen.

Die digitale Transformation im Vertrieb ist ein Vorgang, der stets mit einer Strategieentwicklung beginnt. Diese Aufgabe birgt bereits erhebliches Konfliktpotenzial in sich, das in Zukunft noch deutlich an Komplexität gewinnen wird. Vertriebsstrategien, die langfristig erfolgreich sein sollen, müssen digitale Lösungen miteinbeziehen und dabei das ideale Zusammenspiel zwischen Vertriebskanal sowie dem Kundennutzen abdecken. Im Gegenzug kann eine schlechte Strategie nicht zu einer guten werden, nur weil sie mit digitalen Komponenten aufgewertet wird. Die Aufstellung einer konkreten Vorgehensweise ist daher im Zeitalter der nahezu unbegrenzten digitalen Chancen umso wichtiger.

DIE FRAGE DER KMUS IST NICHT MEHR OB DIGITALISIERUNG, SONDERN WANN UND WIE KÖNNEN DIGITALISIERUNGSPROJEKTE ERFOLGREICH UMGESETZT WERDEN?

Kleine und mittelständische Unternehmen greifen die Digitalisierung auf und wollen sie erfolgreich vorantreiben. Ein knappes Drittel der befragten mittelständischen Unternehmen hat bereits Ziele definiert und setzt derzeit konkrete Maßnahmen zur digitalen Transformation um. Allein sind die Aufgaben seitens der IT-Abteilung oftmals nicht zu stemmen. 34 Prozent der Verantwortlichen holen sich für die Umsetzung der Digitalisierungsprojekte die Unterstützung von freien IT-Experten.

Dass die digitale Transformation vorangetrieben werden muss, steht außer Frage. Doch um erfolgreich zu sein, braucht es klare Zielsetzungen, die in einer Strategie verankert sind. Ein knappes Drittel der befragten kleinen und mittelständischen Unternehmen sind dabei, eine übergreifende Digitalisierungsstrategie umzusetzen.

Realisierung schreitet voran

An der Realisierung verschiedener Digitalisierungsprojekte arbeiten derzeit 40 Prozent der Unternehmen, weitere 41 Prozent befinden sich in der Planungsphase. Im Fokus stehen vor allem die Abteilungen, die eng mit Kunden bzw. Auftragnehmern oder Lieferanten in Kontakt stehen. Knapp ein Drittel der KMUs realisiert Digitalisierungsprojekte im Vertrieb, vorangetrieben werden vor allem Prozesse des Kundenbeziehungsmanagements. Neben dem Vertrieb stehen in den befragten Unternehmen auch digitale Projekte in der Kommunikation, Buchhaltung und Administration an. Größere Unternehmen sind schon einen Schritt weiter und fokussieren sich auf den digitalen Wandel unter anderem in den Abteilungen Einkauf und Personal. Auch Business Development ist ein wichtiges Thema. Die Unternehmen wollen von neuen innovativen digitalen Produkten, Dienstleistungen und Geschäftsmodellen profitieren.

Die Digitalisierung des Vertriebs mit externen Fachkräften schneller erreichen

Die digitale Transformation kann nur dann durchgehend erfolgreich verlaufen, wenn alle beteiligten Abteilungen entsprechende Digitalisierungsmaßnahmen vernetzt vorantreiben und seitens der IT die technischen Voraussetzungen dafür geschaffen werden. Die IT-Abteilung nimmt eine Schlüsselposition ein, sie hat die fachlichen Kompetenzen, Maßnahmen zur Digitalisierung durchzuführen und ist in jedes Digitalisierungsprojekt involviert. Bei ihr laufen alle Fäden zusammen. Doch durch die Vielzahl der Aufgaben – schon allein im Tagesgeschäft – kann sie schnell zum Flaschenhals werden: Das Aufgabenspektrum wächst, die Anzahl der internen IT-Mitarbeiter in der Regel nicht. Die Zusammenarbeit mit Freelancern ist daher eine gute Chance, die Herausforderungen der digitalen Transformation schneller zu meistern und die Vorhaben kompetent und zügig umzusetzen. 34 Prozent der Projektverantwortlichen nehmen bereits das Know-how externer Spezialisten in Anspruch und ziehen freie IT-Experten bei der Umsetzung ihrer Digitalisierungsprojekte hinzu. Für 46 Prozent der Projektverantwortlichen ist eine Zusammenarbeit mit externen IT-Spezialisten vorstellbar.

Es hilft aber nicht, ausschließlich IT-Fachkräfte zu beauftragen. Auch innerhalb der Vertriebsabteilung ist es dringen erforderlich sehr umfangreiches Wissen rund um die Digitalisierung des Vertriebs aufzubauen. Dabei stehen Vertriebsleiter und andere Vertriebsverantwortliche oftmals vor der Herausforderung, dass Sie wenig oder gar keine Zeit dafür haben, dieses Wissen aufzubauen und entsprechende Projekte neben ihren vielfältigen Führungs- und Vertriebsaufgaben verantwortlich zu leiten.

Deshalb ist es oftmals auch innerhalb der Vertriebsabteilung gut, wenn auf externe Partner zurück gegriffen wird. Diese Partner sind in der Lage zu ermitteln, wo es konkreten Handlungsbedarf gibt und vor allem welche Projekte die schnellsten und besten Erfolge versprechen.
Damit Sie als Vertriebsverantwortlicher zunächst selber einschätzen können wie es um die Digitalisierung Ihrer Vertriebsbemühungen bestellt ist, haben wir von KMU Digital eine kostenfreie Erstanalyse entwickelt. Auf Basis dieser Analyse erhalten Sie in den kommenden Wochen umfangreiche Tipps zu konkreten Maßnahmen. Ergreifen Sie die Chance und erfahren Sie, wie hoch der Digitalisierungsgrad Ihres Vertriebs ist!

Arbeitsprozesse im Vertrieb automatisieren – und mehr Zeit für Ihre Kunden finden

Mensch arbeitet digital im CafeIhre Marketing-Abteilung macht es sicherlich schon lange und der Kundenservice hat auch reichlich Erfahrung damit. Und wie sieht es bei Ihnen im Vertrieb mit der Digitalisierung aus? Drucken Sie die Besuchspläne für die größten Kunden noch manuell fürs Auto aus? Besteht Ihre Kundenkartei aus einem Schreibtischkarussell? Natürlich nicht. Doch Digitalisierung ist viel mehr als Papier aus Büros zu verbannen. Sie kann Ihnen neue Vertriebswege eröffnen und viel Arbeitszeit sparen. Mit diesen Tipps für Vertriebsleiter sind Sie auch bald vorne mit dabei und stellen fest, dass Digitalisierung gar nicht so kompliziert ist.

Digitalisierung ist keine Zauberei

Digitalisierung ist die Verwandlung einer konventionellen Arbeitsweise zu strukturierten online und teilweise automatisierten Prozessen. Oft denken Führungskräfte dabei an die technische Umsetzung einer solchen Veränderung. Wichtig ist aber vor allem das Veränderungsmanagement in der Organisation des Unternehmens. Relativ einfach ist, Experten zum Programmieren von digitalen Lösungen von der internen Integration zwischen zwei Systemen über den Online-Shop bis zur Verbraucher-App zu finden. Schwieriger ist es, die Veränderungen in Ihrer Mannschaft umzusetzen. Dabei können Sie auf Ihre Führungskompetenzen zurückgreifen und werden schnell feststellen: Digitalisierung ist keine Zauberei. Wie bei den meisten Veränderungsprozessen ist es wichtig, dass das ganze Team das Bild der zukünftigen Arbeitsweise und deren Vorteile vor sich sehen kann. Manche manuellen Aufgaben fallen weg und handschriftliche Notizen werden zu Kommentaren im CRM-System. Das Finden von Daten über den Verkauf an A-Kunden überlässt man fortan dem Computer. Nun ist die wichtigste Aufgabe des Vertriebs nicht das Erstellen von Tabellen, sondern Daten zu analysieren und daraus Schlussfolgerungen zu ziehen. Das bedarf Überzeugung und Gewöhnung. Denn auch manuelle Prozesse können über Jahre geliebte Routine-Aufgaben für manche Mitarbeiter geworden sein. Warum sie jetzt ändern? Da sind das offene Mindset der Kollegen und Ihre Kompetenzen als Führungskraft gefordert. Sehen Sie darin eine großartige Entwicklungsmöglichkeit für Ihr Team. Die Förderung von Wissen und mehr Verantwortung ist oft ein großer Wunsch von Mitarbeitern an den Arbeitsplatz. Hier kommt eine relevante Gelegenheit, „on the job“ neue Fertigkeiten zu lernen.

Digitalisierungsgrad des Vertriebs analysierenDen richtigen Weg im Chaos finden, wenn man die richtigen Fragen stellt

Auch Ihr Unternehmen ist mit Sicherheit bereits teilweise digitalisiert. Digitalisierung reicht vom Internet-Banking über die Integration zwischen verschiedenen Systemen bis zum ChatBot auf Ihrer Homepage. Wie sieht es bei Ihnen im Vertrieb aus? Selten ist die beziehungsabhängige, persönliche Vertriebsarbeit die Abteilung, wo man mit Digitalisierung und Automatisierung beginnen möchte. Und doch gibt es weitreichende Möglichkeiten von der digitalen Arbeitswelt zu profitieren. Wir haben einige Tipps für Vertriebsleiter zusammengetragen, wie Sie den Digitalisierungsgrad des Vertriebs analysieren können. Wie oft können Sie die folgenden Fragen mit Ja beantworten?

• Ist Ihre Vertriebsmannschaft offen für digitale Prozesse?
• Haben Sie, Ihre Mitarbeiter und Ihre Geschäftsleitung eine Affinität für Online Themen?
• Werden neue Leads bei Ihnen auch online generiert und daraus ausreichend neue Kunden gewonnen?
• Sind Ihre Kunden zum Thema Digitalisierung positiv eingestellt?
• Setzen Sie technische Hilfsmittel zur Kundenpflege ein?
• Helfen Ihnen Ihre IT-Systeme bei Ihrer Arbeit und sparen sie Ihnen Zeit?
• Läuft die Zusammenarbeit mit Marketing- und Service-Abteilungen reibungslos ab?
• Sind die Schnittstellen mit Abteilungen wie Buchhaltung und Einkauf digital und unkompliziert aufgesetzt?

Haben Sie einmal die Vertriebsprozesse in Ihrem Bereich Schritt für Schritt aufgezeigt und Stellen gefunden, wo Sie von kleinen Änderungen und Automatisierungen sofort profitieren würden? Solch ein Durchgang lohnt sich immer. Ihr Geschäft verändert sich dauernd und die technischen Möglichkeiten entwickeln sich weiter. Nutzen Sie das verfügbare Wissen und die Anwendungen, um Ihre Marktposition gegenüber Ihren Kunden zu stärken und Ihre internen Prozesse zu verbessern. Ein kompetenter externer Partner kann Ihnen eventuell bei dieser Reise helfen.

Digitalisierung im B2B Vertrieb

Wieviel Online-Präsenz, welche digitalen Prozesse erwarten Ihre Kunden eigentlich von Ihnen? Sie wissen selbst am besten, ob Ihre Kunden telefonisch Termine vereinbaren und Bestellungen aufgeben wollen. In vielen Branchen zeigt sich eine eindeutige Entwicklung hin zur Digitalisierung verschiedener Vertriebsprozesse. Elektronische Auftragsabwicklung ist in vielen Bereichen schon Gang und Gäbe, sowohl für B2B als auch für B2C-Kunden. Vor allem im B2B-Segment kommt es bei Ihren Kunden ebenso wie bei Ihnen als Lieferant mehr und mehr auf eine reibungslose Abwicklung der Zusammenarbeit an. Online-Buchungssysteme, EDI-Bestellungen nach bestimmten leicht zu verarbeitenden Standards, Online-Rechnungen und eine Sendungsverfolgung im Internet sind nur einige der Parameter, die Ihnen die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden erleichtern können. Und nicht nur das: Vielerorts sind solche Faktoren zu Bedingungen für Ausschreibungen geworden. Damit werden digitale Werkzeuge zu einem Muss auf dem Markt. Gleichzeitig wirkt sich der Digitalisierungsgrad Ihres Unternehmens auch auf Ihren Preis und die Gewinnspanne aus. Nutzen Sie die Möglichkeiten von Prozessautomatisierung klug, dann sparen Sie viel Arbeitszeit und können günstiger wirtschaften. Digitalisierung ist somit ein Beitrag zu Ihren Verkaufsargumenten wie auch Ihrer Kostenstruktur. Welche Unternehmensführung hört nicht gerne von Ihrem Vertriebsleiter, dass nun effektiver und näher am Kunden gearbeitet wird, weil die IT bestimmte Standardaufgaben übernimmt? Mit den richtigen Lösungen kann es gelingen, dass für den Kunden zum Vorteil wird, was Ihnen Zeit spart.

Menschen im Mittelpunkt

Auch wenn sich Digitalisierung nach Computerprozessen, Technik und automatischen Abläufen anhört, so geht es doch immer darum, die Arbeits- und Handelsbedingungen für Menschen zu verbessern. Gerade im Vertrieb sind Beziehungen und das persönliche Gespräch oft die wichtigsten Faktoren für einen erfolgreichen Handel. Der Beitrag eines Verkäufers zur Wertschöpfung im Unternehmen sind schließlich nicht Reisekostenabrechnungen und Paketverfolgungen. Vielmehr ist die wichtigste Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters Verkauf. Service und administrative Aufgaben müssen funktionieren und den Außendienst optimal unterstützen. Deshalb sollte er auch nicht stundenlang Daten in ein CRM-System eingeben oder in langen Besprechungen im Büro Gespräche mit Kunden widergeben müssen. Diese Aufgaben können mit Vorteil für den Vertriebsmitarbeiter so weit wie möglich automatisiert werden und Zeit für menschlichen Kontakt freigeben. Auf diese Weise können Ihre Kollegen Ihre Kompetenzen auch am besten ausnutzen: Denn im Vertrieb ist es wichtig überzeugen und präsentieren zu können, und nicht Super User in IT-Systemen zu sein oder lange Gesprächsprotokolle verfassen zu können.

Auch Ihre Kunden, ob B2B oder B2C, werden sich individuell angesprochen fühlen, wenn der Termin mit dem Key Account Manager Ihres Unternehmens auf Augenhöhe ohne störende Papierarbeit stattfinden kann. Und am Telefon wird Ihr Privat- oder Geschäftskunde deutlich merken, wie viel Aufwand für Ihren Mitarbeiter mit Dokumentation und Clicks am Computer mit dem aktuellen Gespräch verbunden ist. Hier gilt: Je weniger, umso besser! Auch Ihre Mitarbeiter werden Ihnen gut strukturierte digitale Prozesse danken. Weniger Schritte im Ablauf bedeuten oft weniger Fehler, bessere Konzentration auf den Kunden und ein persönlicheres Gespräch auf Augenhöhe.

Zeitersparnis an Ihrem Arbeitsplatz

Ist Digitalisierung nun eigentlich nur ein Modetrend und etwas, das den Kunden gefällt? Was springt für Sie als Vertriebsleiter und Ihre tägliche Arbeit dabei heraus?

Digitalisierung im B2B Vertrieb ist im Zusammenhang mit dem Durchgang und der Optimierung Ihrer Prozesse zu sehen. Wenn Sie schnell und strukturiert Datensätze anlegen können, Formulare ausfüllen und Aufträge erstellen, dann ist der Weg zum automatisierten Prozess nicht mehr weit. Kleine online Helfer in Ihrem CRM-System oder Softwareroboter machen Ihr Leben noch leichter, wenn erst einmal alle Prozesse gut strukturiert sind. Delegieren Sie lästige Aufgaben wie Buchführung einiger Standardrechnungen oder das Erstellen von wiederkehrenden Berichten an Ihren Computer. Damit bleiben für Sie die spannenden Aufgaben, Personalführung und Zeit für die Entwicklung Ihres Geschäfts. Wichtige Genehmigungen und Entscheidungen bleiben selbstverständlich in Ihrer Hand.

Mit einem gewissen Grad an Digitalisierung machen Sie sich von Ihrem Schreibtisch unabhängig. Arbeiten Sie, wo Ihre Kunden sind, oder von zu Hause aus und haben Sie weiterhin Zugriff auf alle Arbeitswerkzeuge. Sie müssen keine Papierberge fürchten, wenn Sie nach zwei Wochen auf der Straße ins Büro zurückkehren, denn „Schreibtischarbeit“ lässt sich mit digitalisierten Prozessen auch im Vertrieb vom Auto, Ihrem Heimarbeitsplatz oder vom Besprechungsraum beim Kunden aus erledigen. Über die gewonnene Zeit verfügen Sie selbst – lassen Sie sie Ihren Mitarbeitern und Kunden zu Gute kommen und Ihr Geschäft wachsen.

Holen Sie sich Hilfe ins Haus, um den Digitalisierungsgrad des Vertriebs zu analysieren. Auch bei der Planung und der Umsetzung eines entsprechenden Projektes können Externe unterstützen. Oft steht dem großen langfristigen Nutzen nur eine geringe Investition gegenüber.