S1EP12 – Die erfolgreiche Einführung von CRM Systemen mit Professor Frank Thomas Meyer

Heute spricht Dennis Arntjen mit Professor Frank Thomas Meyer über die Herausforderungen bei der Einführung von CRM Systemen, darüber welche Schritte mittelständische Unternehmen zuerst gehen sollten bevor sie das eigentlichen CRM-Projekt beginnen und welche Voraussetzungen essentiell sind, damit ein solches Projekt gelingt.

Wie Sie es schaffen, einen besseren Blick auf Ihren Kunden zu gewinnen und warum dies so wichtig ist, wenn wir über das Management der Kundenbeziehungen sprechen ist ebenfalls Thema unseres Gesprächs.

Thomas Meyer ist seit vielen Jahren in der Lehre tätig und hat es sich zur Aufgabe gemacht, seinen Studenten in den verschiedenen Seminaren den größtmöglichen Praxisbezug zu bieten der noch mit dem Lehrplan vereinbar ist. Daraus ist die Idee entstanden, zu so gut wie jedem Seminar Kooperationen mit mittelständischen Unternehmen einzugehen und gemeinsam mit diesen Projekte – wie zum Beispiel die Auswahl und Einführung von CRM Systemen – zu realisieren.

Wenn Sie als Inhaber oder Führungskraft eines mittelständischen Unternehmens Ideen haben, welche Projekte Sie gemeinsam mit Studierenden durchführen könnten, freut sich Thomas Meyer immer über eine Kontaktaufnahme.

Wenden Sie sich dazu am besten per eMail an Dennis Arntjen (d.arntjen@kmu-digital.net) und schildern Sie kurz Ihr Vorhaben. Dennis Arntjen vermittelt dann sehr gerne den Kontakt.

S1EP11 – Corporate Blogs für den Vertriebserfolg mit Meike Leopold

Unser Gesprächsgast Meike Leopold (Hier geht es zum LinkedIn Profil)ist “Innovativer Digital Immigrant” mit journalistischem Background.
Sie hat mit “Content Marketing mit Corporate Blogs” ein Buch über den erfolgreichen Einsatz von Blogs für die Unternehmenskommunikation und mit “Erste Hilfe für Social Media Manager” eine Hilfestellung für geplagte Social Media Manager geschrieben.

Wer regelmäßig Neues von Meike Leopold lesen möchte, besucht Ihren Blog unter start-talking.de

Dennis Arntjen spricht mit ihr über den Einsatz von Blogs für die Leadgenerierung und die Herangehensweise die Frau Leopold empfiehlt, wenn VertriebsleiterInnen darüber nachdenken einen Corporate Blog einzusetzen um erfolgreich zu verkaufen.

S1EP10 – VR und AR im Vertrieb einsetzen – Mario Stahl senselab.io

Mario Stahl ist Vertriebsmitarbeiter der senselab.io und kümmert sich dort darum Projektgeschäft mit seinen Kunden zu gewinnen und umzusetzen.

senselab.io setzt dabei diverse Projekte im Marketing- und Vertriebsumfeld um bei denen Augmented- und Virtual-Reality zum Einsatz kommen. Außerdem entwickelt das Unternehmen Produkte die sich mehrfach an Kunden verkaufen lassen und diesen mit Hilfe von AR und VR erfolgreicheren Vertrieb ermöglichen.

Im Gespräch mit Mario Stahl hat Dennis Arntjen viele Fragen rund um den Einsatz dieser modernen Technologie gestellt und mit Mario darüber gesprochen wie sich diese Technologien konkret für mehr Vertriebserfolg einsetzen lassen. Anhand einiger konkreter Beispiele erhalten Sie als Zuhörer einen sehr guten Überblick über die Möglichkeiten und Einsatzgebiete.

Mehr zu senselab.io erfahren Sie auf deren Webseite https://senselab.io und von Mario Stahl direkt (LinkedIn Profil).

S1EP9 – Als mittelständisches Unternehmen Digitalisierung umsetzen – Robert Küpper von GOB Software & Systeme

Die GOB ist ein mittelständisches, inhabergeführtes IT-Unternehmen. Seit mehr als 50 Jahren zählt das Unternehmen zu den größten und erfolgreichsten Microsoft-Dynamics-Partnern weltweit. Dabei versteht sich die GOB als ganzheitlicher Anbieter von IT-Lösungen. Das heißt, sie bietet ihren Kunden neben Softwarelösungen auch ein fundiertes IT-Projektmanagement sowie umfassende Dienstleistungen im Bereich der IT-Infrastruktur.
Mit Hilfe von heute über 300 Mitarbeitern, wurden bereits mehr als 1.000 Projekte erfolgreich abgeschlossen.

Robert Küpper ist seit 2016 – zunächst als Bereichsleiter Vertrieb und heute als einer von drei Geschäftsführern – für den Vertrieb des Unternehmens verantwortlich. Über die GOB Software & Systeme GmbH & Co. KG schreibt er:

“Für unsere Kunden – deutscher Mittelstand in den Branchen Industrie, Handel, Non-Profit, sowie den Pensionskassen / Versorgungswerken – die sich vermehrt in einem hart umkämpften Markt befinden, bieten wir maßgeschneiderte Lösungen und Dienstleistungen an, mit denen unter anderem die Ablaufprozesse, die Strukturen und die Unternehmensorganisation weiterentwickelt werden, so dass sich die Effizienz, Effektivität und vor allen Dingen die Produktivität für unsere Kunden unmittelbar spürbar steigert. Anders als unsere Marktbegleiter, bieten wir unsere eigene, branchenspezifische Lösung unitop an, die aus den vielen Erfahrungen unserer zahlreichen Kundenprojekte entstanden ist.”

Seine Vertriebskarriere begann Robert Küpper im Bank- und Versicherungswesen. Die dort gelernte absolute Kundenorientierung verfolgt er auch heute als Geschäftsführer. Seine umfangreiche Erfahrung im Vertrieb hilft ihm dabei, die Digitalisierung des Vertriebs mit ruhiger Hand und geprägt von tiefgehenden strategischen Überlegungen erfolgreich zu gestalten.

In dieser Folge geht es um den Einsatz digitaler Kommunikationskanäle, die Bedeutung des Menschen für mittelständische Vertriebsorganisationen, die Digitalisierung generell und darum, wie der Vertrieb der GOB organisiert ist.

Wenn Sie mehr über das Unternehmen erfahren möchten, können Sie sich hier weiter informieren:

Webseite der GOB Software & Systeme GmbH & Co. KG

Webseite zur Unitop Produktwelt

Youtube Kanal mit vielen interessanten Informationen rund um Produkte und das Unternehmen

Ganz besonders ans Herz legen möchte ich Ihnen die Möglichkeit, sich in Form von Webinaren von der Leistungsfähigkeit der Produkte und Mitarbeiter der GOB Software & Systeme zu überzeugen.

Hier geht es zum Terminkalender!

S1EP8 – Big Data für bessere Vertriebsergebnisse nutzen – Armin Hagemeier von der HADOCO GmbH aus Münster

Hadoco hilft dabei, Ihre B2B-Sales-Analytics-Herausforderungen einfach und schnell zu lösen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter Zeit sparen, sich darauf konzentrieren können, mehr zu verkaufen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Dank der bereitgestellten prädiktiven Analysen können Sie die gefährdeten Kunden identifizieren und diese Beziehungen speichern. Darüber hinaus können Sie kundenspezifische Produktempfehlungen, Bundle-Angebote und Nachrichten versenden.

Dieser kurze Absatz bringt auf den Punkt, was mittelständische Unternehmen von der Zusammenarbeit mit HADOCO erwarten dürfen.

In dieser Folge geht es darum, einem der Buzzwords der Digitalisierung auf den Zahn zu fühlen.
Es geht um Big Data und deren Einsatz als Vertriebsunterstützendes Werkzeug.

Armin Hagemeier, Co-Founder und CEO der HADOCO GmbH aus Münster, erläutert dazu nicht nur die HADOCO eigene Lösung, sondern gibt auch einen sehr guten Einblick darin, was Big Data eigentlich ist und warum es sich hier eben nicht nur um ein Buzzword handelt.

Außerdem spricht Dennis Arntjen mit Armin darüber, wie digitaler Vertrieb in Zukunft aussehen kann.
Braucht es noch Menschen?
Wie hilft die Digitalisierung bei der Leadgenerierung?
Welche Herausforderungen kommen auf uns zu?

Eine sehr spannende Folge, die Ihnen als Zuhörer einen guten Eindruck über das Potential von Big Data vermittelt. Als einer der Pioniere der Digitalisierung mittelständischer Vertriebsorganisationen gibt uns Armin Hagemeier wichtige Impulse. Er spricht dabei eben nicht nur über sein Kernthema, sondern auch über seine Erfahrungen aus vielen Kundenprojekten und vor allem beim Aufbau seiner eigenen Vertriebsstruktur.

Wenn Sie mehr über HADOCO erfahren möchten, besuchen Sie die Webseite des Unternehmens.

Die in dieser Episode erwähnte Möglichkeit mit Hilfe von Datenanalysen sehr präzise Forecasts zu erstellen, finden Sie unter https://forecasts.ai/
Anhand dieses Beispiels lässt sich das Potential von Big Data im Vertrieb sehr gut erahnen!

S1EP7 – Neue Vertriebsstrukturen in einem etablierten Markt schaffen – Daniel Gleixner von der IVOS IT GmbH

Daniel Gleixner und Dennis Arntjen kennen sich schon seit vielen Jahren und haben lange zusammengearbeitet. Mit der Gründung der IVOS IT GmbH in Essen Anfang 2019 hat Daniel die große Herausforderung angenommen eine Vertriebsstruktur neu zu schaffen und dabei die Anforderungen eines sehr etablierten und in Teilen konservativen Markts zu erfüllen.
Dabei hilft ihm seine langjährige Vertriebs- und Führungserfahrung genau so wie das gute Verständnis digital gestalteter Vertriebsprozesse.

Diese Folge ist für alle Zuhörer spannend, die das Spannungsfeld zwischen modernem digitalem Vertrieb, den Anforderungen erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter und den Wünschen großer mittelständischer Kunden managen müssen.
Anhand der Gedanken, die Daniel sich seit einem halben Jahr immer wieder macht, lässt sich sehr gut nachvollziehen welche Stolpersteine sich jeder Führungskraft im Vertrieb in den Weg legen können und wie sich diese geschickt umgehen lassen.

Die Erkenntnisse die Daniel in dieser Folge teilt, seine persönliche Sicht auf die Digitalisierung im Vertrieb, die Herausforderungen vor denen die IVOS IT immer wieder steht und die Gedanken zur Zukunft moderner Vertriebsstrukturen, sollte sich niemand entgehen lassen!

Mehr von Daniel Gleixner und der IVOS IT GmbH erfahren?

Daniel Gleixner bei Xing: https://www.xing.com/profile/Daniel_Gleixner
Webseite: https://ivos-it.de/

S1EP6 – Wachstum managen und Vertrieb strukturieren – Anja Sommerfeld von der Azeti GmbH

Es ist immer wieder spannend, die ganz unterschiedlichen Herausforderungen und die jeweilige Reaktion von Unternehmern auf diese zu sehen. So auch in diesem Gespräch mit Anja Sommerfeld, Sales Director DACH und Mitgründerin der Azeti GmbH aus Lünen und Berlin.

Dennis Arntjen spricht mit Anja Sommerfeld über die Veränderungen der die Azeti seit ihrem Bestehen immer wieder unterliegt und die natürlich auch immer wieder zu Anpassungen der Vertriebsstrategie geführt haben.
Anja gibt dabei ihre ganz eigene Sicht auf digitalen Vertrieb wieder und berichtet davon, wie Vertrieb heute bei Azeti funktioniert.

Die beiden sprechen aber auch über die Zukunft des Vertriebs bei Azeti und von der aktuell laufenden Anpassung der Vertriebsstrategie. Das neu entwickelte Partnermodell dem auf der Produktseite eine Kombination aus Hardwareverkauf und monatlichem Subscription-Modell zu Grunde liegt, ist eine logische Konsequenz aus der Flexibiltät die durch die Software von Azeti geboten wird.
Vertrieblich führt diese Veränderung des Business-Modells dazu, dass nicht mehr nur Endkunden, sondern in erster Linie Partner akquiriert werden, die in ihrem jeweiligen Spezialbereich den Vertrieb an Endkunden übernehmen.

Wie Anja in Zukunft den Vertrieb der Azeti zu noch größerem Erfolg führen möchte, welche Rolle dabei junge und motivierte Mitarbeiter spielen und welche persönliche Sicht Anja auf die Herausforderungen des Vertriebs hat, erfahren Sie in dieser Folge.

Wollen Sie mehr über Anja Sommerfeld und Azeti erfahren? Hier geht es zu den Online-Profilen:

Website: https://www.azeti.net/
Azeti bei Xing: https://www.xing.com/companies/azetigmbh
Azeti bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/azeti-networks-ag/
Anja Sommerfeld bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/anja-sommerfeld-44b7a7142/

S1EP5 – 5 Ausschlaggebende Argumente, schnell mit der Digitalisierung Ihres Vertriebs zu beginnen

Diese Folge kommt ausnahmsweise komplett ohne Interviewpartner aus.

Inhaltlich geht es – wie immer – um die Digitalisierung des Vertriebs. Dennis Arntjen hat 5 Argumente gesammelt, die dafür sprechen die Digitalisierung Ihres Vertriebs schnell zu beginnen.
Wo liegen Chancen? Was können Sie mit Hilfe der Digitalisierung erreichen? Wie werden Sie und Ihr Vertrieb durch die Digitalisierung besser?

Hier kommen die 5 Argumente:

  • Sie bleiben durch die Digitalisierung des Vertriebs auf Augenhöhe mit Ihren Kunden
    Kunden wissen heute auch im B2B Bereich sehr viel über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihre Konditionen und darüber wo es Anknüpfungspunkte für erfolgreiche Preisverhandlungen gibt.
    Und Sie? Wissen Sie genau so viel über Ihre Kunden? Wohl eher nicht. Zumindest dann nicht, wenn Sie die Informationsgewinnung Ihrer Kunden nicht aktiv unterstützen und potentielle Kunden nicht schon sehr früh an die Hand nehmen.
    Die Unterstützung durch digitale Tools und eine digitale Vertriebsstrategie helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, mehr über jeden einzelnen Kunden zu wissen und schon sehr früh zu wissen was der Kunde weiß und was seine Motivation für eine Anfrage an ihr Unternehmen ist.
  • Ihre Vertriebsmannschaft hat mehr Zeit zum verkaufen
    Vertriebsmitarbeiter sind ein kostbares Gut. Immerhin sind sie dafür verantwortlich neuen Umsatz zu generieren und bestehende Kunden so gut zu betreuen das diese immer wieder bei Ihnen kaufen.
    Damit das gelingt, brauchen Ihre Mitarbeiter Zeit für das Wesentliche. Gespräche mit Bestandskunden, Akquise, Termine.
    Durch digitale Werkzeuge verschaffen Sie Ihrer Vertriebsmannschaft mehr Zeit und Ihrem Unternehmen mehr Kundenkontakte, Umsatz und Erfolg.
    Welche Werkzeuge das sind?
    Zum Beispiel solche, die Ihnen den Aufwand sparen jeden Monat wieder einen Aufwendigen Forecast einzusammeln, der vielleicht eh zurecht gebogen wurde was das Zeug hält.
  • Mehr Umsatz durch sinnvolles Crossselling
    Ein echt wichtiges Wort: “Crossselling”.
    Wie läuft es heute (ohne digitalisierten Vertrieb)? Mit Glück haben Sie Vertriebsmitarbeiter die mitdenken und aus der Erfahrung heraus einige Kunden auf ergänzende Produkte oder neue Dienstleistungen ansprechen. Mit Glück.
    In Zukunft könnte das anders laufen. Denn durch die Digitalisierung Ihres Vertriebs haben Sie die Chance zu erkennen, welche Kunden welche Produkte in welcher Kombination kaufen. Und Sie finden sehr schnell heraus, wem Sie (oder Ihr Vertriebsteam) entsprechend ähnliche Angebote unterbreiten sollten.
  • Schneller wissen, was Kunden erwarten
    Vertrieb hat immer auch die Aufgabe, das Ohr am Markt zu haben und dabei zu helfen neue Trends zu entdecken. Wer auf seine Vertriebsmannschaft hört, erfährt schneller wenn Kunden sich neue Dienstleistungen oder Produkte wünschen. Aber zuhören ist nicht immer einfach und Informationen gehen oftmals im hektischen Vertriebsalltag unter.
    Mit den richtigen digitalen Werkzeugen unterstützen Sie aktiv den Prozess der Ideenfindung. So sind Sie immer auf der Höhe der Zeit, bieten Ihren Kunden genau das an was sich diese wünschen und haben so immer die Nase vorne.
  • Mehr Berührungspunkte mit Ihren (potentiellen) Kunden
    Ein gut designter digitaler Vertriebsprozess hilft Ihnen dabei, enger an Ihren Kunden dran zu sein. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden Sie nicht vergessen und das Sie immer als erstes von einem neuen Bedarf erfahren.
    Dies ist insbesondere dann wichtig, wenn Sie eher hochpreisige Produkte anbieten die nicht oft gekauft werden. Denn wenn ein Kunde nur alle paar Jahre eine Berührung mit Ihrem Unternehmen hat, hindert ihn wenig bis gar nichts daran, Wettbewerber in den jeweiligen Entscheidungsprozess einzubeziehen.,
    Wenn Sie es aber schaffen die Zeit zwischen zwei Kaufentscheidungen sinnvoll zu füllen und sich immer wieder in Erinnerung zu bringen, fühlt der Kunde eine größere Nähe zu Ihnen. Und entgegen aller Unkenrufe hilft die Digitalisierung genau dabei!

S1EP4 – Wachstum und Veränderung durch die Digitalisierung des Vertriebs – Sebastian Berg – Buhr & Team AG

In Folge vier des Smart Sales Transformation Podcasts spricht Dennis Arntjen mit Sebastian Berg. Sebastian ist Vorstand für Vertrieb der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG aus Düsseldorf und verantwortet somit den Gesamtumsatz dieses sehr erfolgreichen Unternehmens. 

Dennis Arntjen und Sebastian Berg sprechen über den fortdauernden Digitalisierungsprozess des Buhr & Team Vertriebs, darüber wie die Digitalisierung das Unternehmen verändert und wie es Sebastian letztendlich gelungen ist eine Linie zu finden, die heute als Erfolgsrezept für die weiteren Veränderungen des Unternehmens herhalten kann.

Sebastian beschreibt die ersten Schritte, definiert die Punkte an denen zunächst Dinge nicht so gut funktioniert haben und gibt so einen sehr guten Einblick in seine persönliche Lernkurve und in den Umgang der Mitarbeiter mit den Veränderungen.

Sicherlich kommt Sebastian bei allen Veränderungen im eigenen Unternehmen seine und die Erfahrung seines gesamten Teams und aller im Unternehmen verantwortlich handelnden Personen zu Gute. Immerhin befasst Buhr & Team sich tagtäglich damit, Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiterinnen in Veränderungsprozessen zu begleiten und diese zu stärken. 

Jeder der sich fragt, warum es ihm nicht immer gelingt, die Digitalisierung seines Unternehmens stärker voranzutreiben sollte diesen Podcast hören. Aus der Praxis lernt es sich immer am besten und ganz sicher hat Sebastian Berg in den letzten viereinhalb Jahren jede Menge wertvolle Erfahrungen gesammelt. Davon soll jeder profitieren der vor ähnlichen Herausforderungen steht und neben seinem erfolgreichen Tagesgeschäft einen anstrengenden und langwierigen Veränderungsprozess managen muss! 

S1EP3 – Wissenschaftliche Erkenntnisse und Methoden für die Digitalisierung des Vertriebs nutzen – Dr. Helge Guba

Dr. Helge Guba geht mit wissenschaftlichen Methoden an komplexe Fragestellungen rund um den Vertrieb heran. Dabei ist er aber nicht nur Theorethiker, sondern durchbricht den Vorwurf, Wissenschaft befände sich in einem Elfenbeinturm, ganz konkret durch seine Rolle als Geschäftsführer des DIV Deutsches Institut für Vertriebsforschung GmbH.

In der dritten Folge des Smart Sales Transformation Podcast sprechen Dr. Guba und Dennis Arntjen über die Fallstricke bei der Digitalisierung des Vertriebs, sie versuchen den Übertrag von Wissenschaft zur Praxis darzustellen und besprechen einige der bekannten “Buzzwords” zur Digitalisierung sehr detailliert.

Als Vertriebsverantwortliche(r) darf auch diese Folge nicht auf Ihrer Liste der zu hörenden Beiträge fehlen. Denn was Dr. Helge Guba in seinem Universitären Alltag und in seiner Beratungspraxis erlebt, hat Hand und Fuß. Hier gibt es kein rein theoretisches Gerede, sondern handfeste Hinweise darauf, wie die Digitalisierung auch für Sie gelingen kann!