S1EP15 – Social Media Guidelines – Wofür brauche ich sie und wie kann ich sie entwickeln?

Inhalt

  • Was sind Social Media Guidelines?
  • Welche Ziele verfolgen wir mit der Erstellung von Social Media Guidelines
  • Was sollten Social Media Guidelines beinhalten?
  • Wer sollte am Prozess zur Erstellung solcher Guidelines beteiligt sein?
  • Wie stelle ich sicher, dass Social Media Guidelines Verwendung finden?

Was sind Social Media Guidelines?

Auf den Punkt gebracht, sind Social Media Guidelines das Instrument das es dir und deinen Mitarbeitern ermöglicht, frei und zielorientiert in den sozialen Medien zu agieren.

Ich bezeichne die Guidelines auch immer sehr gerne als “Leitplanken” die rechts und links des Weges aufzeigen wie weit jeder einzelne Mitarbeiter eigenständig agieren kann und darf und ab wann es notwendig ist Dinge im Team zu entscheiden, vom Vorgesetzten absegnen zu lassen oder direkt an einen Ansprechpartner abzugeben der sich besser auskennt oder anders kommunizieren kann.

Welche Ziele verfolgen wir mit der Erstellung (und Nutzung) von Social Media Guidelines?

Mir begegnen immer wieder Vertriebsmitarbeiter die mit Aussagen wie “Ich weiß ja gar nicht was ich tun darf und was nicht.”, “Soll doch mein Arbeitgeber erst einmal anfangen…” und ähnlichen Argumenten agieren. Auch wenn nicht alle Mitarbeiter diese Argumente ernst meinen sondern sie vielleicht nur vorschieben um nichts tun zu müssen, lohnt es sich, ein wenig Mühe darin zu investieren auf sie einzugehen.

Das erste Ziel von Social Media Guidelines ist es also, Mitarbeitern Orientierung zu geben. Sie sollen wissen was im Namen des Unternehmens erlaubt ist und wie sie sich in bestimmten Situationen verhalten sollen.

Der zweite Grund aus dem es absolut Sinn macht, Social Media Guidelines zu entwickeln ist die damit verbundene Analyse. Denn Guidelines lassen sich nur dann entwickeln, wenn man als Unternehmen einen klaren Plan hat. Dies bezieht sich auf die eingesetzten Kanäle genau so wie auf die Kommunikationsstrategie oder die Frage danach in welcher Tonalität man in Social Media eigentlich auftreten möchte.

Und als dritten wesentlichen Punkt möchte ich die Vorbeugende Funktion von Social Media Guidelines nennen. Ein immer noch viel zu oft auftretendes Argument gegen den Einsatz von Social Media ist die Angst vor den sogenannten “Shit-Storms”. Das diese niemand gerne erleben möchte, ist ein Stück weit nachvollziehbar. Und Social Media Guidelines helfen dabei, solche Vorfälle zu vermeiden.
Ganz einfach weil sie da sind und weil deshalb jeder Mitarbeiter im Unternehmen weiß wie er sich in bestimmten Situationen verhalten sollte um keinen Schaden anzurichten.

Was sollten Social Media Guidelines beinhalten?

Einiges lässt sich schon aus den Zielen und meinen einleitenden Worten ableiten. Um es aber noch einmal auf den Punkt zu bringen, nenne ich euch an dieser Stelle die 9 häufigsten Inhalte von Social Media Guidelines von Unternehmen die solche bereits einsetzen.

  1. Gebt euch zu erkennen
  2. Seid Transparent [sprecht ihr für euch oder für das Unternehmen?]
  3. Verhaltet euch Verantwortungsvoll [Das Internet vergisst nicht, Keine Zitate ohne Zustimmung, Recht am eigenen Bild achten, Bei Bedenken: Nachfragen]
  4. Bleibt diskret
  5. Achtet das Gesetz
  6. Gebt Fehler zu [eigene und die eures Unternehmens]
  7. Seid respektvoll
  8. Schafft Mehrwert
  9. Reagiert schnell und reagiert immer

Neben diesen 9 Punkten sollte eine Guideline auch immer die grundsätzlichen Informationen beinhalten.

  • Welche Kanäle nutzt das Unternehmen aktiv?
  • Wer sind die Ansprechpartner zu welchen Inhalten im Unternehmen?
  • Wie ist bei Eskalationen zu verfahren?
  • Wer trägt letztendlich die Verantwortung für den Einsatz von Social Media im Unternehmen?
  • Welcher Content wird zentral zur Verfügung gestellt und darf von den Mitarbeitern genutzt werden?

Wer sollte am Prozess der Erstellung von Social Media Guidelines beteiligt sein?

Um von Anfang an Fragen mit aufzugreifen die bei Mitarbeitern bestehen, die in Social Media für das Unternehmen agieren sollen, sollte jemand aus dieser Gruppe unbedingt bei der Entwicklung der Guidelines mitwirken.
Außerdem macht es Sinn, das Marketing einzubinden, die Kommunikationsabteilung bzw. PR zu beteiligen, ggf. Mitarbeiter oder externe hinzu zu ziehen die sich mit Social Media sehr gut auskennen und beurteilen können welche Kanäle die richtigen für die gesetzten Ziele sind. Dieser Punkt dürfte aber auch schon bei der Analyse der Customer Journey wichtig gewesen und geklärt worden sein.Neben diesen internen Funktionen, solltet ihr auch darüber nachdenken einen Moderator oder Trainer zu beauftragen der sich mit diesen Themen auskennt und die gemeinsame Arbeit an den Guidelines begleitet.

Außerdem macht es absolut Sinn, in Zukunft einen festen Ansprechpartner im Unternehmen zu haben der sich um die Temen rund um Social Media kümmert. Das heißt nicht, dass dieser Ansprechpartner alles selber machen soll. Aber koordinieren, Fragen beantworten, Ideen entwickeln usw. gehört zu dessen Aufgaben. Wenn ihr dafür schon jemanden ausgeguckt habt (meistens bietet sich dazu jemand von selber recht offensiv an), dann sollte diese Person ebenfalls am Workshop teilnehmen.

Wie stelle ich sicher, dass Social Media Guidelines auch Anwendung finden?

Das ist doch total leicht. 😉

Nein. Im Ernst. Das ist eine wichtige und richtige Frage.

Zunächst einmal ist es wichtig, dass – wie bei allem was mit Vertrieb und Digitalisierung zu tun hat – die Geschäftsführung absolut hinter diesem Thema steht und es vorlebt.
Dann kommt es darauf an, dass die Social Media Guidelines so gut gemacht sind, dass sie in der Praxis auch Anwendung finden können. Sie sollten nichts aktiv verhindern, sondern Mitarbeitern dabei helfen für euer Unternehmen aktiv zu werden.
Und zu guter Letzt sollten die Guidelines immer wieder aktualisiert und so mit Leben gefüllt werden. Ihr werdet schnell merken, das ehrliches und ernst gemeintes Handeln von Unternehmensseite dazu führt das Mitarbeiter die Möglichkeiten in Zukunft gerne nutzen.

Das war doch noch nicht der letzte Punkt. 🙂
Wissen vermitteln ist natürlich ebenfalls extrem wichtig.
Die Strategie die sich aus den verschiedenen Schritten ergibt, muss kommuniziert und beigebracht werden. Genau so wie das Handwerkszeug der Nutzung von Social Media Kanälen und Tools vermittelt werden muss. Dies ist extrem wichtig, wenn ihr am Ende Erfolg bei der Umsetzung haben wollt?

S1EP14 – Buyer Persona

Inhalt

  1. Was ist eine Persona?
  2. Unterschied zwischen Persona und Zielgruppe
  3. Warum sind Buyer Personas wichtig?
  4. Wie entwickle ich Personas die dann auch im Alltag funktionieren?

Was ist eine Persona und was ist der Unterschied zur Zielgruppe?

Mit dem Wort Persona oder Buyers Persona bezeichnen wir einen fiktiven Kunden unseres Unternehmens. Diese fiktiven Kunden stellen wir sehr detailliert dar. Wir gehen sogar so weit und verpassen ihnen ein Gesicht.

Anders als bei Zielgruppen, die wir auf unterschiedliche Arten ermitteln können, vereinen wir in einer Persona sehr viele Merkmale die in ihrer Summe dazu führen das wir ein recht genaues Bild von unseren Kunden bekommen.

Zielgruppen definieren wir entweder nach

  1. nach Soziodemografischen Merkmalen (Alter, Geschlecht, Bildung) oder
  2. nach Handlungen (erstmaliger Käufer, wiederkehrender Kunde) oder
  3. nach psychologischen Merkmalen (Early Adopter, Late Adopter) oder
  4. nach Medienaneignung (bestimmte soziale Netzwerke, Geräte, Inhalte)

Personas enthalten im Grunde genommen alle diese Merkmale und werden außerdem mit einer Geschichte versehen, die uns besser veranschaulicht wer unsere Persona eigentlich ist.

Warum sind solche Buyer Personas wichtig für uns?

Wir denken ja gemeinsam viel über die Digitalisierung des Vertriebs nach. Dabei spielen unsere Kunden eine sehr große Rolle. Denn die Digitalisierung hat sowohl im B2C als auch im B2B dazu geführt, dass unsere Kunden heute wesentlich mündiger, selbständiger, orientierter und wissender sind als sie es noch vor ein paar Jahren gewesen sind.
Deshalb ist es im digitalen Vertrieb und im Zusammenspiel mit allen unseren Marketingbemühungen immer unser Bestreben unseren (potentiellen) Kunden viele Informationen zu liefern, positive Erlebnisse mit unserem Unternehmen zu vermitteln ohne den Kunden persönlich zu kennen und zu jeder Phase der Customer Journey genau die richtigen Handlungen durch genau die richtige Person zu vollziehen.
Was die Customer Journey ist und wie wir diese ermitteln und visualisieren, haben wir bereits in einer Podcast-Folge besprochen. Den Link dahin sowie zu einigen guten Quellen gibt es in den Shownotes.
Mit Hilfe der Buyer Personas gelingt es uns, die Bedürfnisse unserer Kunden wesentlich plastischer zu erfassen. Mit ihnen haben wir ein Instrument an der Hand, dass es uns ermöglicht im Alltag stärker aus Kundensicht zu denken und zu handeln. Es fällt uns ganz einfach leichter, die Perspektive unserer Kunden einzunehmen.

Wie entwickle ich also Personas die dann auch im Alltag funktionieren?

Zunächst einmal: Im Team. Ähnlich wie die Customer Journey sind Personas das Ergebnis intensiver Team-Arbeit und eine Zusammenfassung des Wissens verschiedener Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen.
Um möglichst gute und damit für den Alltag taugliche Personas zu entwickeln empfiehlt es sich, auf der Basis von vorhandenem Wissen und extra für die Personas durchgeführten Recherchen zu arbeiten. Sehr viel Wissen über unsere tatsächlichen Kunden ist im Vertrieb vorhanden. Außerdem mache ich immer wieder die Erfahrung, dass es sehr sehr sinnvoll ist Mitarbeiter des After-Sales und der Supportabteilung einzubinden um gute Personas zu entwickeln. Die Zusammensetzung der Gruppe die in einem Workshop Personas entwickelt ist sehr ähnlich oder sogar identisch mit der Gruppe die auch die Customer Journey erarbeitet und visualisiert.
Hatte ich es schon gesagt? Ein wichtiger Punkt ist, dass wir nicht nur einen typischen Kunden definieren, sondern gleich bis zu maximal 5. Warum? Weil ich nicht alle Merkmale die wir durch unsere Kenntnisse über unsere Kunden, durch Befragung der Kunden und durch Recherchen ermitteln einer einzelnen Persona zuordnen können, Das wäre dann sehr unspezifisch oder sogar wiedersprüchlich.
In unseren Workshops helfen wir unseren Teilnehmern dabei, das Wissen das diese über Kunden haben zusammen zu führen und in Form von Personas zu visualisieren. Die Arbeit mit Mitarbeitern der Abteilungen im Unternehmen – und bitte, arbeitet nicht (nur) mit den Führungskröften dieser Abteilungen, sondern tatsächlich mit denen die jeden Tag mit Kunden agieren – die tatsächlich aktiv mit Kunden arbeiten stellt schon einen großen Teil des Erfolgs sicher. Denn dadurch werden Personas zu realisitischen Beispielen echter Kunden und das hilft dabei, Akzeptanz im gesamten Unternehmen zu erzeugen.

Vorlage zur Buyer Persona

Buchtipp

Buyer Personas: Wie man seine Zielgruppe erkennt und begeistert

S1EP13 – Die Customer Journey und wie wir diese besser begreifen lernen

Was ist die Customer Journey?

Die Customer Journey ist die “Reise” des Kunden über verschiedene sogenannte Touchpoints bevor er eine Kaufentscheidung trifft. Diese Kundenreise erleben sowohl (potentielle) Neukunden als auch Bestandskunden.

Der Begriff stammt aus dem Marketing, sollte aber heute vor allem auch von denjenigen verstanden werden die Verantwortung für den Vertriebserfolg von Unternehmen tragen.

Wir sind heute besser denn je in der Lage, die Customer Journey nachzuvollziehen und zu messen. Was in der Offline-Welt nicht möglich ist, bietet sich uns in der Online-Welt als Chance. Wir können so gut wie jeden Kontakt den ein (potentieller) Kunde zu unserem Unternehmen hat messen und bewerten.

Um einen besseren Einblick in die Customer Journey zu gewinnen, lässt sich sehr gut die Methode des Customer-Journey Mapping nutzen. Dazu aber später mehr.

Warum ist es wichtig, die Customer Journey zu kennen und zu verstehen?

Die Digitalisierung bringt es mit sich, dass Kunden heute nicht mehr zu allererst mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt kommen sondern fast immer schon einige Berührungspunkte – die eben erwähnten Touchpoints – mit dem Unternehmen hatten die heute oftmals im digitalen, sprich in der Online-Welt, stattfinden.

Als für den Vertriebserfolg verantwortlicher Mensch, ist es extrem wichtig die einzelnen Kontaktpunkte des Kunden mit dem Unternehmen zu kennen und vor allem auch zu wissen wie die Zufriedenheit mit diesen Kontaktpunkten ist. Denn durch den anfänglich oftmals fehlenden persönlichen Kontakt führen schon kleinste Irritationen auf Kundenseite zum Abbruch der Reise bzw. dazu das sich ein potentieller Kunde eher dem Mitbewerber zuwendet.

Wenn wir aber nun wissen wollen, an welchem Touchpoint unsere Kunden welches Bedürfniss haben und wenn wir verstehen möchten wie wir dieses Bedürfnis optimal erfüllen können, müssen wir zunächst die gesamte Kundenreise erfassen und bewerten.

Wie kann ich die Kundenreise verstehen?

Um zu verstehen, wie der Kunden den Kontakt mit dem eigenen Unternehmen erlebt und um daraus letztendlich Rückschlüsse zu ziehen die zu mehr positiven Entscheidungen für mein Unternehmen führen, hilft es wenn wir uns intensiv Gedanken darum machen, wie die Kundenreise heute aussieht um dann im zweiten Schritt zu entscheiden an welchen Punkten wir ggf. Verbesserungen einführen müssen.

Ein Instrument um ein besseres Verständnis der Kundenreise zu erreichen ist die sogenannte Customer Journey Map. Anhand dieser erläutere ich hier kurz die einzelnen Phasen der Kundenreise und gebe an einigen Punkten Beispiele die zum besseren Verständnis dienen.
Selbstverständlich kann in diesem Format aber keine vollumfängliche Analyse einer Customer Journey stattfinden, wenn Sie also einen tieferen Einblick in die Methodik erhalten möchten, fragen Sie mich gerne nach konkreten und auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen Tipps. Jetzt gucken wir uns aber einmal die Customer Journey Map und damit eine Form der Standardisierung von Customer Journeys näher an.

Zunächst unterscheiden wir im Wesentlich 6 Phasen die jeder Kunde auf seiner Reise zur Kaufentscheidung erlebt. Diese 6 Phasen sind:

  • Inspiration oder Bedürfniserkennung
  • Informationssuche
  • Planung bzw. Alternativenvergleich
  • Entscheidung und Erwerb
  • Lieferung und Benutzung
  • Bewertung, Kaufentscheidung begründen und verteidigen, einstehen für den Lieferanten

Außerdem macht es für die detaillierte Analyse Sinn zwischen solchen Touchpoints zu unterscheiden die Online stattfinden und solchen die Offline stattfinden.

Innerhalb jeder einzelnen Phase definieren wir außerdem folgende Dinge:

  • Welche Aktivitäten führt der Kunde aus? (Beispiel: Liest eine Zeitungsanzeige)
  • Ziele des Kunden (mehr Wissen zu Angeboten die zur Befriedigung seines Bedürfnisses existieren erlangen)
  • Welche Touchpoints gibt es On- und Offline? (Bewertungsportal, Social Media)
  • Was ist das Ziel aus Sicht des analysierenden Unternehmens? Also was ist in dieser Phase Ihr Ziel? (Dem potentiellen Kunden für die Entscheidung notwendiges Wissen vermitteln, positive Bewertungen erhalten.)
  • Kennzahlen die dabei helfen den Erfolg zu messen. (Zahl der Webseitenbesucher, Zahl der Newsletter Abonnenten)
  • Organisatorische Aktivitäten (Marketing Kampagnen entwickeln, aktive Kundenansprache in Social Media)
  • Wen brauchen wir in dieser Phase um Handlungen auszuführen? (Marketing, Service, Vertrieb, IT)
  • Welche IT-Systeme und Technologien bzw. Software wird hier benötigt? (CRM, Social Media, Analytics)
  • Und als später hinzuzufügender Punkt:
    Wie fühlt sich der (potentielle) Kunde an diesem Punkt bzw. wie zufrieden ist er mit dem was wir ihm an diesem Punkt bieten? (1-5 Punkte vergeben)

Diese Phasen, Touchpoints, usw. lassen sich am besten tabellarisch aufbereiten und sollten mit dem Wissen möglichst vieler relevanter Personen aus Ihrem Unternehmen erarbeitet werden. Ich empfehle für entsprechende Workshops immer, dass neben der Geschäftsführung Mitarbeiter und/oder Führungskräfte aus Vertrieb, Marketing, Social Media Marketing und Service teilnehmen. Besonders wichtig sind mir dabei die Teilnahme der Geschäftsführung sowie einzelner Mitarbeiter die im geschäftlichen Alltag mit Kunden befasst sind. Ob es sinnvoll ist auch die Abteilungsleiter einzelner Abteilungen teilnehmen zu lassen, entscheide ich von Fall zu Fall gemeinsam mit meinen Kunden.

Mit Hilfe der so erstellten Customer Journey Map gelingt es Ihnen, einen guten Überblick über die einzelnen Touchpoints zu gewinnen und zu bewerten wie gut Ihr Unternehmen in den verschiedenen Phasen die Kundenbedürfnisse schon heute erfüllt.
Auf dieser Basis finden Sie Potentiale für Verbesserungen heraus und können damit beginnen diese umzusetzen. Das Ergebnis wird sein, dass Sie Ihre Kunden besser kennen und viel besser steuern können wie diese Ihr Unternehmen erleben.

Buchempfehlungen zur Customer Journey

Digital Connection: Die bessere Customer Journey mit smarten Technologien

Customer Journey 4.0: Wie Sie die Customer Journey Map erstellen und die Customer Experience verbessern.

S1EP12 – Die erfolgreiche Einführung von CRM Systemen mit Professor Frank Thomas Meyer

Heute spricht Dennis Arntjen mit Professor Frank Thomas Meyer über die Herausforderungen bei der Einführung von CRM Systemen, darüber welche Schritte mittelständische Unternehmen zuerst gehen sollten bevor sie das eigentlichen CRM-Projekt beginnen und welche Voraussetzungen essentiell sind, damit ein solches Projekt gelingt.

Wie Sie es schaffen, einen besseren Blick auf Ihren Kunden zu gewinnen und warum dies so wichtig ist, wenn wir über das Management der Kundenbeziehungen sprechen ist ebenfalls Thema unseres Gesprächs.

Thomas Meyer ist seit vielen Jahren in der Lehre tätig und hat es sich zur Aufgabe gemacht, seinen Studenten in den verschiedenen Seminaren den größtmöglichen Praxisbezug zu bieten der noch mit dem Lehrplan vereinbar ist. Daraus ist die Idee entstanden, zu so gut wie jedem Seminar Kooperationen mit mittelständischen Unternehmen einzugehen und gemeinsam mit diesen Projekte – wie zum Beispiel die Auswahl und Einführung von CRM Systemen – zu realisieren.

Wenn Sie als Inhaber oder Führungskraft eines mittelständischen Unternehmens Ideen haben, welche Projekte Sie gemeinsam mit Studierenden durchführen könnten, freut sich Thomas Meyer immer über eine Kontaktaufnahme.

Wenden Sie sich dazu am besten per eMail an Dennis Arntjen (d.arntjen@kmu-digital.net) und schildern Sie kurz Ihr Vorhaben. Dennis Arntjen vermittelt dann sehr gerne den Kontakt.

S1EP11 – Corporate Blogs für den Vertriebserfolg mit Meike Leopold

Unser Gesprächsgast Meike Leopold (Hier geht es zum LinkedIn Profil)ist “Innovativer Digital Immigrant” mit journalistischem Background.
Sie hat mit “Content Marketing mit Corporate Blogs” ein Buch über den erfolgreichen Einsatz von Blogs für die Unternehmenskommunikation und mit “Erste Hilfe für Social Media Manager” eine Hilfestellung für geplagte Social Media Manager geschrieben.

Wer regelmäßig Neues von Meike Leopold lesen möchte, besucht Ihren Blog unter start-talking.de

Dennis Arntjen spricht mit ihr über den Einsatz von Blogs für die Leadgenerierung und die Herangehensweise die Frau Leopold empfiehlt, wenn VertriebsleiterInnen darüber nachdenken einen Corporate Blog einzusetzen um erfolgreich zu verkaufen.

S1EP10 – VR und AR im Vertrieb einsetzen – Mario Stahl senselab.io

Mario Stahl ist Vertriebsmitarbeiter der senselab.io und kümmert sich dort darum Projektgeschäft mit seinen Kunden zu gewinnen und umzusetzen.

senselab.io setzt dabei diverse Projekte im Marketing- und Vertriebsumfeld um bei denen Augmented- und Virtual-Reality zum Einsatz kommen. Außerdem entwickelt das Unternehmen Produkte die sich mehrfach an Kunden verkaufen lassen und diesen mit Hilfe von AR und VR erfolgreicheren Vertrieb ermöglichen.

Im Gespräch mit Mario Stahl hat Dennis Arntjen viele Fragen rund um den Einsatz dieser modernen Technologie gestellt und mit Mario darüber gesprochen wie sich diese Technologien konkret für mehr Vertriebserfolg einsetzen lassen. Anhand einiger konkreter Beispiele erhalten Sie als Zuhörer einen sehr guten Überblick über die Möglichkeiten und Einsatzgebiete.

Mehr zu senselab.io erfahren Sie auf deren Webseite https://senselab.io und von Mario Stahl direkt (LinkedIn Profil).

S1EP9 – Als mittelständisches Unternehmen Digitalisierung umsetzen – Robert Küpper von GOB Software & Systeme

Die GOB ist ein mittelständisches, inhabergeführtes IT-Unternehmen. Seit mehr als 50 Jahren zählt das Unternehmen zu den größten und erfolgreichsten Microsoft-Dynamics-Partnern weltweit. Dabei versteht sich die GOB als ganzheitlicher Anbieter von IT-Lösungen. Das heißt, sie bietet ihren Kunden neben Softwarelösungen auch ein fundiertes IT-Projektmanagement sowie umfassende Dienstleistungen im Bereich der IT-Infrastruktur.
Mit Hilfe von heute über 300 Mitarbeitern, wurden bereits mehr als 1.000 Projekte erfolgreich abgeschlossen.

Robert Küpper ist seit 2016 – zunächst als Bereichsleiter Vertrieb und heute als einer von drei Geschäftsführern – für den Vertrieb des Unternehmens verantwortlich. Über die GOB Software & Systeme GmbH & Co. KG schreibt er:

“Für unsere Kunden – deutscher Mittelstand in den Branchen Industrie, Handel, Non-Profit, sowie den Pensionskassen / Versorgungswerken – die sich vermehrt in einem hart umkämpften Markt befinden, bieten wir maßgeschneiderte Lösungen und Dienstleistungen an, mit denen unter anderem die Ablaufprozesse, die Strukturen und die Unternehmensorganisation weiterentwickelt werden, so dass sich die Effizienz, Effektivität und vor allen Dingen die Produktivität für unsere Kunden unmittelbar spürbar steigert. Anders als unsere Marktbegleiter, bieten wir unsere eigene, branchenspezifische Lösung unitop an, die aus den vielen Erfahrungen unserer zahlreichen Kundenprojekte entstanden ist.”

Seine Vertriebskarriere begann Robert Küpper im Bank- und Versicherungswesen. Die dort gelernte absolute Kundenorientierung verfolgt er auch heute als Geschäftsführer. Seine umfangreiche Erfahrung im Vertrieb hilft ihm dabei, die Digitalisierung des Vertriebs mit ruhiger Hand und geprägt von tiefgehenden strategischen Überlegungen erfolgreich zu gestalten.

In dieser Folge geht es um den Einsatz digitaler Kommunikationskanäle, die Bedeutung des Menschen für mittelständische Vertriebsorganisationen, die Digitalisierung generell und darum, wie der Vertrieb der GOB organisiert ist.

Wenn Sie mehr über das Unternehmen erfahren möchten, können Sie sich hier weiter informieren:

Webseite der GOB Software & Systeme GmbH & Co. KG

Webseite zur Unitop Produktwelt

Youtube Kanal mit vielen interessanten Informationen rund um Produkte und das Unternehmen

Ganz besonders ans Herz legen möchte ich Ihnen die Möglichkeit, sich in Form von Webinaren von der Leistungsfähigkeit der Produkte und Mitarbeiter der GOB Software & Systeme zu überzeugen.

Hier geht es zum Terminkalender!

S1EP8 – Big Data für bessere Vertriebsergebnisse nutzen – Armin Hagemeier von der HADOCO GmbH aus Münster

Hadoco hilft dabei, Ihre B2B-Sales-Analytics-Herausforderungen einfach und schnell zu lösen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter Zeit sparen, sich darauf konzentrieren können, mehr zu verkaufen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Dank der bereitgestellten prädiktiven Analysen können Sie die gefährdeten Kunden identifizieren und diese Beziehungen speichern. Darüber hinaus können Sie kundenspezifische Produktempfehlungen, Bundle-Angebote und Nachrichten versenden.

Dieser kurze Absatz bringt auf den Punkt, was mittelständische Unternehmen von der Zusammenarbeit mit HADOCO erwarten dürfen.

In dieser Folge geht es darum, einem der Buzzwords der Digitalisierung auf den Zahn zu fühlen.
Es geht um Big Data und deren Einsatz als Vertriebsunterstützendes Werkzeug.

Armin Hagemeier, Co-Founder und CEO der HADOCO GmbH aus Münster, erläutert dazu nicht nur die HADOCO eigene Lösung, sondern gibt auch einen sehr guten Einblick darin, was Big Data eigentlich ist und warum es sich hier eben nicht nur um ein Buzzword handelt.

Außerdem spricht Dennis Arntjen mit Armin darüber, wie digitaler Vertrieb in Zukunft aussehen kann.
Braucht es noch Menschen?
Wie hilft die Digitalisierung bei der Leadgenerierung?
Welche Herausforderungen kommen auf uns zu?

Eine sehr spannende Folge, die Ihnen als Zuhörer einen guten Eindruck über das Potential von Big Data vermittelt. Als einer der Pioniere der Digitalisierung mittelständischer Vertriebsorganisationen gibt uns Armin Hagemeier wichtige Impulse. Er spricht dabei eben nicht nur über sein Kernthema, sondern auch über seine Erfahrungen aus vielen Kundenprojekten und vor allem beim Aufbau seiner eigenen Vertriebsstruktur.

Wenn Sie mehr über HADOCO erfahren möchten, besuchen Sie die Webseite des Unternehmens.

Die in dieser Episode erwähnte Möglichkeit mit Hilfe von Datenanalysen sehr präzise Forecasts zu erstellen, finden Sie unter https://forecasts.ai/
Anhand dieses Beispiels lässt sich das Potential von Big Data im Vertrieb sehr gut erahnen!

S1EP7 – Neue Vertriebsstrukturen in einem etablierten Markt schaffen – Daniel Gleixner von der IVOS IT GmbH

Daniel Gleixner und Dennis Arntjen kennen sich schon seit vielen Jahren und haben lange zusammengearbeitet. Mit der Gründung der IVOS IT GmbH in Essen Anfang 2019 hat Daniel die große Herausforderung angenommen eine Vertriebsstruktur neu zu schaffen und dabei die Anforderungen eines sehr etablierten und in Teilen konservativen Markts zu erfüllen.
Dabei hilft ihm seine langjährige Vertriebs- und Führungserfahrung genau so wie das gute Verständnis digital gestalteter Vertriebsprozesse.

Diese Folge ist für alle Zuhörer spannend, die das Spannungsfeld zwischen modernem digitalem Vertrieb, den Anforderungen erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter und den Wünschen großer mittelständischer Kunden managen müssen.
Anhand der Gedanken, die Daniel sich seit einem halben Jahr immer wieder macht, lässt sich sehr gut nachvollziehen welche Stolpersteine sich jeder Führungskraft im Vertrieb in den Weg legen können und wie sich diese geschickt umgehen lassen.

Die Erkenntnisse die Daniel in dieser Folge teilt, seine persönliche Sicht auf die Digitalisierung im Vertrieb, die Herausforderungen vor denen die IVOS IT immer wieder steht und die Gedanken zur Zukunft moderner Vertriebsstrukturen, sollte sich niemand entgehen lassen!

Mehr von Daniel Gleixner und der IVOS IT GmbH erfahren?

Daniel Gleixner bei Xing: https://www.xing.com/profile/Daniel_Gleixner
Webseite: https://ivos-it.de/

S1EP6 – Wachstum managen und Vertrieb strukturieren – Anja Sommerfeld von der Azeti GmbH

Es ist immer wieder spannend, die ganz unterschiedlichen Herausforderungen und die jeweilige Reaktion von Unternehmern auf diese zu sehen. So auch in diesem Gespräch mit Anja Sommerfeld, Sales Director DACH und Mitgründerin der Azeti GmbH aus Lünen und Berlin.

Dennis Arntjen spricht mit Anja Sommerfeld über die Veränderungen der die Azeti seit ihrem Bestehen immer wieder unterliegt und die natürlich auch immer wieder zu Anpassungen der Vertriebsstrategie geführt haben.
Anja gibt dabei ihre ganz eigene Sicht auf digitalen Vertrieb wieder und berichtet davon, wie Vertrieb heute bei Azeti funktioniert.

Die beiden sprechen aber auch über die Zukunft des Vertriebs bei Azeti und von der aktuell laufenden Anpassung der Vertriebsstrategie. Das neu entwickelte Partnermodell dem auf der Produktseite eine Kombination aus Hardwareverkauf und monatlichem Subscription-Modell zu Grunde liegt, ist eine logische Konsequenz aus der Flexibiltät die durch die Software von Azeti geboten wird.
Vertrieblich führt diese Veränderung des Business-Modells dazu, dass nicht mehr nur Endkunden, sondern in erster Linie Partner akquiriert werden, die in ihrem jeweiligen Spezialbereich den Vertrieb an Endkunden übernehmen.

Wie Anja in Zukunft den Vertrieb der Azeti zu noch größerem Erfolg führen möchte, welche Rolle dabei junge und motivierte Mitarbeiter spielen und welche persönliche Sicht Anja auf die Herausforderungen des Vertriebs hat, erfahren Sie in dieser Folge.

Wollen Sie mehr über Anja Sommerfeld und Azeti erfahren? Hier geht es zu den Online-Profilen:

Website: https://www.azeti.net/
Azeti bei Xing: https://www.xing.com/companies/azetigmbh
Azeti bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/azeti-networks-ag/
Anja Sommerfeld bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/anja-sommerfeld-44b7a7142/