Erste Schritte zur digitalen Transformation des Vertriebs: Wie fangen Sie am besten an?

Digitalisierung ist heute ein allgegenwärtiger Begriff. Er verspricht Wachstum und Wettbewerbsfähigkeit: Neue Technologien bilden schließlich häufig die Grundlage innovativer Geschäftsmodelle. Eine Vielzahl bestehender Unternehmen stehen mit den allgegenwärtigen Innovationen allerdings vor gewaltigen Herausforderungen. Die digitale Revolution wird so für jedes Unternehmen zu einem wichtigen Thema, vor dem es kein Ausweichen gibt. Damit die digitale Transformation des Vertriebs gelingen kann, muss zunächst einmal geklärt werden, was unter der allgegenwärtigen Digitalisierung zu verstehen ist. Welche ersten Schritte auf dem Weg zur Digitalisierung des Vertriebs sinnvoll sind und welche Chancen die digitale Transformation mit sich bringt, erfahren Sie im nachfolgenden Beitrag.

Erste Schritte zur Digitalisierung

Nur noch wenige Unternehmen können die Revolution der Digitaltechnik heute ignorieren. Doch bringt jede Transformation auch zahlreiche Herausforderungen mit sich. Über die richtige Durchführung digitaler Projekte herrscht häufig nicht nur Unklarheit, sondern auch Unsicherheit im Unternehmen selbst. Gerade eine schnelle Digitalisierung des Vertriebs lässt sich am besten mit einer sich wiederholenden Vorgehensweise umsetzen. Das bedeutet: Die einzelnen Schritte werden nicht nur nacheinander abgearbeitet, sondern nach Abschluss der letzten Phase mit den neuen Erkenntnissen wiederaufgenommen.

Schritt 1: Worin liegt der Optimierungsbedarf?

Mit der sich ständig weiterentwickelnden Digitaltechnik können Sie Probleme lösen und vorhandene Potenziale noch effektiver ausschöpfen. Dazu muss zunächst geklärt werden, was Ihr Unternehmen sich von der Digitalisierung verspricht und welche Bereiche Sie optimieren können. Vage Versprechungen von den Herstellern digitaler Helfer bieten selten die passende Lösung. Um völlig losgelöst von Spekulationen eigene Ideen sammeln zu können, empfiehlt sich ein umfassendes Brainstorming quer durch das Unternehmen. Dazu ist es auch sinnvoll, alle digitalen Lösungen zu ermitteln, die bereits in der Firma genutzt werden. In diesem Schritt erkennen Sie so möglicherweise, dass der Einsatz völlig neuer Techniken nicht unbedingt erforderlich ist. Im Vordergrund steht die Aufgabe, vorhandene digitale Bereiche zu vernetzen und die gemeinsame Leistungsfähigkeit gezielt einzusetzen.

Schritt 2: Mitarbeiter einbinden

Die beste Technik bringt Ihnen nichts, wenn Ihre Mitarbeiter die Nutzung neuer Anwendungen ablehnen. Damit Ihre Digitalisierungsprojekte sich auszahlen, müssen Sie Ihr Team aktiv in die Transformation miteinbeziehen. Schließlich entscheidet zu 95 Prozent der Mensch über den Erfolg, während selbst die fortschrittlichste Innovation nur 5 Prozent ausmacht. Daher müssen zu jeder Zeit alle betroffenen Mitarbeiter informiert, geschult und eingebunden werden.

Schritt 3: In Etappen vorgehen

Ein schrittweises Vorgehen ist in jedem Fall besser als die Digitalisierung des Vertriebs auf einen Schlag. Wurde der erste Schritt festgelegt und erfolgreich umgesetzt, kann die nächste Etappe anvisiert werden. Um Projekteinzelergebnisse sinnvoll miteinander verknüpfen zu können, muss der nächste Schritt immer im Hinterkopf bleiben. So vermeiden Sie, dass einzelne Aufgaben zu schwer zu Gewicht fallen und Sie möglicherweise das Gesamtkonzept aus den Augen verlieren. Dazu werden die zunächst die leichtesten Ziele ermittelt. Ist dieses Teilprojekt umgesetzt, ist auch der Wille am stärksten, nun die komplexeren Aufgaben anzugehen. Schließlich ist nichts motivierender als ein Teilerfolg. Durch den ersten Erfolg können außerdem interne Widerstände gegen Neuerungen im Unternehmen effektiv reduziert werden.

Schritt 4: Bewährte Standards und externe Partner miteinbeziehen

Dass individuelle Projekte mit den neuesten Technologien spannend und erprobte Leitlinien langweilig sind, ist ein weit verbreitetes Vorurteil. Sowohl an den Schnittstellen als auch beim methodischen Verfahren sollten die bewährten Standards jedoch zum Einsatz kommen. Nur so lässt sich ein problemloser Datenaustausch zwischen den unterschiedlichen Projektlösungen gewährleisten. Das gilt auch bei der Nutzung von Partner-Know-how: Von Anfang an sollten Unternehmen die Unterstützung externer Partner einholen. Auf der einen Seite verringert eine ganze Palette an Experten die Zeit bis zum ersten Erfolg. Auf der anderen Seite verschafft Ihnen die externe Perspektive einen besseren Blick auf das Geschehen. Wichtig an dieser Stelle ist, dass als Partner ein Digitalisierungsexperte gewählt wird und kein Technologielieferant.

Schritt 5: Zielgerichtetes Vorgehen und Kontinuität

Sobald kontinuierlich Änderungen und neue Ideen in die Digitalisierung Ihres Vertriebs einfließen, besteht die Gefahr, dass Ihr Vorhaben zu einem unkontrollierten Experimentierfeld ausartet. Natürlich sollen im ersten Schritt ausgiebig alle Ideen zusammengetragen werden, die Umsetzung erfolgt dann jedoch absolut zielgerichtet. Das Unternehmen konzentriert sich also im Anschluss vorrangig auf die mach- und messbaren Projekte. Änderungen von außen und originelle Erkenntnisse von innen schaffen stets neue Möglichkeiten. Aus diesem Grund sind regelmäßige Feedback-Treffen sinnvoll, damit alle Beteiligten das neu Realisierte in ihre Arbeit miteinfließen lassen können. Der kontinuierliche Veränderungsprozess verlangt zudem nach permanentem Hinterfragen und ständiger Anpassung. Nur so lässt sich der Vertrieb digital machen – und das mit dauerhaftem Erfolg.

Warum den Vertrieb digital machen?

Es gibt heute kein Produkt mehr, dass Sie nicht über das Internet verkaufen können. Die digitale Revolution betrifft nahezu jedes Unternehmen, wobei es nicht darum geht, dass Verkaufsprozesse komplett digital vonstattengehen. In erster Linie ist relevant, dass Kunden vor ihrer Kaufentscheidung Informationsquellen und Vertriebskanäle mittels Digitaltechniken aufsuchen. Potenzielle Käufer haben sich vor dem eigentlichen Verkaufsabschluss bereits Produktvideos angesehen, sich in einem Chat beraten lassen oder Käuferbewertungen gelesen. Wer seinen Kunden heute diese Möglichkeiten nicht bietet, bleibt im Wettbewerb mit digital aktiveren Firmen zurück. Dabei zählt immer noch: Der Kunde ist König. Der digitalisierte Vertrieb soll in erster Linie nicht das technisch Mögliche erreichen, sondern in erster Linie mithilfe neuer Techniken und einem erweiterten Datenschatz den Kundennutzen stetig verbessern. Innerhalb dieser konsequenten Kundenorientierung richtet sich die digitale nach der analogen Vertriebswelt. Technische Erneuerungen stellen also nur ein Mittel dar, den Kunden etwas Sinnvolles zu bieten, das ohne Digitalisierung nicht möglich wäre. Ein unübersichtlicher Onlineshop mit unzureichendem Produktsortiment und ohne hilfreiche Serviceangebote sowie überzeugenden Suchfunktionen hilft weder dem Kunden noch dem Unternehmen.

Die digitale Transformation im Vertrieb ist ein Vorgang, der stets mit einer Strategieentwicklung beginnt. Diese Aufgabe birgt bereits erhebliches Konfliktpotenzial in sich, das in Zukunft noch deutlich an Komplexität gewinnen wird. Vertriebsstrategien, die langfristig erfolgreich sein sollen, müssen digitale Lösungen miteinbeziehen und dabei das ideale Zusammenspiel zwischen Vertriebskanal sowie dem Kundennutzen abdecken. Im Gegenzug kann eine schlechte Strategie nicht zu einer guten werden, nur weil sie mit digitalen Komponenten aufgewertet wird. Die Aufstellung einer konkreten Vorgehensweise ist daher im Zeitalter der nahezu unbegrenzten digitalen Chancen umso wichtiger.

DIE FRAGE DER KMUS IST NICHT MEHR OB DIGITALISIERUNG, SONDERN WANN UND WIE KÖNNEN DIGITALISIERUNGSPROJEKTE ERFOLGREICH UMGESETZT WERDEN?

Kleine und mittelständische Unternehmen greifen die Digitalisierung auf und wollen sie erfolgreich vorantreiben. Ein knappes Drittel der befragten mittelständischen Unternehmen hat bereits Ziele definiert und setzt derzeit konkrete Maßnahmen zur digitalen Transformation um. Allein sind die Aufgaben seitens der IT-Abteilung oftmals nicht zu stemmen. 34 Prozent der Verantwortlichen holen sich für die Umsetzung der Digitalisierungsprojekte die Unterstützung von freien IT-Experten.

Dass die digitale Transformation vorangetrieben werden muss, steht außer Frage. Doch um erfolgreich zu sein, braucht es klare Zielsetzungen, die in einer Strategie verankert sind. Ein knappes Drittel der befragten kleinen und mittelständischen Unternehmen sind dabei, eine übergreifende Digitalisierungsstrategie umzusetzen.

Realisierung schreitet voran

An der Realisierung verschiedener Digitalisierungsprojekte arbeiten derzeit 40 Prozent der Unternehmen, weitere 41 Prozent befinden sich in der Planungsphase. Im Fokus stehen vor allem die Abteilungen, die eng mit Kunden bzw. Auftragnehmern oder Lieferanten in Kontakt stehen. Knapp ein Drittel der KMUs realisiert Digitalisierungsprojekte im Vertrieb, vorangetrieben werden vor allem Prozesse des Kundenbeziehungsmanagements. Neben dem Vertrieb stehen in den befragten Unternehmen auch digitale Projekte in der Kommunikation, Buchhaltung und Administration an. Größere Unternehmen sind schon einen Schritt weiter und fokussieren sich auf den digitalen Wandel unter anderem in den Abteilungen Einkauf und Personal. Auch Business Development ist ein wichtiges Thema. Die Unternehmen wollen von neuen innovativen digitalen Produkten, Dienstleistungen und Geschäftsmodellen profitieren.

Die Digitalisierung des Vertriebs mit externen Fachkräften schneller erreichen

Die digitale Transformation kann nur dann durchgehend erfolgreich verlaufen, wenn alle beteiligten Abteilungen entsprechende Digitalisierungsmaßnahmen vernetzt vorantreiben und seitens der IT die technischen Voraussetzungen dafür geschaffen werden. Die IT-Abteilung nimmt eine Schlüsselposition ein, sie hat die fachlichen Kompetenzen, Maßnahmen zur Digitalisierung durchzuführen und ist in jedes Digitalisierungsprojekt involviert. Bei ihr laufen alle Fäden zusammen. Doch durch die Vielzahl der Aufgaben – schon allein im Tagesgeschäft – kann sie schnell zum Flaschenhals werden: Das Aufgabenspektrum wächst, die Anzahl der internen IT-Mitarbeiter in der Regel nicht. Die Zusammenarbeit mit Freelancern ist daher eine gute Chance, die Herausforderungen der digitalen Transformation schneller zu meistern und die Vorhaben kompetent und zügig umzusetzen. 34 Prozent der Projektverantwortlichen nehmen bereits das Know-how externer Spezialisten in Anspruch und ziehen freie IT-Experten bei der Umsetzung ihrer Digitalisierungsprojekte hinzu. Für 46 Prozent der Projektverantwortlichen ist eine Zusammenarbeit mit externen IT-Spezialisten vorstellbar.

Es hilft aber nicht, ausschließlich IT-Fachkräfte zu beauftragen. Auch innerhalb der Vertriebsabteilung ist es dringen erforderlich sehr umfangreiches Wissen rund um die Digitalisierung des Vertriebs aufzubauen. Dabei stehen Vertriebsleiter und andere Vertriebsverantwortliche oftmals vor der Herausforderung, dass Sie wenig oder gar keine Zeit dafür haben, dieses Wissen aufzubauen und entsprechende Projekte neben ihren vielfältigen Führungs- und Vertriebsaufgaben verantwortlich zu leiten.

Deshalb ist es oftmals auch innerhalb der Vertriebsabteilung gut, wenn auf externe Partner zurück gegriffen wird. Diese Partner sind in der Lage zu ermitteln, wo es konkreten Handlungsbedarf gibt und vor allem welche Projekte die schnellsten und besten Erfolge versprechen.
Damit Sie als Vertriebsverantwortlicher zunächst selber einschätzen können wie es um die Digitalisierung Ihrer Vertriebsbemühungen bestellt ist, haben wir von KMU Digital eine kostenfreie Erstanalyse entwickelt. Auf Basis dieser Analyse erhalten Sie in den kommenden Wochen umfangreiche Tipps zu konkreten Maßnahmen. Ergreifen Sie die Chance und erfahren Sie, wie hoch der Digitalisierungsgrad Ihres Vertriebs ist!