S3EP03 – Künstliche Intelligenz im Vertrieb

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Zunächst einmal ist der Begriff “künstliche Intelligenz” ein sehr weit verbreiteter Begriff, der gerade auch aus Gründen der Vermarktung Inflationär gebraucht wird.
Alle Angebote die irgendwie mit Daten und Berechnungen zu tun haben werden als KI bezeichnet und vermarktet. Nicht immer steckt in diesen Dingen das drin was man uns verspricht.
Dabei ist es für dich extrem wichtig zu verstehen, was Künstliche Intelligenz im Vertrieb leisten kann!

Künstliche Intelligenz im Vertrieb - Workshop
Dennis Arntjen in Aktion

Deshalb beginne ich diese Folge zunächst mit einer Erläuterung des Begriffs und grenze künstliche Intelligenz gegenüber Digitalisierung ab (beides ist eng miteinander verwoben und KI ohne Digitalisierung geht einfach nicht).

Dann komme ich aber recht schnell zu den Möglichkeiten des Einsatzes von KI zur Durchführung oder Unterstützung unterschiedlicher Aufgaben des Vertriebs.
Ich spreche außerdem kurz darüber, wie du es schaffst den KI-Reifegrad deines Vertriebs zu ermitteln.

Ich freue mich über Kommentare und EMails zu dieser Episode. Sofern du dich nach dem hören dieser oder einer unserer anderen Folgen gefragt hast, wie du deinen Vertrieb fit machst für die hybrid agile Zukunft des B2B-Vertriebs, bist du herzlich eingeladen einen unverbindlichen Termin mit mir zu vereinbaren. (Klick!)

Ich erläutere dir gerne, wie Workshops und Trainings dir und deinem Vertriebsteam dabei helfen, die Zukunft eurer Vertriebsarbeit zu einem riesen Erfolg zu machen!

Der Inhalt dieser Episode

Was wirst du heute lernen?
Nachdem du diese Episode gehört hast, wirst du besser verstehen, was künstliche Intelligenz im Vertrieb eigentlich ist und was künstliche Intelligenz nicht ist. Gerade den zweiten Punkt finde ich wichtig. Denn wir alle bekommen im Moment viele tolle Angebote, die angeblich KI beinhalten, dies aber nicht tun.

Du wirst aber auch ein wenig mehr dazu erfahren, welche Arten Künstlicher Intelligenz wir unterscheiden und wie sich KI in den letzten Jahrzehnten entwickelt hat.

Dann wird es darum gehen, KI praktisch im B2B-Vertriebsalltag anzuwenden.
Dazu gebe ich dir ein Handwerkszeug mit auf den Weg, dass dich befähigt den KI-Reifegrad deines Unternehmens genauer zu bestimmen. Denn es ist eben nicht einfach damit getan, irgendeine Software einzukaufen und dann davon auszugehen, dass man KI wirklich zielführend einsetzt.

Also. Los geht es.

Grundlage dieser Episode ist übrigens der Kurzworkshop “Künstliche Intelligenz im Vertrieb”, den ich zum ersten Mal am 28.02. beim Business Day der Buhr & Team Akademie durchgeführt habe. Seit dem habe ich ihn noch zwei Mal als Online-Workshop angeboten und jedes Mal ganz gutes Feedback bekommen.
Ich gehe also davon aus, dass du heute etwas lernen und mitnehmen wirst.

Was ist die ominöse KI eigentlich?
Dazu gab es in den letzten Jahrzehnten vielfältige Definitionsversuche. Eine der für mich treffendsten ist diese hier:

Künstliche Intelligenz simuliert menschliche Intelligenz mit Computersystemen. Dies umfasst das Lernen (also die Erfassung von Informationen und Regeln für die Verwendung der Informationen), die Schlussfolgerung (also die Verwendung der Regeln, um ungefähre oder endgültige Schlussfolgerungen zu ziehen) und die Selbstkorrektur.

In dieser Definition steckt an sich alles drin. Und sie ist nicht so wissenschaftlich wie viele andere. Ich finde sie ganz gut.

Um die Definition noch etwas klarer werden zu lassen, möchte ich noch kurz auf die verschiedenen Arten künstlicher Intelligenz eingehen, die wir unterscheiden. Dies hilft uns später auch dabei, den Reifegrad deines Unternehmens besser zu bestimmen.

Wir kennen im Wesentlichen 4 Arten künstlicher Intelligenz

1. Rein reaktive KI
2. Systeme mit begrenztem Gedächtnis
3. Systeme mit eigenem Bewusstsein
4. Sich „ihrer selbst“ bewusste Systeme

Bei den rein reaktiven Systemen handelt es sich um die grundlegendste Form von KI. Das System erkennt eine Situation direkt und reagiert auf dieser Basis. Eine Vorstellung von der äußeren Welt hat es nicht. Es kann sich auch nicht erinnern oder auf vergangene Erfahrungen zurückgreifen. Außerdem ist dieses System auf einen einzigen Bereich spezialisiert.

Ein Beispiel, dass du vielleicht kennst ist Deep Blue von IBM, das den Schachweltmeister Gary Kasparov geschlagen hat. Oder auch Googles AlphaGo, dass über den menschlichen Weltmeister im Go-Spiel triumphiert hat.

Beide Systeme leiten ihre aktuellen Entscheidungen ausschließlich aus einem definierten Regelwerk ab und lernen nicht durch Erfahrung dazu. Außerdem sind beide Systeme auf einen einzigen Zweck spezialisiert.

Kommen wir zur zweiten Art von KI. Und zwar den Systemen mit begrenztem Gedächtnis.
Diese berücksichtigen Teile vergangener Informationen und fügen sie zu den vom Menschen programmierten Darstellungen der Welt hinzu. Sie verfügen gerade über genug „Erfahrungsvorrat“, um richtige Entscheidungen zu fällen und darauf aufbauend entsprechende Handlungen auszuführen.

Beispiele für diese Art von KI sind selbstfahrende Fahrzeuge.
Manchmal werden auch Chatbots oder persönliche digitale Assistenten als Beispiel herangezogen. Da aber gerade in diesen beiden Bereichen extrem viel Falschinformationen kursieren und die meisten Angebote eben keine KI sind, lasse ich diese als Beispiel Außen vor.

Und nun zu dritten Stufe. Den Systemen mit eigenem Bewusstsein.
Hier wird es langsam etwas gruselig, oder? Maschinen mit Bewusstsein?!

Verknüpfung intelligent agierender Systeme

Zu einem eigenen Bewusstsein gehört es per Definition sich und andere erkennen zu können. Auch das Verständnis dafür zu entwickeln, dass andere sich manchmal irren und deshalb falsch handeln, ist Teil dieser Stufe.

Systeme auf dieser dritten Stufe haben die Fähigkeit, Gedanken und Emotionen zu verstehen, die das menschliche Verhalten beeinflussen. Dazu gehört auch ein Verständnis von Gefühlen, Motiven, Absichten und Erwartungen. Genau so wie die Fähigkeit darauf aufbauend sozial zu interagieren.

Die Vorstellung, ein solches System Künstliche Intelligenz im Vertrieb zur Hand zu haben ist schon irgendwie cool und gruselig zugleich, oder? Was damit machbar wäre, ist fast unvorstellbar.

Aber das Stichwort ist hier das kleine Wörtchen „wäre“. Denn noch gibt es kein solches System.

Beispiele aus dem Science Fiction Bereich sind zum Beispiel C-3PO aus den Star Wars Filmen oder Sonny aus dem Film I Robot.

Die vierte Stufe von KI Systemen – du kannst es dir denken: auch sie gibt es noch nicht – sind Systeme die sich „ihrer selbst“ bewusst sind.

Sie können Vorstellungen über sich selbst bilden, sind sich ihrer inneren Zustände bewusst, können die Gefühle anderer nicht nur deuten sondern vorhersagen und denken abstrakt.

Ich habe dazu eine Infografik von Futurism gefunden, die ich im Beitrag zu dieser Episode teile. Jetzt, wo wir darüber gesprochen haben welche Stufen von KI wir unterscheiden (diese Abgrenzung ist noch recht einfach gewesen, es gibt auch deutlich theoretischere Formen. Aber wir wollen uns ja nicht selber Kopfschmerzen verpassen…) sollten wir kurz darüber reden, was KI NICHT ist.

Oftmals werden uns im Kontext Künstliche Intelligenz im Vertrieb sogenannte Chatbots angeboten, die auf unseren Webseiten oder per App Interessenten und Kunden mit Informationen versorgen können. Dabei soll es sich oft um KI handeln. In 99% der Fälle ist es das aber nicht. Dies ist leicht daran zu erkennen, dass diese Systeme lediglich auf bestimmte Triggerwörter reagieren und in den allermeisten Fällen keine konkreten, sondern sehr ausweichende Antworten geben. Was daran liegt, dass sie mit Antworten gefüttert werden müssen und sich diese nicht selbst erschließen. Sie verinnerlichen auch kein Regelwerk auf dessen Basis sie entscheiden wem sie welche Antworten geben oder welche Antwort auf eine Frage jetzt ganz genau passend wäre… Dass sie keine Empfindungen haben und sich ihrer selbst nicht bewusst sind, versteht sich von ganz alleine.

Mein Appell an dich: Fall nicht auf das Buzzword KI rein, sondern blicke sehr genau hinter die Kullsse. Mit dieser Episode versuche ich auch, dich dazu in die Lage zu versetzen, selber einzuschätzen was KI ist und was nicht.

Kommen wir zum nächsten Punkt. Ich hatte die versprochen, dass du heute erfährst, wie du den KI-Reifegrad deines Unternehmens einschätzen kannst. Dazu habe ich dir eine PDF-Datei vorbereitet, die du in den Shownotes findest. Wenn du sie dir direkt herunterladen willst, dann geht das unter KMU-Digital.net/KI-Reifegrad… Du musst dafür keine Mailadresse angeben und auch nicht deine Oma verkaufen. Einfach runterladen und anwenden… 😉

Wie wendest du das Dokument an?
Du findest dort auf der ersten Seite eine „Scheibe“, die ich in 5 Kuchenstücke und 4 Ringe aufgeteilt habe. Jedes der 5 Kuchenstücke steht für einen der Bereiche Strategie, Organisation, Entscheidungen, Daten und Analytik. Zu jedem dieser 5 Bereiche findest du auf den folgenden Seiten einige Leitfragen, die dir helfen den Reifegrad einzuschätzen. Markiere gemäß der Anleitung zu den Leitfragen innerhalb der 5 Bereiche die Position auf der Scheibe, die nach deiner Einschätzung dein Unternehmen in diesem Punkt repäsentiert…

Wenn du alle Punkte gesetzt hast, verbinde sie und male den inneren Bereich aus. Je mehr Fläche du von der Scheibe verdeckst, desto reifer ist dein Unternehmen hinsichtlich KI.
Dein Ergebnis kannst du sehr gerne mit mir teilen. Entweder als Kommentar zum Beitrag auf unserer Webseite oder einfach per Mail… ODER, wenn du es gerne öffentlich teilen möchtest, mache ein Foto vom Ergebnis, stelle es bei LinkedIn ein und verlinke mich dort… Dann können wir gemeinsam mit anderen Nutzern darüber diskutieren und uns weiter austauschen!

Für heute soll es das schon wieder gewesen sein. Ich hoffe du kannst ein wenig Neues mitnehmen, hast das erhalten was du erwartet hast und kannst nun loslegen, deine KI Strategie zu formulieren.

Wenn du Fragen hast, dann schreib mir, ruf mich an oder kontaktiere mich bei LinkedIn.
Meine Kontaktdaten findest du auf der Webseite KMU-Digital.net …

Hab einen tollen Tag, eine erfolgreiche Zeit und freu dich mit mir auf die kommenden spannenden Jahre im Vertrieb!

Dennis Arntjen

Dennis Arntjen

Dennis ist seit 22 Jahren in Vertriebs- und Führungsverantwortung. Angefangen mit einer klassischen "Junior"-Rolle bis hin zur Verantwortung für ein Key-Account-Team hat er immer komplexe Produkte und Dienstleistungen verkauft. Heute ist er für dich und alle seine anderen Kunden da, wenn es darum geht "diese Digitalisierung" zu verstehen. Speziell im Vertriebsumfeld. Denn hier sind die Veränderungen tiefgreifender, weniger Technologisch und wesentlich anspruchsvoller als in fast allen anderen Abteilungen (ausgenommen Marketing und Service).Dennis schreibt und spricht hier also über den agil hybriden Vertrieb. Denn Digital ist nicht alles. Und die veränderten Kundenanforderungen (Individualisierung, Beschleunigung, Wissen, Mitwirkung, Transparenz) machen ein höheres Tempo, mehr Flexibilität und viel tiefergehendes Wissen rund um digitale Werkzeuge zwingend notwendig! Wie du das erreichst? Guck mal in unsere Angebote! ;-)

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Dennis ist seit 22 Jahren in Vertriebs- und Führungsverantwortung. Angefangen mit einer klassischen “Junior”-Rolle bis hin zur Verantwortung für ein Key-Account-Team hat er immer komplexe Produkte und Dienstleistungen verkauft. Heute ist er für dich und alle seine anderen Kunden da, wenn es darum geht “diese Digitalisierung” zu verstehen. Speziell im Vertriebsumfeld. Denn hier sind die Veränderungen tiefgreifender, weniger Technologisch und wesentlich anspruchsvoller als in fast allen anderen Abteilungen (ausgenommen Marketing und Service).Dennis schreibt und spricht hier also über den agil hybriden Vertrieb. Denn Digital ist nicht alles. Und die veränderten Kundenanforderungen (Individualisierung, Beschleunigung, Wissen, Mitwirkung, Transparenz) machen ein höheres Tempo, mehr Flexibilität und viel tiefergehendes Wissen rund um digitale Werkzeuge zwingend notwendig! Wie du das erreichst? Guck mal in unsere Angebote! ;-)

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