S3EP05 – B2B Plattformökonomie

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Plattform-Modelle kennen wir alle aus dem B2C Umfeld. Und auch im B2B bilden sich so langsam aber sicher entsprechende Geschäftsmodelle. In diese Episode geht es darum, wie die Plattformökonomie den B2B-Vertrieb beeinflussen und – in einigen Fällen – ganze Vertriebsorganisationen ablösen kann.

Dazu gebe ich dir eine Definition zur Plattformökonomie im B2B-Vertrieb an die Hand, betrachte gemeinsam mit dir verschiedene Plattformen und gebe dir Tipps an die Hand, anhand derer du erkennst ob dein Geschäftsmodell wahrscheinlich von Plattformen dominiert werden wird.

Wie immer freue ich mich über dein Feedback per Kommentar oder EMail. Und wenn dich diese oder eine der anderen Folgen dieses Podcasts zu der Ansicht haben kommen lassen, dass du und dein Team dringend an den verschiedenen Zukunftsthemen des B2B-Vertriebs arbeiten sollten, dann vereinbare gerne einen Termin für ein kostenfreies Erstgespräch. (Klick!)

B2B Plattformökonomie – Klingt Nerdmäßig, ist aber das nächste große Ding

Das ich manchmal etwas sehr nerdig unterwegs sein kann, hast du vielleicht schon bemerkt. Ist halt so. Bin Computerkind. Und zwar keins, dass immer nur gespielt hat. Eher im Gegenteil. Programmieren, Webseiten bauen und ausprobieren, wie digitale Werkzeuge die Welt verändern war schon immer mein Ding.

Na ja. Ich hoffe du verzeihst mir, dass ich jetzt mit diesem sperrigen Wort um die Ecke komme.
Plattformöknomie.

Also. Was lernst du heute?


Wenn du bis zum Ende hörst, wirst du danach wissen

Was Plattformen sind, wie sie im B2C die Welt vieler etablierter Unternehmen verändert haben und was das für dein B2B-Geschäft bedeuten dürfte.

Du wirst außerdem lernen, wie die ersten Schritte hin zur Plattformstrategie deines Unternehmens aussehen könnten und warum das für den Vertrieb genau die richtige Aufgabe ist.

Und ich werde dir im Laufe der Episode ein paar Begriffe rund um Plattformen erläutern. Nur damit du in Zukunft vielleicht ein bisschen besser mitreden kann. Kann ja sein, dass du morgen auf ner Party bist und dich einer auf Plattformen anquatscht. Wer weiß… 😉

Legen wir los? Ja, wir legen los.

Du kennst Amazon? Mobile.de? Real.de? Zalando? Air bnb?
Mindestens 3 der 5 kennt jeder von uns. Wahrscheinlich kennen 99% aller Hörer alle diese Namen. Und warum zähle ich genau diese Beispiele auf?
Genau. Das sind alles Plattformen. Sie erwirtschaften wesentliche Teile oder gar 100% ihres Umsatzes als Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer.

Im Grunde genommen sind sie die digitale Nachbildung des klassischen Wochenmarkt-Modells oder der Makler-Branche. Denn sie stellen eine Basis zur Verfügung auf der sich Käufer und Verkäufer begegnen und ihre Geschäfte abwickeln.
Das sind Plattformen.

Amazon ist eine sehr reife Plattform, anhand der sich im Grunde genommen alles ablesen lässt, was wir über Plattformen wissen müssen, wenn wir lernen wollen wie uns Plattformökonomie im B2B treffen kann.

Angefangen hat Amazon als Buchhändler. Damals noch mit nahezu 100% eigenem Warenbestand. Also als klassischer Händler, der Bücher einkauft und weiter veräußert. Eben nicht in der Buchhandlung, sondern online.
Irgendwann hat Jeff Bezos (der Mann der Amazon gegründet hat) dann langsam das Sortiment erweitert. Ich weiß nicht ob er dabei immer schon den Plan verfolgt hat die größte B2C Plattform der Welt zu schaffen. Jedenfalls wuchs sein Kundenstamm immer weiter und weiter an.
Irgendwann kam dann die Idee dazu, anderen Händlern Zugang zur Infrastruktur von Amazon zu gewähren. Also Verkaufsplätze auf der Webseite an andere abzugeben und Waren gegen Provision zu verkaufen.
Dadurch explodierte das Sortiment geradezu. Denn nun ging es nicht mehr darum, die Kapitalbindung durch hohe Warenbestände unter Kontrolle zu halten. Es war ein reines Vermittlungsgeschäft.

Nach und nach kamen weitere Schritte. Heute haben Händler die auf Amazon Produkte anbieten die Möglichkeit die Läger von Amazon für die komplette Logistik zu nutzen und so ein besseres Kundenerlebnis zu bieten. Mit wenig personellem aber schon recht hohem finanziellem Aufwand…

Wie gesagt: An Amazon lässt sich ziemlich gut ablesen, wie sich Plattformen entwickeln können, wenn sie erst einmal das Hauptproblem gelöst haben.

Welches das ist?
Der Zugang zu Kunden. Denn warum sollten Anbieter irgendwelcher Waren und Dienstleistungen eine Plattform nutzen, wenn diese keinen Zugang zu Kunden hat?

Das gilt natürlich auch andersherum. Wenn eine Plattform nicht über ein relevantes Angebot verfügt, dann nutzt auch kein Kunde diese Plattform. Amazon hat das gut gelöst, in dem sie zunächst Produkte angeboten haben, die sie in ihren eigenen Lägern vorhalten mussten. Aber dadurch haben sie einen großen Kundenstamm aufgebaut, den sie heute extrem gut monetarisieren.

Also. Wir merken uns: Plattformen müssen zunächst das Problem lösen, entweder Zugang zu Kunden zu bieten oder ein attraktives Produktportfolio anzubieten. Was man am besten zuerst angeht, dazu kommen wir gleich noch…

Was Amazon letzten Endes mit dem Geschäftsmodell vieler Einzelhändler gemacht hat, bekommen wir heute alle zu spüren. Das Sterben der Innenstädte liegt zu einem großen Teil daran, dass im Internet Produkte oftmals wesentlich günstiger und bequemer eingekauft werden können. Und wer ist der stärkste B2C-Anbieter im Internet? Amazon.

Versteh mich bitte nicht falsch. Amazon hat daran keine Schuld. Bei aller berechtigter Kritik an Amazon, haben es die vielen Einzelhändler und Konzerne in Europa einfach verpennt, sich entsprechend aufzustellen und Amazon sowie anderen etwas entgegen zu setzen.

Das Geschäftsmodell vieler Onlinehändler torpediert Amazon übrigens ebenfalls. Die Plattform hat den wahrscheinlich besten Kundenzugang der Welt, verfügt über dermaßen viele Daten um Werbung auszusteuern und Kundenzufriedenheit zu erzeugen und nutzt diese Macht ziemlich gut aus.

Stichwort Kundenzufriedenheit: Amazon tut so gut wie alles dafür, dass Kunden sich dort wohlfühlen, immer wieder zurückkehren und ständig ihre kleinen und großen Bestellungen dort absetzen. Das beherrschen sie perfekt und das ist auch der einzige Maßstab der für Amazon zählt.

Die Formel lautet: Zufriedene Kunden = massensweise Geld. Und Kunden sind aus Sicht von Amazon nicht die Händler von denen Provisionen erhoben werden, sondern diejenigen die auf der Plattform bestellen.

Damit du in deiner Branche nicht auch irgendwann erlebst, wie dir eine große Plattform den Zugang zu deinen Kunden abgräbt und du diesen Zugang nur noch gegen hohe Provisionszahlungen erlangen kannst, solltest du spätestens heute damit anfangen über die Plattformökonomie nachzudenken und langsam eine Strategie entwickeln.

B2B Plattformökonomie ist absolute Kundenorientierung
Kundenorientierung Konzept mit Icons und Kompass Pfeil der auf Schriftzug zeigt

Wie du damit anfängst?
Ich habe hier einen vereinfachten Leitfaden für dich:
a) Zunächst solltest du darüber nachdenken ob „Plattform“ für dein Unternehmen oder deine Branche Sinn macht.

Als Hersteller macht es dann Sinn, eine Plattform anzudenken, wenn du besonders sein musst, damit du weiter am Markt bestehen kannst. Der Betrieb einer Plattform ist sicherlich etwas, was dir Aufmerksamkeit und entsprechenden Kundenzugang schafft.
Es macht aber nur dann Sinn, wenn es für den Vertrieb deiner Produkte nicht darauf ankommt eine starke Kundenbindung zu haben.
Wenn deine Produkte also eher nicht komplex sind und wenn du nicht entscheidend zur Wertschöpfung deiner Kunden beiträgst, betreibe eine Plattform. Ansonsten wähle andere Strategien, Vertrieb digitaler zu betreiben.

Als Händler solltest du anfangen zu denken wie Amazon.
Wenn du dein Sortiment erweitern möchtest und Nischen schließen willst, kannst du dir andere Anbieter auf die Plattform holen.
Wenn du viel Traffic vorzuweisen hast, weil du schon einen recht erfolgreichen Online-Shop betreibst, lässt sich mit einer Plattformstrategie dieser Traffic kapitalisieren.
Und wenn du stark darauf angewiesen bist schneller zu skalieren, dann macht der Betrieb einer Plattform ggf. ebenfalls Sinn.

Versetze dich sowohl als Hersteller als auch als Händler zusätzlich in die Rolle deiner Kunden.
Hätten diese einen Gewinn durch das Angebot einer Plattform?
Wenn ja, dann kann das ebenfalls ein Grund sein eine Plattformstrategie zu entwickeln. Denn wenn Kunden einen hohen Nutzen daraus ziehen, wird sich über kurz oder lang jemand finden der dieses Bedürfnis bedient.

b) Als nächstes sieh dir deine Branche an. Wie hoch ist der Digitale Reifegrad generell? Wenn er noch nicht so ausgeprägt ist, arbeite erst einmal daran, die digitale Führerschaft in der Branche zu übernehmen. Plattformisierung kann dann noch ein wenig warten.

c) berücksichtige folgende zwei Punkte:
1. Priorisiere zu Beginn niemals gleichzeitig die Käufer du Verkäufer-Seite. Nimm entweder den Traffic deines schon gut laufenden Shops und öffne dich für andere Anbieter. Oder versammle zunächst ein starkes Netzwerk aus Partnern die dann gegenüber dem Kunden als Anbieter auftreten. Immer eins nach dem anderen!
2. Denke immer aus Kundensicht. Wir befinden uns im Zeitalter der Kundenzentrierung, Kunden haben die Macht weil sie das Wissen haben und weil heute alles Transparent ist. Also geht es nur um den Kunden und dessen Nutzen!

Wenn du dich entschließt, deine Plattformstrategie zu entwickeln, stelle dir die folgenden Fragen:

a) Welche Kunden soll die Plattform ansprechen?
b) Welche Mehrwerte bietest du den Kunden mit der Plattform?
c) Was grenzt „deine“ Plattform vom Wettbewerb ab?
d) Wie stellst du sicher, dass dein USP nicht kopiert werden kann?
e) Welche Partner brauchst du?
f) Willst du eine offene Plattform (Anbieterseite) oder eine geschlossene Plattform betreiben?
g) Wie sehen die Einnahmenströme deiner Plattform aus (Provisionen, Werbeeinnahmen, etc.)
h) Wie stellst du eine hohe Qualität sicher?

Wenn du diese Schritte berücksichtigst und alle Fragen gut beantwortest, dann steht deiner Plattform nichts mehr im Weg. Leg los! 😊

So. Für heute ist es das wieder einmal gewesen.

Hast du Fragen, Anregungen oder Wünsche?
Dann schreibe mir eine Mail, ruf mich an oder kontaktiere mich über LinkedIn.
Meine Kontaktdaten findest du auf unserer Webseite KMU-Digital.net

Ich freue mich über dein Feedback, eine Bewertung des Podcasts bei ITunes und über jede Weiterempfehlung!

Hab noch einen angenehmen Tag, genieße die Zeit und melde dich wenn was ist.
Ciao.

Dennis Arntjen

Dennis Arntjen

Dennis ist seit 22 Jahren in Vertriebs- und Führungsverantwortung. Angefangen mit einer klassischen "Junior"-Rolle bis hin zur Verantwortung für ein Key-Account-Team hat er immer komplexe Produkte und Dienstleistungen verkauft. Heute ist er für dich und alle seine anderen Kunden da, wenn es darum geht "diese Digitalisierung" zu verstehen. Speziell im Vertriebsumfeld. Denn hier sind die Veränderungen tiefgreifender, weniger Technologisch und wesentlich anspruchsvoller als in fast allen anderen Abteilungen (ausgenommen Marketing und Service).Dennis schreibt und spricht hier also über den agil hybriden Vertrieb. Denn Digital ist nicht alles. Und die veränderten Kundenanforderungen (Individualisierung, Beschleunigung, Wissen, Mitwirkung, Transparenz) machen ein höheres Tempo, mehr Flexibilität und viel tiefergehendes Wissen rund um digitale Werkzeuge zwingend notwendig! Wie du das erreichst? Guck mal in unsere Angebote! ;-)

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Dennis Arntjen

Dennis ist seit 22 Jahren in Vertriebs- und Führungsverantwortung. Angefangen mit einer klassischen “Junior”-Rolle bis hin zur Verantwortung für ein Key-Account-Team hat er immer komplexe Produkte und Dienstleistungen verkauft. Heute ist er für dich und alle seine anderen Kunden da, wenn es darum geht “diese Digitalisierung” zu verstehen. Speziell im Vertriebsumfeld. Denn hier sind die Veränderungen tiefgreifender, weniger Technologisch und wesentlich anspruchsvoller als in fast allen anderen Abteilungen (ausgenommen Marketing und Service).Dennis schreibt und spricht hier also über den agil hybriden Vertrieb. Denn Digital ist nicht alles. Und die veränderten Kundenanforderungen (Individualisierung, Beschleunigung, Wissen, Mitwirkung, Transparenz) machen ein höheres Tempo, mehr Flexibilität und viel tiefergehendes Wissen rund um digitale Werkzeuge zwingend notwendig! Wie du das erreichst? Guck mal in unsere Angebote! ;-)

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