Beiträge

Warum es auch mit der Digitalisierung des B2B-Vertriebs noch den Menschen als Verkäufer braucht

Digitalisierung des B2B-Vertriebs – warum ist der Mensch noch wichtig?

Nach und nach werden alle Bereiche des Lebens digitalisiert. Haben wir vor einigen Jahren noch beim Pizzaservice angerufen, um unsere Lieblingspizza zu bestellen, nutzen wir dafür heute einfach eine App auf dem Smartphone. Zum Joggen brauchen wir nicht mehr nur die richtigen Sportklamotten und Laufschuhe, sondern auch noch einen Pulsmesser, einen Schrittzähler und natürlich die passende App. Ständig werden Daten über uns gesammelt, die anschließend den unterschiedlichsten Unternehmen und Institutionen zur Verfügung stehen oder von uns selbst auf Social Media wie Facebook, Instagram und Twitter geteilt werden. Aus dem privaten Bereich ist das Internet nicht mehr wegzudenken. Die Digitalisierung hat uns voll im Griff. Das gilt insbesondere für den B2C-Bereich. Viele private Käufer nutzen längst die zahlreichen Online-Möglichkeiten, um etwas zu kaufen oder zu buchen. Doch wie sieht es eigentlich im B2B-Bereich aus? Auch dort scheint die Digitalisierung endgültig anzukommen. Doch auch wenn die Digitalisierung vieles einfacher macht, gibt es nach wie vor Bereiche im Vertrieb, in denen man nicht auf den Menschen verzichten kann.

Die Digitalisierung verändert auch den B2B-Vertrieb

Die Digitalisierung verändert unser Leben. Das gilt nicht nur für die Produktion, sondern auch den Vertrieb. Im Vertrieb müssen analoge und digitale Methoden kombiniert werden, um das bestmögliche Ergebnis zu erreichen. Verkäufer sind heute nicht mehr diejenigen, die den Kunden mit Informationen versorgen. Im Gegenteil, heute ist der Käufer häufig besser informiert als der Verkäufer. Käufer informieren sich zu Produkten und Dienstleistungen ganz umfassend im Internet. Informationen sind einfach und zu jeder Zeit zu bekommen. Informierte Käufer können eine Herausforderung für den Vertrieb sein, denn diese haben ganz andere Erwartungen. Der Kunde bestimmt mehr und mehr, wie der Vertrieb auszusehen hat. Er ist nicht mehr auf einen Verkäufer angewiesen. Kunden besorgen sich die Informationen, die sie brauchen, online, und ihre Bestellung geben sie ebenfalls online auf. Kommt es dennoch zu einem direkten Gespräch mit dem Verkäufer, ist dessen Kompetenz mehr denn je gefragt. Auf die Fähigkeit von Verkäufern kommt es an, wenn Unternehmen weiter wachsen möchten. Auch im digitalen Zeitalter finden noch Dialoge von Mensch zu Mensch statt. Diese Dialoge von Mensch zu Mensch finden nicht nur statt, sie werden unbedingt gebraucht.

Verkäufer

Warum brauchen wir den Verkäufer noch?

Man könnte meinen, der Mensch im B2B Vertrieb spiele keine Rolle mehr. Glaubt man den zahlreichen Aussagen, die unsere Zukunft betreffen, so sorgt die zunehmende Digitalisierung dafür, dass es unsere Jobs in Zukunft nicht mehr geben wird. Ein Großteil der Menschen, die heute als Verkäufer tätig sind, muss sich laut einiger Prognosen nach einer Alternative umsehen. Doch nicht jeder ist überzeugt davon, dass der Mensch als Verkäufer im digitalen Zeitalter ausgedient hat. Es gibt gute Gründe dafür, Produkte und Dienstleistungen weiterhin von Mensch zu Mensch zu verkaufen. Diese Gründe sprechen für den Menschen als Verkäufer:

  • Die Informationsflut sorgt für Verunsicherung

Viele Menschen beklagen den Umstand, dass sie immer gläserner werden. Jede Bewegung im Internet scheint beobachtet und analysiert zu werden. Kunden können sich dadurch unwohl fühlen. Gleichzeitig werden auch Unternehmen und Verkäufer immer transparenter. Das ist es auch, was Käufer heute von einem Unternehmen erwarten: Transparenz, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit. Bevor ein Kauf getätigt wird, werden Foren und Bewertungsportale nach Informationen durchsucht. Produkte, Dienstleistungen, Preise und Bewertungen werden miteinander verglichen. Vor einigen Jahrzehnten war es gar nicht möglich, sich so umfassend vor dem Kauf zu informieren. Heute ist das zur Selbstverständlichkeit geworden. Das bedeutet aber für Verkäufer, dass die früheren Verkaufstaktiken heute nicht mehr gefragt sind. Käufer möchten nicht manipuliert, zum Kauf überredet oder durch oberflächliche oder zum Teil unehrliche Aussagen in eine Richtung gedrängt werden. Die früher häufig üblichen Verkaufstaktiken müssen überdacht werden. Käufer haben heute eine andere Ausgangsposition. Sie verfügen häufig über mehr Informationen als der Verkäufer selbst. Dies ist nicht immer ein Vorteil, denn die Flut an Informationen kann Käufer verunsichern. Selbst einfache Kaufentscheidungen können durch die Fülle an Informationen zum Kraftakt werden. Ist ein Käufer verunsichert und weiß nicht mehr, welchem Forumsbeitrag, welcher Bewertung oder welchem Post auf Social Media er trauen soll, kann ein Verkäufer aus Fleisch und Blut Licht ins Dunkel bringen. Ein echter Verkäufer kann anders als ein unpersönlicher Online-Shop auf die Sorgen und Bedenken seines Gegenübers eingehen. Mit viel Einfühlungsvermögen und Geduld helfen Verkäufer, die vielen Informationen zu sortieren, einzuordnen und zu einer befriedigenden Entscheidung zu kommen.

  • Käufer hat schlechte Erfahrungen bei der Online-Bestellung gemacht

Im B2C-Bereich kommt es vor, dass Käufer schlechte Erfahrungen mit der Bestellung im Internet machen. Bestellungen werden nicht rechtzeitig oder gar nicht geliefert, der Inhalt stimmt nicht mit der bestellten Ware überein oder die Qualität überzeugt nicht. Es gibt viele Fehlerquellen bei der Online-Bestellung. Wer im privaten Bereich bereits schlechte Erfahrungen mit dem Online-Handel gemacht hat, überträgt dies möglicherweise auf den B2B-Bereich. Es wird immer Kunden geben, die sich bei einem Verkäufer wohler fühlen als auf einer unpersönlichen Internetplattform. Für diese Kunden sind echte Verkäufer die richtigen Ansprechpartner.

  • Persönlichkeit beweisen in unpersönlichen Zeiten

In Zeiten, in denen Unternehmen vermehrt auf unpersönliche Online-Bestellprozesse setzen, kann es ein Alleinstellungsmerkmal sein, wenn Sie gut ausgebildete, einfühlsame Verkäufer beschäftigen. Viele Prozesse werden optimiert, vereinfacht und nehmen weniger Zeit in Anspruch. Da könnte man zuweilen auf die Idee kommen, dass auch ein freundlicher Gruß nicht effektiv ist, sondern einfach nur Zeitverschwendung. Ein Verkäufer, ob im Außendienst oder im Innendienst, kann sich von der Konkurrenz abheben, indem er seine Persönlichkeit zeigt. Dies muss sich nicht auf tatsächliche persönliche Treffen beschränken. Einfühlungsvermögen, Geduld oder andere besondere Fähigkeiten kann man auch bei mehr oder weniger persönlichen Skype-Calls, Chats per WhatsApp oder in einer E-Mail beweisen. Diese Kontakte mögen unpersönlicher sein als die Treffen früher zwischen Käufer und Verkäufer waren. Aber sie haben auch viele Vorteile. So spart auch der Verkäufer einiges an Zeit und muss nicht mehr mit Mustermappen oder Musterkoffern durch die Stadt oder das ganze Land reisen. Ein echter Verkäufer kann auch dann seine Stärken zeigen, wenn die Kontaktaufnahme online erfolgt.

  • Menschen sind wichtiger als Produkte

Natürlich muss ein Unternehmen Produkte und Dienstleistungen anbieten, die ihre Geschäftspartner in Punkten wie Qualität und Preis überzeugen. Aber ein gutes Produkt allein reicht nicht aus. Heute haben viele Unternehmen gute Produkte. Selten gibt es noch Unternehmen, die ein vollkommen einzigartiges Produkt herstellen, das jeder haben möchte. Häufig bieten mehrere Unternehmen ähnliche Produkte und Dienstleistungen an. Hier kann der Verkäufer den entscheidenden Unterschied machen. Auch wenn die Digitalisierung des B2B Vertriebs stetig weiter voranschreitet, so braucht es echte Menschen, um für jeden Kunden das passende Verkaufserlebnis zu bieten. Man darf davon ausgehen, dass der Käufer wenig Interesse am Verkäufer hat. Er interessiert sich aber für sich, seine Familie, seinen Erfolg, seine Freunde, sein Geld und seine Probleme. Wenn der Käufer in Ihr Unternehmen kommt, hat er ein Problem, für das Sie hoffentlich die Lösung haben. Ein Verkäufer kann sich anders als ein Computerprogramm um den Kunden kümmern und ihm so ein besonderes Einkaufserlebnis bieten. Es ist einfach, unpersönliche Angebote im Internet abzulehnen, aber das Angebot eines Menschen abzulehnen, in dessen Gesellschaft man sich als Kunde gerade wohl fühlt, ist sehr viel schwerer. Wer seinen Kunden ehrliches Interesse entgegenbringt, gewinnt sein Vertrauen. Vertrauen trägt zum Wohlbefinden bei und so kann ein Verkäufer das Zünglein an der Waage sein, wenn es darum geht, sich als Käufer zwischen zwei in etwa gleichwertigen Angeboten zu entscheiden.

  • Produkte und Dienstleistungen mit hohem Erklärungsbedarf

Einige Produkte und Dienstleistungen sind mit einem hohen Erklärungsbedarf verbunden. Online-Bestellprozesse können dieser Tatsache nicht immer gerecht werden. Unternehmen entwickeln häufig Konfiguratoren, damit der Käufer seine Bestellung selbstständig anpassen kann. Dennoch brauchen Käufer bei manchen Produkten und Dienstleistungen das persönliche Gespräch mit dem Verkäufer. Dieser kennt das Produkt, kann es vorführen oder dem Käufer das Ausprobieren ermöglichen. Videos können die persönliche Erfahrung nicht immer ersetzen.

  • Sehnsucht nach etwas Menschlichkeit

Die ständige Optimierung und die zunehmende Geschwindigkeit unserer Welt haben ihren Preis. Nicht jeder möchte immer mithalten und von einem Termin zum nächsten hetzen. Wir sind ständig online und können Arbeitszeit und Freizeit kaum mehr voneinander trennen. Smartphone und Tablet begleiten uns zu jedem Geschäftstermin, aber auch zu jedem privaten Treffen. Rein theoretisch können immer mehr von uns immer und überall arbeiten. Diese große Freiheit bringt nicht nur Positives mit sich. Immer mehr Menschen fühlen sich gestresst und die ganzen unpersönlichen Prozesse erzeugen über kurz oder lang die Sehnsucht nach etwas mehr Menschlichkeit. Der Wunsch nach Kontakt zu einem echten Menschen wird bleiben. Auch wenn die Digitalisierung weiter voranschreitet, suchen Ihre Geschäftspartner zuweilen menschliche Nähe. Die persönliche Beratung durch einen echten Menschen darf nicht unterschätzt werden. Nicht jeder möchte einem Computerbildschirm gegenüber sitzen. Manchmal braucht man ein wirkliches Gegenüber. Jemanden, der einen als Stammkunden erkennt, nach der Familie fragt oder einfach ein Lächeln verschenkt. Wer seine Geschäftspartner in den Mittelpunkt stellt und deren Bedürfnisse emotional beantworten kann, kann sich auch zukünftig behaupten. Der Mensch im B2B Vertrieb wird auch zukünftig noch eine Rolle spielen. Mit seiner Menschlichkeit, seiner Persönlichkeit und seinen individuellen Stärken hat er unpersönlichen Bestellmasken um einiges voraus.

 

Verkauf von Mensch zu Mensch und Digitalisierung kombinieren

B2B VertriebAuch wenn im B2C-Bereich heute vieles digital abgewickelt wird und der Kontakt zu einem echten Menschen nur noch selten gewünscht wird, gibt es ihn noch den Verkauf von Mensch zu Mensch. Das gilt auch für den B2B-Bereich. Der Verkauf von Mensch zu Mensch schließt die Integration des digitalen Vertriebs nicht aus. Beides lässt sich miteinander verbinden, so dass Sie als Unternehmer, Selbstständiger und Freiberufler jedem Kunden das gewünschte Kauferlebnis bieten können. Klar ist, in Zeiten der Digitalisierung können Unternehmen nicht auf die Anpassung ihrer bisherigen Vertriebsprozesse verzichten. Viele Unternehmen müssen ihren Vertrieb komplett überdenken, um auch in Zukunft mit der Konkurrenz mithalten zu können oder sich von Mitbewerbern positiv abzugrenzen. Insbesondere mittelständische Unternehmen haben noch einen großen Nachholbedarf, wenn es um die Digitalisierung ihres B2B-Vertriebs geht. Vertriebsentscheider sollten die Digitalisierung in ihrem Unternehmen unbedingt vorantreiben, um für die zukünftig erwartete weitere Zunahme des Online-Vertriebs bereit zu sein. Diese Veränderung bietet mittelständischen und kleinen Unternehmen aber auch eine große Chance: Vertriebsprozesse können jetzt an die zukünftige Entwicklung angepasst werden und so wirkungsvoller und ressourcenschonender gestaltet werden. Wer seine besten Verkäufer dann noch in den richtigen Bereichen einzusetzen weiß, hält für jeden Kunden das passende Einkaufserlebnis parat.

KPI im Vertrieb: Warum digitales Vertriebscontrolling so wichtig ist.

Unternehmen mit höherem Digitalisierungsgrad profitieren von vielen Vorteilen. Die Verschlankung betrieblicher Abläufe macht es möglich, sich wichtigeren Aufgaben wie der Optimierung von Werbekampagnen zuzuwenden.

 

Digitalisierung im Vertrieb

In Bereichen wie Fertigung und Beschaffung hat sich die Digitalisierung hierzulande bereits durchgesetzt. Dies gilt jedoch nicht für Vertrieb und Marketing. Laut aktueller Statistik haben zwei Drittel der deutschen Unternehmen ihren Vertrieb noch nicht digitalisiert. Dadurch berauben sie sich jedoch wertvoller Vorteile, die digitalisierte Prozesse, Data Analytics und KI mit sich bringen:

  • effizienteres Arbeiten des Vertriebsteams
  • höhere Umsätze
  • mehr Neukunden
  • Reduzierung der Vertriebskosten

KPI im VertriebDie Nutzung digitaler Technologien im Privatleben hat das Kaufverhalten und die Kundenerwartungen massiv verändert. Die Kunden von heute sind dank Internet besser informiert und kritischer. Sie bevorzugen individuelle Lösungen, die der Vertrieb nur dann bieten kann, wenn er genau über ihre jeweiligen Bedürfnisse Bescheid weiß. Die dank digitaler Technologien erhobenen und automatisch aktualisierten Datenmengen werden dazu mithilfe spezieller Analysetools auf bestimmte Kriterien untersucht.

 

Im digitalisierten Vertrieb arbeiten die Mitarbeiter mit optimierten Interessenten- und Kundenlisten, die lediglich die Kontakte aufführen, bei denen die Aussicht auf einen Geschäftsabschluss hoch ist. Außerdem kennen sie den besten Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme. Das kann im B2B-Bereich beispielsweise eine bevorstehende Unternehmensexpansion sein, die durch eine Datenanalyse ermittelt wurde. Realtime Insights durchsuchen die Kundendaten und liefern so wertvolle Informationen über vorhandene Bedürfnisse und aktuell wichtige Themen (Social Media).

 

Bedeutung der KPI im Vertrieb

Die Überprüfung der vertriebsbezogenen Kennzahlen (KPIs) zeigt, welche Abläufe gut funktionieren und bei welchen Optimierungsbedarf besteht. Aufgabe des Vertriebscontrollings ist es, die erhobenen Daten zu analysieren, auszuwerten und in entsprechende Zielvorgaben umzuwandeln. Es führt Soll-Ist-Vergleiche durch, identifiziert Schwächen und Stärken und sogar Abweichungen von Spitzenunternehmen (Benchmarks). Außerdem können die Vertriebskennzahlen noch genauer untersucht werden. Welche KPIs relevant sind, hängt von der Branche, den Spezifika des jeweiligen Unternehmens und seinen strategischen Zielen ab. Sie berücksichtigen insbesondere die Themenschwerpunkte

  • Sales
  • Gewinnmarge
  • Kunden
  • Kaufinteressenten
  • Produkte
  • Mitarbeiter
  • Perioden/Termine

Zum Zielerreichung Messen bedient sich das Vertriebscontrolling digitaler Analysetools. Führen Sie beispielsweise eine Content-Marketing-Kampagne durch, können Sie beispielsweise die Conversion Rate Ihrer Landingpage, das SEO-Ranking Ihrer Webseite, die Besucherzahlen und das Verhalten der Besucher auf Ihrer Webseite, die Absprungrate und die Social Shares untersuchen. Für Ihre Außendienstmitarbeiter ist die Anzahl der täglich abgearbeiteten Kunden wichtig. Sie werden mit den letztlich erzielten Verkaufsabschlüssen in Beziehung gesetzt, um die Effizienz der Mitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum beurteilen zu können. Arbeitet Ihr Vertrieb mit Callcenteragents zusammen, sind die KPIs Anzahl der Anrufe und der erreichten Ansprechpartner. Diese werden mit der Zahl der gewonnenen Neukunden oder getätigten Verkäufe abgeglichen.

KPI im VertriebAußerdem müssen Sie zwischen quantitativen und qualitativen Kennzahlen unterscheiden. Erstere lassen sich problemlos messen und in klar definierte Vertriebsziele fassen. Solche KPIs sind beispielsweise innerhalb eines Monats erzielte Umsätze und Verkaufsmenge eines bestimmten Produkts. Zum genaueren Zielerreichung Messen können Sie die Ergebnisse dieser KPIs noch nach einzelnen Mitarbeitern oder/und Produkten differenzieren. Setzen Sie diese zu den jeweils geleisteten Arbeitsstunden in Beziehung, erfahren Sie, welche Mitarbeiter besonders erfolgreich waren. Haben Sie als Betreiber eines Onlineshops das Ziel, Ihre Conversion Rate innerhalb von zwölf Monaten um 3 % zu steigern, beobachten Sie regelmäßig die KPIs Conversion Rate und Warenkorbabbrecher.

Die qualitativen KPIs sind schwieriger zu definieren, sollten aber trotzdem nicht vernachlässigt werden. Für die Qualität der Arbeit im Verkauf sind beispielsweise Kennzahlen wie

  • schnelle Bearbeitung von Anfragen und Aufträgen
  • Imagepflege durch regelmäßige Weiterbildungen

wichtig. Mithilfe eines guten CRM-Systems, dessen Datenbasis idealerweise automatisch aktualisiert wird (cloudbasierte Software) lassen sich sämtliche KPI im Vertrieb unkompliziert überwachen und auswerten. Noch effizienter arbeiten Sie mit CRM-Lösungen, die Forecasts auf die demnächst zu erwartenden Auftragseingänge zulassen.

 

Erfolgsmessung digitaler Sales Funnel

Um die Effizienz Ihres gesamten Sales Funnels zu überwachen, bestimmen Sie Kennzahlen, die sich auf den gesamten Verkaufsprozess beziehen. Als Inhaber eines Webshops legen Sie je nach strategischem Ziel für Ihre anstehende Werbekampagne zwei oder drei der folgenden Kennzahlen fest:

  • Akquisekosten (CAC)
  • Wert des Kunden (CLV)
  • Conversion Rate
  • durchschnittlicher Warenkorbwert (AOV)
  • Retourenquote

Um herauszufinden, bei welchen Werbekanälen Ihre Akquisekosten am niedrigsten sind, vergleichen Sie KPI im Vertriebbeispielsweise die Kosten Ihrer Facebook-Anzeigen mit denen bei Google Ads. Die Kosten für die Gewinnung eines Neukunden erhalten Sie, indem Sie die gesamten Werbekosten durch die Anzahl Ihrer Neukunden dividieren. Diese Berechnung führen Sie für jeden Werbekanal durch. So erfahren Sie, welcher effizienter ist. In diesen sollten Sie später bevorzugt investieren. Den Wert eines Kunden ermitteln Sie, indem Sie die Akquisekosten von dem Umsatz abziehen, den Ihnen dieser Kunde bringt. Kennen Sie den Wert Ihrer Käufer, sind Ihre Werbekampagnen langfristig deutlich erfolgreicher. Um zu erfahren, wie viel Ihre Kunden durchschnittlich pro Einkauf in Ihrem Shop ausgeben, teilen Sie den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen. Vergleichen Sie nun die Werbekanäle miteinander, wissen Sie, über welche von ihnen Ihre besten Kunden kommen. Dort sollten Sie verstärkt Werbung machen. Eine bei bestimmten Produkten besonders hohe Retourenquote kann beispielsweise Folge eines Fehlers in der Produktbeschreibung sein. Diesen müssen Sie sofort korrigieren.

 

Welche Rückschlüsse können Vertriebsleiter aus der KPI-Auswertung ziehen?

Stellen Sie anhand von kennzahlenbezogenen Soll-Ist-Vergleichen Schwächen fest, müssen Sie mit entsprechenden Maßnahmen gegensteuern. Außerdem ist es wichtig, erkannte Stärken, die sich mit der Zielvorgabe vereinbaren lassen, auszubauen. Die Ergebnisse der KPI-Auswertung dienen außerdem dazu, neue (realistischere) Zielvorgaben zu definieren. Erfahren Sie, dass Ihre Callcenteragents trotz erhöhter Calls keine besseren Verkaufszahlen erzielen, ist vermutlich die Qualität der Verkaufsgespräche die Ursache. In diesem Fall benötigen Ihre Agents eine Verkaufsschulung. Stellen Sie fest, dass Sie mit Produkt A eine deutlich größere Gewinnmarge erzielt haben als mit Produkt B, sollten Sie die Werbeaktivitäten für Produkt A steigern. Sagt Ihnen Ihr CRM-System, welche Ihre Top-Kunden sind, können Sie diese gezielt mit Spezialangeboten umwerben. Außerdem gibt eine gute CRM-Software Auskunft darüber, welcher Außendienstler die höchsten Umsätze erzielt, sodass er dementsprechend vergütet werden kann.

 

Zukunftsweisende Tools des digitalen Vertriebs

Mithilfe der sogenannten Predictive Sales Analysis können Sie als Vertriebsleiter sich abzeichnende Trends frühzeitig erkennen und darauf sofort mit den entsprechenden Maßnahmen reagieren. Das Verfahren basiert auf einer mathematisch-statistischen Berechnung, die auf der Basis des vorhandenen Datenmaterials erfolgt. Manche Software-Produkte nutzen Funnel-Metriken. Bei einer solchen Erfolgsmessung digitaler Sales Funnel werden die vorhandenen riesigen Datenmengen so reduziert, dass die KPIs präzisere qualitative Aussagen über den Erfolg von Werbekampagnen zulassen.

 

Fazit

Um dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben und sein Business erfolgreicher zu machen, kann es sich kein Unternehmen mehr leisten, auf eine Digitalisierung seines Vertriebs zu verzichten. Welche Wege dabei zu gehen sind, hängt letztlich von den Gegebenheiten im Unternehmen ab. 

Möchten Sie wissen, wie hoch der Digitalisierungsgrad Ihres Vertriebs ist? Dann fordern Sie jetzt unsere strukturelle Analyse an: Kontaktieren Sie uns, wir bieten Ihnen eine umfassende Analyse inklusive einer Kostenschätzung zur Umsetzung zukünftiger Digitalisierungsmaßnahmen für einen Festbetrag – ohne Risiko!

Digital Mindset – warum auch der Vertrieb nicht darauf verzichten kann

In Zukunft wird der Vertriebserfolg zumindest zum Teil davon abhängen, ob Unternehmen, Vertriebsleiter und Mitarbeiter bereit sind, sich auch in ihrer Denkweise der voranschreitenden Digitalisierung anzupassen. Man spricht in diesem Zusammenhang auch vom Digital Mindset. Doch was genau versteht man unter einem Digital Mindset? Und welche Schritte sind für das passende Mindset im Vertrieb wichtig? Was können kleine und mittelständische Unternehmen tun, um ihren Vertrieb fit für die Zukunft zu machen? Diesen Fragen wollen wir in diesem Artikel auf den Grund gehen.

Digitalisierung – Präsent im Internet

Heute ist klar: Auch im Vertrieb führt kein Weg an der Digitalisierung vorbei. An Vertriebsleiter werden hohe Anforderungen gestellt. Sie müssen neue Wege erschließen und ihre Mitarbeiter mit ins Boot holen. Gleichzeitig sollten Sie erkennen, was Kunden in Zukunft vom Vertrieb erwarten. Kunden sind heute besser informiert denn je. Sie kennen das Produkt, sind mit Konkurrenzprodukten vertraut und wissen, was ihnen wichtig ist. Es gilt daher, mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen im Internet präsent zu sein und auch Social Media Kanäle richtig zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter werden durch die Kommunikation mit Kunden und Interessenten auf Social Media immer präsenter. Dies kann ein wichtiger Schritt sein, um die Bekanntheit der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu steigern.

Mindset im Vertrieb – warum mehr Technik allein nicht ausreicht

Eine App für das eigene Unternehmen auf den Markt zu bringen oder auf Social Media präsent zu sein, reicht allerdings nicht aus, um mit der schnell voranschreitenden Digitalisierung mitzuhalten. In vielen Unternehmen wird die Digitalisierung mit der Technologisierung gleichgesetzt. Wenn für Services, Produkte, Prozesse, Kommunikation und Vertrieb digitale Technologien verwendet werden, wird darunter häufig schon eine erfolgreiche Digitalisierung verstanden. Natürlich sind diese Schritte ein wichtiger Anfang. Sich mit der Digitalisierung zu beschäftigen und entsprechende Technologien einzusetzen, ist wichtig, um auch in Zukunft auf dem Markt erfolgreich zu bleiben. Es steckt jedoch mehr dahinter. Unternehmer, Vertriebsleiter und Mitarbeiter müssen das passende Mindset mitbringen, um sich in einer Welt, die dem ständigen Wandel unterliegt, zu behaupten. Häufig gelingt es Unternehmen nicht, mit den Veränderungen durch die Digitalisierung mitzuhalten. In vielen Unternehmen herrscht die Ansicht, dass sich ausschließlich die Mitarbeiter der IT-Abteilung mit der Digitalisierung beschäftigen sollten. Die Aufgaben im IT-Bereich werden an diese Abteilung delegiert und die restlichen Mitarbeiter, insbesondere der Vertrieb, beschäftigt sich nicht weiter mit diesem Thema. Dass diese Einstellung nicht zielführend ist, davon gehen Experten heute aus. Wenn durch die Digitalisierung eine höhere Stufe der Wertschöpfung erreicht werden soll, stellt die Schaffung der technischen Voraussetzungen nur die Grundlage dar. Ob und wie diese technischen Voraussetzungen genutzt werden, hängt von den Mitarbeitern ab. Genauer gesagt: Den Unterschied macht die Einstellung der Mitarbeiter. Das Digital Mindset ist damit ein wichtiger Schritt für langfristigen Unternehmenserfolg.

Digital Mindset – warum die richtige Einstellung gefragt ist

In manchen Unternehmen gelingt die Digitalisierung scheinbar spielend, während in anderen Unternehmen alle Bemühungen vergebens scheinen. Warum bringen die Maßnahmen zur Digitalisierung nicht immer den gewünschten Erfolg? Das Digitale Mindset kann den entscheidenden Unterschied machen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Digitalisierung durch die Entwicklung eines Digital Mindset im Unternehmen zu unterstützen und eine Unternehmenskultur aufzubauen, die sich auf die positiven Seiten der Digitalisierung konzentriert. Digitalisierung für Vertriebsleiter ist eine Notwendigkeit und eine Chance. Diese Entwicklung darf nicht als kurzfristiger Trend betrachtet werden. Grundsätzlich zeichnet sich ein Digital Mindset im Unternehmen durch Neugierde und Offenheit aus. Das Interesse an technologischen Entwicklungen und innovativen Ideen gehört ebenfalls dazu. Führungskräfte und Mitarbeiter müssen wieder ihren Mut zum Querdenken und zu neuen Ideen finden. Dass bei diesem Vorgang auch unangenehme Veränderungen angestoßen und etablierte Abläufe auf den Kopf gestellt werden, muss von den Führungskräften entsprechend begleitet werden.

Warum sollte ich im Vertrieb auf Digitalisierung setzen?

Die Digitalisierung wird auch in Zukunft immer weiter vorangetrieben. Somit ergeben sich auch veränderte Anforderungen an den Vertrieb. Die Arbeitsweise von Vertrieblern wird sich durch die Digitalisierung verändern. Heute zeichnen sich Unternehmen durch ihre zukunftsweisende Denkweise, ihr Digital Mindset aus. Der Vertrieb muss sich verändern, weil sich die Anforderungen der Kunden ändern. Ihre Erwartungen der Kunden ändern sich mit der Digitalisierung. Der Einstieg zum Kauf ist ein anderer als moch vor einigen Jahren. Allerdings wird es auch in Zukunft trotz Digitalisierung des Vertriebs auf gute Beziehungen zu den Kunden ankommen. Unternehmen und deren Mitarbeiter müssen in der Lage sein, Vertrauen und stabile Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Unternehmen, die solch eine Basis mit ihren Kunden schaffen können, sind grundsätzlich gut aufgestellt. Doch was bedeutet Digitalisierung für den Vertrieb? Viele steigen heute in den Verkaufsprozess über eine Webseite ein. Dies ist mittlerweile auch im B2B-Bereich üblich. Insbesondere die jüngere Generation besorgt sich ihre Informationen nahezu ausschließlich im Internet. Für Unternehmen ist es daher wichtig, im Internet präsent zu sein und auch hier Kommunikations- und Vertriebskanäle zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter bekommen es mit zunehmen gut informierten Interessenten zu tun. Für die Kunden ist die steigende Transparenz natürlich ein Vorteil. Vertriebsmitarbeiter müssen damit häufig erst umzugehen lernen. Die Digitalisierung des Vertriebs stellt damit für alle Vertriebsmitarbeiter eine große Herausforderung dar. Vertriebsmitarbeiter, die besonders erfolgreich sind, zeichnen sich nach wie vor durch ihre Fähigkeit, persönliche, vertrauensvolle Beziehungen zum Kunden aufzubauen, aus. Doch jetzt muss auch die Bereitschaft, sich in der digitalen Welt zu bewegen, gefördert werden. Gerade in Zeiten des Wandels ist Führung gefragt und so müssen Vertriebsleiter nun verstärkt auf ein Digital Mindset achten. Für Unternehmen wird es zunehmend wichtiger, eine gemeinsame Vision zu entwickeln und diesem Bild entgegenzustreben.

Folgende Denkweisen, Einstellungen und Eigenschaften können Teil eines Digital Mindsets sein:

  • Verständnis für die Technologien
  • Verständnis für die Zusammenhänge und Vernetzungen innerhalb der digitalen Welt
  • Wissen um die Funktion der Internet-Welt
  • Verständnis für die neuen Prozesse
  • Improvisationstalent bei der Nutzung der neuen Technologien
  • Verständnis für den Unterschied zwischen digitaler Welt und Realität
  • Verständnis für die Denkweise und das Verhalten auf Social Media
  • Communities verstehen und ein Teil davon sein können
  • In der Lage sein, sich online zu präsentieren und Vertrauen zu schaffen
  • Proaktives Verhalten
  • Bereitschaft, stets dazuzulernen und sich weiterzuentwickeln

Vertriebsmitarbeiter mit einem Digital Mindset sollten erkennen können, welche Chancen die Digitalisierung für den Vertrieb mitbringt. Grundsätzlich sollten solche Vertriebsmitarbeiter offen für die Veränderungen durch die digitale Welt sein und diesen mit Neugierde begegnen. Ein tiefes Verständnis für die Wechselwirkungen zwischen realer und digitaler Welt sowie die Einsicht in die Zusammenhänge sollten gegeben sein.

Wie können Unternehmen die Digitalisierung fördern?

Es gibt einige Maßnahmen, durch die Unternehmen die Digitalisierung vorantreiben können. Dazu gehören:

  • Die Förderung von Innovationen
  • Nutzung von Internet und Social Media sowie Mobile Marketing
  • Optimierung der Internetpräsenz durch Google Analytics und People Analytics
  • Unternehmensmarke und Image im Internet etablieren, Stichwort: Brandmanagement
  • Bereitschaft zur kontinuierlichen Weiterentwicklung
  • Etablierung einer Unternehmenskultur, die offen ist für neue Ideen und Veränderungen ist

Unternehmen können die Digitalisierung und das Digital Mindset fördern, indem sie die Unternehmenskultur entsprechend gestalten. Mitarbeiter sollen die Möglichkeit bekommen, über ihre Ideen zu sprechen. Prozesse dürfen verändert und angepasst werden. Die Bereitschaft, Neues zu wagen muss gegeben sein. Die Vertriebsleiter gehen hier als Vorbild voran. Die Kommunikation im Unternehmen muss schneller und reibungsloser werden. Das gilt auch für die Kommunikation mit dem Kunden über Social Media. Hier dürfen auch neue Vertriebs- und Kommunikationswege entdeckt werden. Wer sich im Internet präsentieren und positionieren möchte, benötigt zudem ein passenden Markenleitbild. Kennen alle Mitarbeiter dieses Leitbild und kommunizieren dies entsprechend? Die Wirkung der eigenen Marke sollte bewusst gesteuert werden. Optimierungsmöglichkeiten müssen erkannt und ausgeschöpft werden. Eine wichtige Voraussetzung für das Bestehen in der digitalen Welt, ist die Bereitschaft, sich weiterzuentwickeln. Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter dürfen nicht stehen bleiben. Unternehmen sollten einen Blick für aufkommende Trends und Innovationen entwickeln.

Wie können Unternehmen das Digital Mindset fördern?

Die besten Ideen und Ansätze fruchten nicht, wenn die Mitarbeiter nicht mitziehen. Es ist deshalb Aufgabe des Unternehmens, das Digital Mindset zu fördern. Auch hier dürfen Unternehmen gerne innovativ und kreativ sein.

Wichtige Voraussetzungen für das Digital Mindset im Vertrieb sind:

  • Verbesserungen sind durch die Digitalisierung spürbar
  • Vertriebsleiter und Führungspersonen zeigen diese Verbesserungen auf und kommunizieren diese
  • Der Einsatz von Maßnahmen zur Erleichterung der Zusammenarbeit, sogenannte Collaboration-Tools
  • Mitarbeiter finden, die bereits ein Digital Mindset besitzen und diese gezielt fördern, solche Mitarbeiter können später als Multiplikatoren dienen
  • Vorgänge beobachten und Zusammenarbeit unter den Mitarbeitern unterstützen
  • Weiterbildungen im digitalen Bereich initiieren
  • Den Veränderungen Zeit lassen und verstehen, dass diese selten linear ablaufen
  • Eine klare Vision entwickeln, kommunizieren und vorleben

Die Digitalisierung für Vertriebsleiter bedeutet daher, dass diese verstärkt als Vorbild im Bereich Digitalisierung dienen und es für die Förderung des Digital Mindsets im Unternehmen verstärkt auf ihre Führung ankommt.

Digitalisierungsgrad in Ihrem Unternehmen analysieren lassen

Heute wird in nahezu allen Unternehmen, auch kleinen und mittelständischen, eine Form der Digitalisierung genutzt. Vielleicht kommunizieren Sie per E-Mail mit Ihren Kunden und Lieferanten und stellen Produkte online zur Verfügung. Allerdings haben viele Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung noch nicht ganz ausgeschöpft. Fortschrittlich denkende Unternehmen gehen hier proaktiv vor und machen durch geschickte Strategien auf sich aufmerksam. Wie hoch ist der Digitalisierungsgrad in Ihrem Unternehmen? Wo gibt es noch die Chance auf mehr Fortschritt? Wie können Sie Kundenanforderungen erfüllen, die diese vielleicht noch gar nicht gestellt haben? Wir unterstützen Sie gerne bei der Digitalisierung des Vertriebs und begleiten Sie auf dem Weg in Ihre digitale Zukunft.

Sie wünschen sich eine Einschätzung Ihres Unternehmens und möchten den Digitalisierungsgrad analysieren lassen? , wir bieten Ihnen eine umfassende Analyse inklusive einer Kostenschätzung zur Umsetzung zukünftiger Digitalisierungsmaßnahmen für einen Festbetrag – ohne Risiko!

Arbeitsprozesse im Vertrieb automatisieren – und mehr Zeit für Ihre Kunden finden

Mensch arbeitet digital im CafeIhre Marketing-Abteilung macht es sicherlich schon lange und der Kundenservice hat auch reichlich Erfahrung damit. Und wie sieht es bei Ihnen im Vertrieb mit der Digitalisierung aus? Drucken Sie die Besuchspläne für die größten Kunden noch manuell fürs Auto aus? Besteht Ihre Kundenkartei aus einem Schreibtischkarussell? Natürlich nicht. Doch Digitalisierung ist viel mehr als Papier aus Büros zu verbannen. Sie kann Ihnen neue Vertriebswege eröffnen und viel Arbeitszeit sparen. Mit diesen Tipps für Vertriebsleiter sind Sie auch bald vorne mit dabei und stellen fest, dass Digitalisierung gar nicht so kompliziert ist.

Digitalisierung ist keine Zauberei

Digitalisierung ist die Verwandlung einer konventionellen Arbeitsweise zu strukturierten online und teilweise automatisierten Prozessen. Oft denken Führungskräfte dabei an die technische Umsetzung einer solchen Veränderung. Wichtig ist aber vor allem das Veränderungsmanagement in der Organisation des Unternehmens. Relativ einfach ist, Experten zum Programmieren von digitalen Lösungen von der internen Integration zwischen zwei Systemen über den Online-Shop bis zur Verbraucher-App zu finden. Schwieriger ist es, die Veränderungen in Ihrer Mannschaft umzusetzen. Dabei können Sie auf Ihre Führungskompetenzen zurückgreifen und werden schnell feststellen: Digitalisierung ist keine Zauberei. Wie bei den meisten Veränderungsprozessen ist es wichtig, dass das ganze Team das Bild der zukünftigen Arbeitsweise und deren Vorteile vor sich sehen kann. Manche manuellen Aufgaben fallen weg und handschriftliche Notizen werden zu Kommentaren im CRM-System. Das Finden von Daten über den Verkauf an A-Kunden überlässt man fortan dem Computer. Nun ist die wichtigste Aufgabe des Vertriebs nicht das Erstellen von Tabellen, sondern Daten zu analysieren und daraus Schlussfolgerungen zu ziehen. Das bedarf Überzeugung und Gewöhnung. Denn auch manuelle Prozesse können über Jahre geliebte Routine-Aufgaben für manche Mitarbeiter geworden sein. Warum sie jetzt ändern? Da sind das offene Mindset der Kollegen und Ihre Kompetenzen als Führungskraft gefordert. Sehen Sie darin eine großartige Entwicklungsmöglichkeit für Ihr Team. Die Förderung von Wissen und mehr Verantwortung ist oft ein großer Wunsch von Mitarbeitern an den Arbeitsplatz. Hier kommt eine relevante Gelegenheit, „on the job“ neue Fertigkeiten zu lernen.

Digitalisierungsgrad des Vertriebs analysierenDen richtigen Weg im Chaos finden, wenn man die richtigen Fragen stellt

Auch Ihr Unternehmen ist mit Sicherheit bereits teilweise digitalisiert. Digitalisierung reicht vom Internet-Banking über die Integration zwischen verschiedenen Systemen bis zum ChatBot auf Ihrer Homepage. Wie sieht es bei Ihnen im Vertrieb aus? Selten ist die beziehungsabhängige, persönliche Vertriebsarbeit die Abteilung, wo man mit Digitalisierung und Automatisierung beginnen möchte. Und doch gibt es weitreichende Möglichkeiten von der digitalen Arbeitswelt zu profitieren. Wir haben einige Tipps für Vertriebsleiter zusammengetragen, wie Sie den Digitalisierungsgrad des Vertriebs analysieren können. Wie oft können Sie die folgenden Fragen mit Ja beantworten?

• Ist Ihre Vertriebsmannschaft offen für digitale Prozesse?
• Haben Sie, Ihre Mitarbeiter und Ihre Geschäftsleitung eine Affinität für Online Themen?
• Werden neue Leads bei Ihnen auch online generiert und daraus ausreichend neue Kunden gewonnen?
• Sind Ihre Kunden zum Thema Digitalisierung positiv eingestellt?
• Setzen Sie technische Hilfsmittel zur Kundenpflege ein?
• Helfen Ihnen Ihre IT-Systeme bei Ihrer Arbeit und sparen sie Ihnen Zeit?
• Läuft die Zusammenarbeit mit Marketing- und Service-Abteilungen reibungslos ab?
• Sind die Schnittstellen mit Abteilungen wie Buchhaltung und Einkauf digital und unkompliziert aufgesetzt?

Haben Sie einmal die Vertriebsprozesse in Ihrem Bereich Schritt für Schritt aufgezeigt und Stellen gefunden, wo Sie von kleinen Änderungen und Automatisierungen sofort profitieren würden? Solch ein Durchgang lohnt sich immer. Ihr Geschäft verändert sich dauernd und die technischen Möglichkeiten entwickeln sich weiter. Nutzen Sie das verfügbare Wissen und die Anwendungen, um Ihre Marktposition gegenüber Ihren Kunden zu stärken und Ihre internen Prozesse zu verbessern. Ein kompetenter externer Partner kann Ihnen eventuell bei dieser Reise helfen.

Digitalisierung im B2B Vertrieb

Wieviel Online-Präsenz, welche digitalen Prozesse erwarten Ihre Kunden eigentlich von Ihnen? Sie wissen selbst am besten, ob Ihre Kunden telefonisch Termine vereinbaren und Bestellungen aufgeben wollen. In vielen Branchen zeigt sich eine eindeutige Entwicklung hin zur Digitalisierung verschiedener Vertriebsprozesse. Elektronische Auftragsabwicklung ist in vielen Bereichen schon Gang und Gäbe, sowohl für B2B als auch für B2C-Kunden. Vor allem im B2B-Segment kommt es bei Ihren Kunden ebenso wie bei Ihnen als Lieferant mehr und mehr auf eine reibungslose Abwicklung der Zusammenarbeit an. Online-Buchungssysteme, EDI-Bestellungen nach bestimmten leicht zu verarbeitenden Standards, Online-Rechnungen und eine Sendungsverfolgung im Internet sind nur einige der Parameter, die Ihnen die Zusammenarbeit mit Ihren Kunden erleichtern können. Und nicht nur das: Vielerorts sind solche Faktoren zu Bedingungen für Ausschreibungen geworden. Damit werden digitale Werkzeuge zu einem Muss auf dem Markt. Gleichzeitig wirkt sich der Digitalisierungsgrad Ihres Unternehmens auch auf Ihren Preis und die Gewinnspanne aus. Nutzen Sie die Möglichkeiten von Prozessautomatisierung klug, dann sparen Sie viel Arbeitszeit und können günstiger wirtschaften. Digitalisierung ist somit ein Beitrag zu Ihren Verkaufsargumenten wie auch Ihrer Kostenstruktur. Welche Unternehmensführung hört nicht gerne von Ihrem Vertriebsleiter, dass nun effektiver und näher am Kunden gearbeitet wird, weil die IT bestimmte Standardaufgaben übernimmt? Mit den richtigen Lösungen kann es gelingen, dass für den Kunden zum Vorteil wird, was Ihnen Zeit spart.

Menschen im Mittelpunkt

Auch wenn sich Digitalisierung nach Computerprozessen, Technik und automatischen Abläufen anhört, so geht es doch immer darum, die Arbeits- und Handelsbedingungen für Menschen zu verbessern. Gerade im Vertrieb sind Beziehungen und das persönliche Gespräch oft die wichtigsten Faktoren für einen erfolgreichen Handel. Der Beitrag eines Verkäufers zur Wertschöpfung im Unternehmen sind schließlich nicht Reisekostenabrechnungen und Paketverfolgungen. Vielmehr ist die wichtigste Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters Verkauf. Service und administrative Aufgaben müssen funktionieren und den Außendienst optimal unterstützen. Deshalb sollte er auch nicht stundenlang Daten in ein CRM-System eingeben oder in langen Besprechungen im Büro Gespräche mit Kunden widergeben müssen. Diese Aufgaben können mit Vorteil für den Vertriebsmitarbeiter so weit wie möglich automatisiert werden und Zeit für menschlichen Kontakt freigeben. Auf diese Weise können Ihre Kollegen Ihre Kompetenzen auch am besten ausnutzen: Denn im Vertrieb ist es wichtig überzeugen und präsentieren zu können, und nicht Super User in IT-Systemen zu sein oder lange Gesprächsprotokolle verfassen zu können.

Auch Ihre Kunden, ob B2B oder B2C, werden sich individuell angesprochen fühlen, wenn der Termin mit dem Key Account Manager Ihres Unternehmens auf Augenhöhe ohne störende Papierarbeit stattfinden kann. Und am Telefon wird Ihr Privat- oder Geschäftskunde deutlich merken, wie viel Aufwand für Ihren Mitarbeiter mit Dokumentation und Clicks am Computer mit dem aktuellen Gespräch verbunden ist. Hier gilt: Je weniger, umso besser! Auch Ihre Mitarbeiter werden Ihnen gut strukturierte digitale Prozesse danken. Weniger Schritte im Ablauf bedeuten oft weniger Fehler, bessere Konzentration auf den Kunden und ein persönlicheres Gespräch auf Augenhöhe.

Zeitersparnis an Ihrem Arbeitsplatz

Ist Digitalisierung nun eigentlich nur ein Modetrend und etwas, das den Kunden gefällt? Was springt für Sie als Vertriebsleiter und Ihre tägliche Arbeit dabei heraus?

Digitalisierung im B2B Vertrieb ist im Zusammenhang mit dem Durchgang und der Optimierung Ihrer Prozesse zu sehen. Wenn Sie schnell und strukturiert Datensätze anlegen können, Formulare ausfüllen und Aufträge erstellen, dann ist der Weg zum automatisierten Prozess nicht mehr weit. Kleine online Helfer in Ihrem CRM-System oder Softwareroboter machen Ihr Leben noch leichter, wenn erst einmal alle Prozesse gut strukturiert sind. Delegieren Sie lästige Aufgaben wie Buchführung einiger Standardrechnungen oder das Erstellen von wiederkehrenden Berichten an Ihren Computer. Damit bleiben für Sie die spannenden Aufgaben, Personalführung und Zeit für die Entwicklung Ihres Geschäfts. Wichtige Genehmigungen und Entscheidungen bleiben selbstverständlich in Ihrer Hand.

Mit einem gewissen Grad an Digitalisierung machen Sie sich von Ihrem Schreibtisch unabhängig. Arbeiten Sie, wo Ihre Kunden sind, oder von zu Hause aus und haben Sie weiterhin Zugriff auf alle Arbeitswerkzeuge. Sie müssen keine Papierberge fürchten, wenn Sie nach zwei Wochen auf der Straße ins Büro zurückkehren, denn „Schreibtischarbeit“ lässt sich mit digitalisierten Prozessen auch im Vertrieb vom Auto, Ihrem Heimarbeitsplatz oder vom Besprechungsraum beim Kunden aus erledigen. Über die gewonnene Zeit verfügen Sie selbst – lassen Sie sie Ihren Mitarbeitern und Kunden zu Gute kommen und Ihr Geschäft wachsen.

Holen Sie sich Hilfe ins Haus, um den Digitalisierungsgrad des Vertriebs zu analysieren. Auch bei der Planung und der Umsetzung eines entsprechenden Projektes können Externe unterstützen. Oft steht dem großen langfristigen Nutzen nur eine geringe Investition gegenüber.

Digitaler B2B Vertrieb

Wie einige Leser bereits wissen, bin ich viele Jahre in verschiedenen Positionen im B2B-Vertrieb tätig gewesen. Dabei habe ich viel gesehen. Nur keine Digitalisierungsmaßnahmen im B2B-Vertrieb und auch keine Unterstützung durch ergänzende digitale Maßnahmen. Die Ursache? Meiner Meinung nach spielt die große Kluft zwischen Vertrieb und Marketing in vielen Branchen eine große Rolle. Eigentlich müssten diese beiden Disziplinen deutlich stärker und besser zusammen arbeiten. Ein weitere Grund sind die vollkommen veralteten Vorstellungen von erfolgreichem Vertrieb. Insbesondere die Neukundengewinnung läuft in vielen Unternehmen noch fast ausschließlich über das Telefon. Kalt Kontakte “vorwärmen” oder gar wissen wer jetzt ganz konkret Interesse an Inhalten der eigenen Webseite gezeigt hat? Fehlanzeige.

Ich möchte mit diesem Beitrag deutlich machen, an welchen Punkten B2B-Vertrieb unbedingt von der Digitalisierung profitieren muss. Ich werde auf Chancen, den B2B-Vertrieb anders zu strukturieren und effizienter zu machen eingehen. Und es wird darum gehen, wie einzelne Vertriebsmitarbeiter von digitaler Unterstützung profitieren können.

Inhalt

  1. Neukundengewinnung mit Unterstützung digitaler Maßnahmen (erscheint in diesem Beitrag)
  2. Bestandskundenpflege mit digitalen Hilfsmitteln (erscheint im folgenden Beitrag)
  3. Cross-Selling. Digitalisierung kann den Umsatz pro Kunde deutlich erhöhen. (erscheint im übernächsten Beitrag)
  4. Und in Zukunft? (erscheint als abschließender Beitrag in den nächsten Wochen)

Neukundengewinnung mit Unterstützung digitaler Maßnahmen

Neukundengewinnung ist die wohl am wenigsten geliebte und ganz sicher die schwerste Disziplin im B2B-Vertrieb. Je nachdem wie eine Vertriebsorganisation aufgestellt ist, erfolgt die Gewinnung von Neukunden durch jeden Vertriebsmitarbeiter selber oder aber es gibt ein internes oder externes Team das die Erstansprache und Akquise von Neukunden übernimmt. In jedem Fall ist es so, dass hier sehr stark mit dem Telefon gearbeitet wird und das es nur selten vorkommt das die Gewinnung von Neukunden strategisch gestützt wird.

Dabei ist es gerade hier so wichtig und gleichzeitig auch gar nicht so schwer, sehr strategisch an die Sache heranzugehen. Insbesondere wenn es darum geht wenige große Kunden zu gewinnen, macht digitale Unterstützung auf jeden Fall extrem viel Sinn.

Welche Möglichkeiten gibt es konkret?

a) Durch digitales Marketing gewonnene Leads in den Vertriebsprozess geben
b) Im Vertriebsprozess angesprochene Unternehmen digital tracken und im richtigen Moment reagieren

Durch digitales Marketing gewonnene Leads in den Vertriebsprozess geben

Ähnlich wie bei Messen, sollte es auch im digitalen Marketing unbedingt darum gehen Leads zu generieren und diese gut zu verwerten. Es nutzt einem kleinen oder mittelgroßen Unternehmen fast gar nichts, digitale Marketingmaßnahmen durchzuführen um die Marke zu stärken. Im B2B geht es um hartes verkaufen. Markenbildung spielt zwar auch eine Rolle, sollte aber immer hinter dem Vertrieb zurück stehen.

Wie können aber Kampagnen aussehen die Leads digital qualifizieren? Vereinfacht gesagt geht es darum, potentielle Kunden mit verschiedenen Maßnahmen dazu zu bringen ihre Kontaktdaten zu nennen und gleichzeitig ein ganz konkretes Interesse zu zeigen mit dem der Vertrieb etwas anfangen kann.

So könnte die Marketingabteilung in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb zum Beispiel Checklisten, Whitepaper, Informationsvideos, etc. als sogenanntes “Freebie” erstellen (lassen) und diese potentiellen Kunden zum Download anbieten. Um diese potentiellen Kunden zu sich zu locken und ihnen die Möglichkeit zu geben diese Dinge zu konsumieren. Natürlich nicht ohne das der potentielle Kunde vorher seine Kontaktdaten hinterlassen hat.

Anhand des Themas und Inhalts des Freebies kann der Datensatz einem bestimmten Interessengebiet zugeordnet werden. Danach gibt das Marketing diesen Datensatz (am besten automatisiert im CRM) an den Vertrieb weiter. Der jeweilige Vertriebsmitarbeiter reichert die vom Kunden gelieferten Informationen durch eine kurze Recherche im Internet mit weiteren Informationen zum jeweilige Unternehmen und ggf. zum Ansprechpartner an. Danach beginnt der klassische Vertriebsprozess. Mit dem Unterschied, dass der Kontakt nun keineswegs mehr kalt ist. Durch das deutliche Interesse an einer bestimmten Information hat der Kunde gezeigt, dass er ein bestimmtest Interesse verfolgt. Wenn der Vertrieb es nun schafft, den Schmerz des Kunden zu identifizieren und eine passende Lösung anzubieten, ist sehr viel gewonnen.

Aber was kann ich meinen Interessenten als Freebie anbieten, fragen Sie sich? Da gibt es super viele Möglichkeiten. Vielleicht hilft Ihnen ein Beispiel aus dem Vertrieb von Kopiersystemen an größere Unternehmen.

Üblicherweise geht es Einkäufern und IT-Mitarbeitern in größeren Unternehmen beim Thema drucken, kopieren und scannen darum, möglichst niedrige Kosten zu erzeugen. Dies gilt sowohl für die Kosten die bei der Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern entstehen als auch für die internen administrativen Kosten.

Neue Drucker und Kopierer werden oftmals als gesamte Flotte neu angeschafft und nicht gekauft sondern im Paket mit Serviceleistungen gemietet. Der monatliche Gesamtpreis berechnet sich dann aus den Finanzierungskosten für die Hardware und aus dem Preis pro gedruckter, kopierter oder gescannter DIN A4 Seite multipliziert mit der Gesamtmenge an Kopien, Ausdrucken und Scans.

Diese beiden Tatsachen legen nahe, dass sich derjenige der nach passenden neuen Lösungen recherchiert zunächst darauf konzentrieren wird, dass er einen Anbieter für eine Gesamtlösung findet. Außerdem wird die Recherche auf niedrige Gesamtkosten für die gesamte Laufzeit eines Mietvertrags zielen.

Eine weitere Besonderheit ist, dass der Dienstleister der den aktuellen Mietvertrag mit dem potentiellen Kunden geschlossen hat, schon sehr lange vor dem eigentlichen Vertragsende auf seinen Kunden zugehen wird um den bestehenden Vertrag abzulösen und durch einen neuen zu ersetzen. Das zu verhindern sollte Ziel jeder Marketing- und Vertriebsmaßnahme sein, die auf Neukundengewinnung abzielt.

Also. Ihr potentieller Neukunde sucht eine Lösung für seinen gesamten Gerätepark, er möchte möglichst wenig Kosten verursachen und er hat ganz sicher heute schon einen Dienstleister der auf ihn zugekommen ist und ihn frühzeitig mit einer neuen Lösung ausstatten möchte. Welches Freebie geben sie ihm an die Hand?

Ein Beispiel

Ich würde hier in die Vollen gehen. Mein Freebie wäre zum einen ein Whitepaper in dem ich erläutere wie die Verträge für Drucker und Kopierer funktionieren. Ich würde ihm in diesem Whitepaper außerdem Rechenbeispiele liefern, die verdeutlichen warum er bessere Angebote erhält wenn der aktuelle Vertrag möglichst nah an seinem Laufzeitende durch einen neuen Vertrag abgelöst wird. Und ich würde ihm außerdem ein Tool an die Hand geben mit dem er die Gesamtkosten seiner jetzigen Ausstattung (inkl. gekaufter Systeme und Verbrauchsmaterialien) möglichst einfach selber ausrechnen kann. Natürlich inkl. kleiner Tipps und Tricks die dem potentiellen Kunden die Arbeit erleichtern.

Besonders der letzte Punkt ist einer bei dem ein Laie über kurz oder lang Hilfe benötigt. Gute Vertriebsmitarbeiter errechnen diese Werte im Verkaufsprozess so oder so. Indem der Kunde merkt das dieses Thema gar nicht so leicht umzusetzen ist, lernt er die Hilfe des Vertriebsmitarbeiters wert zu schätzen. Dies lädt den gesamten weiteren Verkaufsprozess mit Vertrauen auf und hilft dabei ein Projekt erfolgreich abzuschließen.

OK? Wie ein potentieller Kunde das Freebie findet und was Ihr Vertrieb mit dem gewonnenen Lead anfängt, kann ich Ihnen gerne beantworten. Das kostet Sie nur ein Telefonat. 🙂 Rufen Sie mich unter 0151/27536121 an oder vereinbaren Sie einen Termin per eMail an d.arntjen@kmu-digital.net.

Im Vertriebsprozess angesprochene Unternehmen digital tracken und im richtigen Moment reagieren

Anders herum geht es auch. Ihre Vertriebsmannschaft aktiviert potentielle Neukunden durch die üblichen Akquisemaßnahmen und Sie messen dann die Aktivitäten dieser potentiellen Neukunden um zu erkennen wann der Kunde bereit ist zu kaufen. Ich sage Ihnen aber gleich, dies ist der technisch wesentlich herausfordernde Weg. Denn ohne ein gutes CRM und Kenntnisse darüber wie Sie auf Webseiten messen wer diese besucht kommen Sie an dieser Stelle nicht weiter. Das macht aber gar nichts. Sie haben ja jetzt meine Rufnummer und eMail-Adresse. 😉

Was ist das Prinzip dieser Maßnahme? Ihre Vertriebsmitarbeiter telefonieren die Liste mit Zielkunden ab, tragen die einzelnen Kontakte in das CRM-System ein und werden dann informiert wenn sich der potentielle Neukunde auf dem Webauftritt nach Dienstleistungen, Produkten und/oder Mitarbeitern umschaut. Je nach dem was sich der potentielle Kunden angeschaut hat, erfolgt eine passende Reaktion des Vertriebsmitarbeiters oder (wenn Sie es richtig gut machen) ggf. zunächst eine automatische Nachfassaktion die auf bestimmten Regeln beruht die Sie vorher gemeinsam mit Ihrem Vertrieb definiert haben.

Ein Beispiel? Bleiben wir bei Druckern und Kopierern.

Ihr Vertriebsmitarbeiter telefoniert mit einem potentiellen Neukunden von dem er weiß das dieser einen bald auslaufenden Vertrag mit einem Mitbewerber hat. Ihr Mitarbeiter ist sich sicher, dass der Mitbewerber bereits aktiv an einer Ablösung des Vertrages arbeitet und versucht den Kunden zu bewegen sich auch Angebote von ihm einzuholen.

Im Telefonat spricht Ihr Mitarbeiter auch darüber, dass Verträge erst möglichst kurz vor dem errechneten Vertragsende abgelöst werden sollten weil es für den Kunden ansonsten zu teuer würde. Dabei weist Ihr Vertriebsmitarbeiter auf einen Presseartikel hin, den Sie auch auf Ihrer Webseite zeigen. Er nennt dem potentiellen Kunden gleich noch den direkten Link und sendet ihm außerdem eine eMail dazu.

Im besten Fall hat das den potentiellen Neukunden hellhörig gemacht. Er beginnt zu recherchieren und nutzt dazu als Ausgangspunkt den Artikel auf Ihrer Webseite. Schließlich weiß er von diesem Artikel. Das er diesem nicht zu 100% vertraut, macht dabei erst einmal gar nichts.

Sie sollten diesen Artikel für drei Dinge nutzen:

  1. Messen welche Unternehmen Ihre Webseite besuchen. Das geht mit verschiedenen Tools wie zum Beispiel dem Sales Viewer oder LeaDroid recht einfach.
  2. Den potentiellen Kunden mit bestimmten Suchphrasen vertraut machen auf die Sie Ihre Anzeigen und Ihre Webseiten optimiert haben. Dazu muss der Text geschickt geschrieben sein. Überlassen Sie das Profis.
  3. Leser des Artikels dazu bringen Ihre Freebies herunterzuladen und dafür möglichst viele Daten zu hinterlassen. Das ist manchmal nicht ganz leicht und erfordert viel Fingerspitzengefühl.

Mindestens zwei dieser drei Punkte sollten Sie erfolgreich umsetzen, dann klappt es mit dem digital unterstützten Vertrieb gleich viel besser. 🙂

Episoden

S1EP6 – Wachstum managen und Vertrieb strukturieren – Anja Sommerfeld von der Azeti GmbH

Es ist immer wieder spannend, die ganz unterschiedlichen Herausforderungen und die jeweilige Reaktion von Unternehmern auf diese zu sehen. So auch in diesem Gespräch mit Anja Sommerfeld, Sales Director DACH und Mitgründerin der Azeti GmbH aus Lünen und Berlin.

Dennis Arntjen spricht mit Anja Sommerfeld über die Veränderungen der die Azeti seit ihrem Bestehen immer wieder unterliegt und die natürlich auch immer wieder zu Anpassungen der Vertriebsstrategie geführt haben.
Anja gibt dabei ihre ganz eigene Sicht auf digitalen Vertrieb wieder und berichtet davon, wie Vertrieb heute bei Azeti funktioniert.

Die beiden sprechen aber auch über die Zukunft des Vertriebs bei Azeti und von der aktuell laufenden Anpassung der Vertriebsstrategie. Das neu entwickelte Partnermodell dem auf der Produktseite eine Kombination aus Hardwareverkauf und monatlichem Subscription-Modell zu Grunde liegt, ist eine logische Konsequenz aus der Flexibiltät die durch die Software von Azeti geboten wird.
Vertrieblich führt diese Veränderung des Business-Modells dazu, dass nicht mehr nur Endkunden, sondern in erster Linie Partner akquiriert werden, die in ihrem jeweiligen Spezialbereich den Vertrieb an Endkunden übernehmen.

Wie Anja in Zukunft den Vertrieb der Azeti zu noch größerem Erfolg führen möchte, welche Rolle dabei junge und motivierte Mitarbeiter spielen und welche persönliche Sicht Anja auf die Herausforderungen des Vertriebs hat, erfahren Sie in dieser Folge.

Wollen Sie mehr über Anja Sommerfeld und Azeti erfahren? Hier geht es zu den Online-Profilen:

Website: https://www.azeti.net/
Azeti bei Xing: https://www.xing.com/companies/azetigmbh
Azeti bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/azeti-networks-ag/
Anja Sommerfeld bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/anja-sommerfeld-44b7a7142/

S1EP2 – Digitalen Vertrieb ermöglichen – Bernd Christoph Schwede – Objectcode GmbH

Die Objectcode GmbH aus Lünen programmiert Konfiguratoren für das Internet.
Durch deren Einsatz haben die Kunden der Objectcode GmbH die Möglichkeit, sehr individuelle und maßgefertigte Produkte über Onlineshops und Webseiten anzubieten.

Als Anbieter einer solchen Lösung kennt Bernd Christoph Schwede viele Herausforderungen die bei der Digitalisierung im Vetrieb auf uns alle zukommen können. Und dennoch musste er im Verlauf der eigenen Digitalisierungsbemühungen viele Dinge neu lernen.

In dieser Folge spricht Dennis Arntjen mit Bernd Christoph Schwede über Tools und Maßnahmen. Aus diesem Gespräch wird deutlich auf welche Dinge es ankommt, wenn auch Sie Ihren Vertrieb digitaler machen möchten.

Die Unterschiede zwischen digitalem Vertrieb an Endkunden und digitalem Vertrieb im Business-Umfeld werden anhand der Maßnahmen die die Objectcode GmbH umgesetzt hat, sehr schön deutlich.

Alle diejenigen die ihr eigenes Unternehmen digitaler aufstellen möchten (oder müssen), lernen aus dieser Folge was es heißt, viele Kleinigkeiten zu verändern um am Ende nicht nur digitaler sondern auch erfolgreicher sein zu können.