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Digitale Tools für die Führung virtueller Teams

Virtuelle Teams mit digitalen Tools erfolgreich an den Start bringen

Für die Zukunft der Arbeit 4.0 prognostizieren Wirtschaftsinformatiker den KMU Vorteile.

Gelingt es den kleinen und mittleren Unternehmen, adäquat auf die durch den verstärkten Wunsch nach Remote-Arbeit, flexiblen Arbeitszeitmodellen und durch moderne Arbeits- und Organisationsprinzipien ausgelösten Veränderungen zu reagieren, erlauben gerade die kleineren Strukturen und durch kürzere Entscheidungswege beschleunigten Prozesse eine agile Adaption an die Anforderungen der Arbeitswelt der Zukunft.

Das hohe Gestaltungspotenzial geltend zu machen, ist keine Herkulesaufgabe: Bei der schrittweisen Verlagerung von Arbeitsprozessen auf virtuelle Teamarbeit ist der Einsatz geeigneter, digitaler Tools ein einfacher Schritt in die Zukunft, den jedes Unternehmen problemlos gehen kann.

Was kennzeichnet virtuelle Teams?

Virtuelle Teams finden meist auf Projektbasis zusammen und haben zeitlich genau definierte Ziele, die sie gemeinsam erreichen wollen. Die Teammitglieder arbeiten verteilt an verschiedenen Standorten, sind die meiste Zeit räumlich getrennt voneinander und kommunizieren vorwiegend elektronisch. Mitunter sind es nur Stockwerke, die das virtuelle Team trennen, manchmal befinden sich die Beteiligten in unterschiedlichen Gebäuden, mitunter sogar über Regionen, Länder oder Zeitzonen verteilt.

virtuelle Teams

© sdecoret/Adobe Stock

Warum virtuelle Teams immer wichtiger werden

Dem Ausbau virtueller Teams kommt in Zeiten von Arbeit 4.0 große Bedeutung zu.

Umfragen zeigen regelmäßig, dass sich ein Großteil der Arbeitnehmer wünscht, regelmäßig im Homeoffice zu arbeiten. Das spart Wege zum Arbeitsplatz und erlaubt es, Zeit flexibler einzusetzen. Zeitwohlstand ist für die Mitarbeiterzufriedenheit vielfach entscheidender als die Höhe des Gehalts.

Der Digitalverband Bitkom beobachtet eine rasante Steigerung der Betriebe, die Mitarbeitern zumindest teilweise ermöglichen, von zu Hause oder fern der eigenen Niederlassung zu arbeiten und rechnet damit, dass dieser Trend des Arbeitens weiter zunimmt.

Unternehmensseitig besteht ebenfalls starkes Interesse, Kapazitäten kostensparend, zum Teil über große räumliche Distanzen hinweg, zu bündeln.

Nicht nur im Projektmanagement, der IT-Entwicklung oder der betrieblichen Aus- und Weiterbildung durch E-Learning und Blended Learning-Konzepte ist eine ausgeprägte Tendenz zu erkennen, Aufgaben und Dienstleistungen auszulagern und aus der Entfernung zu delegieren.

Im Vertrieb haben solche Arbeitsweisen mit regional angesiedelten Vertretern und auswärts beim Kunden tätigen Außendienstmitarbeitern bereits lange Schule gemacht.

  • Outsourcing,
  • Homeoffice,
  • aber auch die Nachfrage nach Co-Working-Spaces,

sind Indizien dafür, dass die Tendenz zur gemeinsamen Nutzung vorhandener personeller und materieller Ressourcen bei wachsender digitaler Vernetzung beständig zunimmt.

Der Grund ist einfach: Sehr viele Aufgaben können mittels digitaler Technik jederzeit von überall aus erledigt werden.

Vorteile virtueller Teamarbeit

Arbeit auf virtuelle Teams zu verteilen, bringt offensichtliche Wettbewerbsvorteile, die sich in Summe unmittelbar auf den Umsatz und den Gewinnzuwachs des Unternehmens auswirken:

  • Bei der Anmietung von Büroräumen oder Reisekosten werden Kosten gespart.
  • Mitarbeiter, die ausschwärmen, um mobil und standortunabhängig zu arbeiten, zeigen stärkere überregionale Präsenz und erhöhen den Bekanntheitsgrad des Unternehmens.
  • Die Zusammenarbeit mit externen, nur für projektbezogene Aufgaben eingesetzten Teammitgliedern, befördert den Austausch von Expertisen, verstärkt das Networking und generiert neue Ressourcen.
  • Aufgaben werden zeitlich flexibler erledigt, was die Arbeitsgeschwindigkeit insgesamt beschleunigt.
  • Die höhere Flexibilität kommt dem Kundenerlebnis zugute: Angebote können den jeweiligen Wünschen entsprechend gestaltet werden und sich terminlich und räumlich spezifischer nach den Vorgaben der Kunden richten.

Der Vertrieb – Vorreiter bei der Organisation geografischer Dispersion durch digitale Tools

Oftmals arbeiten Vertriebsteams schon jetzt deutlich virtueller als das in anderen Abteilungen mittelständischer Unternehmen der Fall ist.

Im Vertrieb sind kurze und überschaubare Wege bei der Planung und Umsetzung von Projekten unabdingbar, um immer zeitnah auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen und sich an die individuellen Herausforderungen anpassen zu können.

Verschiebt ein Kunde kurzfristig einen Termin, muss der zuständige Mitarbeiter darauf unmittelbar reagieren und flexibel eine Alternative anbieten können.

Zumindest ein Teil des Vertriebsteams ist regelmäßig im Außendienst tätig, nimmt Termine bei Kunden wahr und muss Kundenwünsche möglichst unverzögert an die Führung und den Innendienst kommunizieren, um schnell und situativ reagieren und liefern zu können.

Auf verschiedene Standorte verteilt muss das Vertriebsteam mit Zulieferern oder Dienstleistern im steten Kontakt sein. Dabei kommen mobil einsetzbare digitale Tools zum Einsatz, die sicherstellen, dass alle Arbeitsprozesse fortlaufend synchronisiert werden und die unternehmensinternen Abläufe verzahnt sind.

Verkaufsabschlüsse und Kundenwünsche unverzüglich kommunizieren

Neben erfüllten Kundenwünschen ist auch die Einhaltung und Kontrolle des Erreichens interner Zielvorgaben und Verkaufszahlen bei der Arbeit im Vertrieb unverzichtbar.

Agiles Arbeiten mit Objectives and Key Results (OKR) lässt sich mit virtuellen Teams hervorragend umsetzen.

Die Mitarbeiter folgen klaren Zielvorgaben, die allen Beteiligten stets im Blick sind und deren Erreichen somit von allen kontrolliert werden kann. Werden alle Schritte der Projektarbeit konstant und für alle sichtbar dokumentiert, sind Transparenz und Vergleichbarkeit gegeben. Alle Beteiligten erkennen, wer seine Ziele erreicht und wer sie verfehlt hat.

virtuelle Teams

©Tierney/Adobe Stock

Virtuelle Teams führen – mit digitalen Tools Kommunikation, Zeitplan und Verantwortlichkeiten im Blick haben

Mit digitalen Tools lassen sich durch die Strukturierung eines virtuellen Boards klare Ziele und die dazu notwendigen Maßnahmen definieren und Zuständigkeiten verteilen. Ob die gesteckten Ziele erreicht wurden, lässt sich konstant von allen Teammitglieder prüfen. Das virtuelle Board zeigt, wie der Status der Bearbeitung ist, visualisiert die geplanten Abläufe, versieht sie mit Prioritäten und Deadline-Terminen.

Voraussetzungen für agiles Arbeiten mit virtuellen Teams

Voraussetzung für den Einsatz virtueller Teams ist die Einrichtung der notwendigen mobilen Hard- und Softwarekomponenten, die erst möglich machen, dass Mitarbeiter von jedem Ort und zeitlich flexibel einsetzbar sind.

Zu den technischen Voraussetzungen für die Arbeit mit dem virtuellen Team zählen dabei längst nicht mehr alleine Smartphones, Tablet-PCs und Laptops. Auch die klassischen Wege, Teams über räumliche oder zeitliche Distanzen zusammenzubringen, wie das Intranet, Videotelefonie und Telefonkonferenzen, die sozialen Medien und die Arbeit mit der Cloud, sind für den vorwiegend mobilen Einsatz kaum geeignet, um die Projektarbeit im Team konstruktiv zu gestalten.

Digitale Tools für das Management von Aufgaben und Gruppen einsetzen

Wer am Projekt beteiligt ist, muss aus der Ferne unbegrenzten Zugriff auf alle relevanten Daten und Dokumente haben und stets den aktuellen Stand der Projektarbeit durch Kollegen kennen, um ortsunabhängig relevante Beiträge zu liefern.

Eine zentrale Dokumentenablage und die Möglichkeit, unmittelbar an Dokumenten arbeiten zu können, ist ein Muss, wenn es um den Erfolg und die Effizienz des virtuellen Teams geht. Eine weitere elementare Grundlage der Teamarbeit besteht darin, über einen gemeinsamen Kommunikationskanal im Austausch zu bleiben.

Was muss das digitale Tool für das virtuelle Team leisten?

Einsehbarkeit des Bearbeitungsstatus von Projektprozessen, Überblick über den Stand des Projekts

  • Einsehbarkeit des Bearbeitungsstatus von Projektprozessen, Überblick über den Stand des Projekts Alle Teammitglieder müssen wissen, wer gerade an welchem Teilaspekt des Projekts arbeitet und in welchem Stadium sich die Arbeit befindet.

Austausch und Aufgabenverteilung ermöglichen

  • Austausch und Aufgabenverteilung ermöglichen Absprachen zur Aufgabenverteilung müssen möglich sein. Anregungen sollen ausgetauscht und Vorschläge und Verbesserungsmöglichkeiten vorgetragen werden können.

Gemeinsame Arbeit

  • Gemeinsame Arbeit Der Zugriff auf Dokumente und Daten erlaubt den Beteiligten Arbeiten aufzuteilen oder in Teamarbeit Präsentationen zu erstellen.

Schnelle Kontaktaufnahme

  • Schnelle Kontaktaufnahme Alle Teilnehmer sollen über möglichst unterschiedliche Kanäle erreichbar sein.

 

Einige der beliebtesten digitalen Tools, die speziell für die Anforderungen an die Steuerung virtueller Teams entwickelt wurden, werden im Folgenden vorgestellt.

Evernote

Wer Notizen zum Kundengespräch anlegt, per Handzeichnung vor Ort für den Kunden Skizzen anfertigt, PDF-Dateien oder aus dem Web geclippte Verweise verwalten will, kann mit Evernote Basic mit der digitalen Verwaltung seiner Kundenkontakte oder Projekte beginnen.

Um zusammen mit dem Team eine weitläufige Materialsammlung zum Thema anzulegen, Aufgaben zu verteilen und in der Gruppe an einem Projekt zu arbeiten, ist eine Evernote Business Version erforderlich.

Slack

Das Kommunikationstool Slack ist gut für den mobilen Einsatz geeignet und dank seiner Ähnlichkeit mit dem bekannten Messengerdienst WhatsApp intuitiv zu bedienen.

In Echtzeit können mit Slack erfolgreiche Geschäftsabschlüsse und Verkaufszahlen zurückgemeldet werden. Die direkte Kontaktaufnahme ermöglicht es dem Vertrieb jederzeit, den Support einzuschalten, sollte ein Kunde besondere Wünsche haben.

Slack ermöglicht es dem virtuellen Team, Themengruppen einzurichten, in denen je nach Relevanz für den Einzelnen Teilaufgaben der Projektarbeit besprochen werden. Diskussionen und den Austausch von Informationen rund um ein Projekt werden damit thematisch – ähnlich wie bei Threads eines Forums – übersichtlich strukturiert.

Jedes Teammitglied entscheidet sich, welche Nachrichten relevant sind und tritt dem entsprechenden Kanal bei, um automatische Updates zu erhalten, sobald Neues zum Thema mitgeteilt wird.

Trello

Trello sorgt durch farbliche Kontraste für Struktur und Überblick über den Status der Arbeit.

In unterschiedlichen Spalten werden auf einem Trello-Board alle Aufgaben abgebildet, die Teilprozesse des Gesamtprojekts darstellen. Das Board und jede in ihm angelegte Spalte kann ähnlich wie beim Legen einer Patience um beliebig viele Karten verlängert werden, auf denen Notizen oder Verantwortliche vermerkt und Dateien angehängt werden.

Die einzelnen Karten werden mit Attributen, Terminen oder Deadlines gekennzeichnet, lassen sich auf dem Board verschieben oder analog ihres Bearbeitungsstatus, ihres Fälligkeitsdatums oder den zugewiesenen Verantwortlichkeiten sortieren.

Auch wiederkehrende Aufgaben lassen sich einfach verwalten. Trello-Karten können Auftragsmappen somit ganz ersetzen. Alle Rechnungen eines Kunden können übersichtlich als Dokumente auf dem jeweiligen Board abgelegt werden. Je nachdem, wer ein Board einsehen darf, lässt sich durch den Administrator die Sichtbarkeit der Karten verwalten.

In der kostenlosen Version ist es möglich, bis zu 10 Boards für Teams einzustellen. Mit einem sogenannten Power-Up, einem erweiterten Feature, lassen sich Trello-Teams mit der Slack-App verbinden, sodass die Mitglieder des Teams automatisch Benachrichtigungen über Slack erhalten, wenn Änderungen am Board vorgenommen wurden. In der kostenfreien Variante ist die Verwendung der Power-Ups auf ein Feature limitiert.

Asana

Auch Asana verwendet eine Boardstruktur zur Strukturierung der Projektarbeit und integriert Apps wie Slack, Dropbox, Google Drive oder Adobe. Mit theMoment lassen sich Videos von Meetings direkt auf den Boards einbinden.

Wer bislang alle Termin über den Outlook-Kalender verwaltet, kann seine Termine einfach in Asana integrieren. Auch Trello ermöglicht die Integration des Outlook-Kalenders über die Verwendung eines Power-Ups. Speziell für die Herausforderungen im Vertrieb bietet Asana Kundenimplementierungsvorlagen und die Kundenkonto-Verfolgung. Die kostenlose Version kann von Teams mit bis zu 15 Mitgliedern verwendet werden.

virtuelle Teams

© Sergey Nivens/ Adobe Stock

Mitarbeiter aus der Ferne führen – besondere Herausforderungen an Leadership-Qualitäten

Unverzichtbar bei der Steuerung eines virtuellen Teams ist eine starke Führungspersönlichkeit, die prismatisch alle Kräfte bündelt und geschickt zu lenken weiß.

Der Teamleitung kommt nicht nur durch die Auswahl der Mitglieder des Teams und der Zusammenstellung und Zuweisung der Expertisen hohe Verantwortung zu. Grundlegende Aufgabe der Führung ist die Festlegung eines detaillierten Zeitplans und der Zuweisung einer klaren Aufgabenverteilung.

Natürlich braucht der Teamleiter einer virtuellen Gruppe eine ausgeprägte Medienkompetenz. Leader mit Verantwortung für ein virtuelles Team müssen in der Lage sein, Meetings mit internen und externen Partnern zu organisieren. Sie müssen prompte Unterstützung durch Chatnachrichten liefern, Video- oder Telefonkonferenzen durchführen und Online-Meetings mit passenden Tools, Plattformen und Desktop Sharing organisieren und aufzeichnen können, um später Bericht zu erstatten.

Der Teamleader – „Host“ statt „Hero“

Bei der Führung eines virtuellen Teams ist neben technischem Know-how und entsprechendem Equipment aber in erster Linie Kommunikationsstärke gefragt. Die Teamleitung muss Informationen und Kommunikation gezielt für die jeweiligen Zwecke strukturieren und für das Team ein Terrain abstecken, innerhalb dessen kreativ kommuniziert werden kann.

Das Kick-Off der Teamarbeit sollte nach Möglichkeit mit einem persönlichen Treffen aller Beteiligter einhergehen, bei dem die Qualitätsansprüche an die zu leistende Arbeit, die Vorgaben zur einzuhaltenden Pünktlichkeit, die Art und Weise der sorgfältigen Dokumentation und eine „Etikette“ für den respektvollen Umgang und Austausch miteinander entwickelt werden. Nur so können die Grundlage und das Vertrauen für die Arbeit im Team geschaffen werden.

Für das Management ist es bei der Arbeit mit virtuellen Teams oft schwieriger, die Entstehung von Konflikten rechtzeitig zu erkennen und sie über die räumliche Distanz zu lösen.

Häufig tendieren Mitarbeiter länger dazu, ihre Unzufriedenheit zu verbergen, um sie dann vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt explosiv zu äußern. Um dem entgegenzutreten, sind regelmäßige Einzelgespräche und Gruppendiskussionen darüber, wie vorgegangen werden soll, sehr wichtig. Allen Teammitgliedern sollte klar sein, welches Medium das geeignete ist, um welche Themen anzusprechen.

Agil steuern – Das virtuelle Team zur Selbstorganisation bevollmächtigen

Trotz der räumlichen Distanz muss die Teamführung einen persönlichen Kontakt herstellen können und für eine hohe Transparenz der grundlegenden Strukturen zu sorgen, indem sie klare Ziele formuliert. Viele persönliche Gespräche und regelmäßige Telefonkonferenzen ermöglichen einerseits Kontrolle, senden idealerweise aber zugleich starke Signale des Vertrauens, um zum selbstständigen und eigenverantwortlichen Arbeiten zu motivieren.

Nicht zuletzt ist es die Aufgabe des Teamchefs, die Teammitglieder konstant zu begleiten, ihnen Rat zu erteilen, sie unter Umständen auch zu korrigieren oder zu kontrollieren und flexibel neue Strategien und Handlungsdirektiven auszugeben, sobald die aktuelle Situation das erfordert.

Je mehr Freiheit und Vertrauen den Mitgliedern der virtuellen Teams geschenkt wird, desto deutlicher ist mit einer Steigerung der Produktivität, der Arbeitsgeschwindigkeit, der kreativen Beteiligung und der Mitarbeiterzufriedenheit zu rechnen.

Führungsverantwortliche sollten sich daher in Hinblick auf den größtmöglichen Erfolg aller Beteiligter immer mehr als „Host“ denn als „Hero“ des virtuellen Teams verstehen.

Fazit

Den Vorteil der kurzen Entscheidungswege innerhalb der KMU, die ihrer Natur nach größere Agilität zeigen, sollten Führungsverantwortliche konsequent zu nutzen wissen.

Erfolgreich virtuelle Teams Führen setzt voraus, alle Teammitglieder möglichst effektiv in die Problemlösungsprozesse einzubeziehen.

Geeignete digitale Tools sind kostengünstige Werkzeuge um Arbeitsprozesse modern, effizient und agil zu gestalten und Mitarbeiter aus der Ferne führen zu können.

Da der Funktionsumfang der Tools ähnlich ist, ist es umso bedeutender, die individuellen Bedürfnisse für die Arbeit am Projekt zu kennen. Ein entscheidendes Kriterium bei der Auswahl könnte dabei die Zahl der Nutzer sein, die das Kollaborationstool nutzen werden.

Tipp: Allgemeine Erfahrungswerte dazu, was virtuelle Teams als fundamentale Voraussetzungen für die gemeinsame Arbeit betrachten, sind im Bericht „2018 Trends in High-Performing Global Virtual Teams“ zusammengefasst.

Warum es auch mit der Digitalisierung des B2B-Vertriebs noch den Menschen als Verkäufer braucht

Digitalisierung des B2B-Vertriebs – warum ist der Mensch noch wichtig?

Nach und nach werden alle Bereiche des Lebens digitalisiert. Haben wir vor einigen Jahren noch beim Pizzaservice angerufen, um unsere Lieblingspizza zu bestellen, nutzen wir dafür heute einfach eine App auf dem Smartphone. Zum Joggen brauchen wir nicht mehr nur die richtigen Sportklamotten und Laufschuhe, sondern auch noch einen Pulsmesser, einen Schrittzähler und natürlich die passende App. Ständig werden Daten über uns gesammelt, die anschließend den unterschiedlichsten Unternehmen und Institutionen zur Verfügung stehen oder von uns selbst auf Social Media wie Facebook, Instagram und Twitter geteilt werden. Aus dem privaten Bereich ist das Internet nicht mehr wegzudenken. Die Digitalisierung hat uns voll im Griff. Das gilt insbesondere für den B2C-Bereich. Viele private Käufer nutzen längst die zahlreichen Online-Möglichkeiten, um etwas zu kaufen oder zu buchen. Doch wie sieht es eigentlich im B2B-Bereich aus? Auch dort scheint die Digitalisierung endgültig anzukommen. Doch auch wenn die Digitalisierung vieles einfacher macht, gibt es nach wie vor Bereiche im Vertrieb, in denen man nicht auf den Menschen verzichten kann.

Die Digitalisierung verändert auch den B2B-Vertrieb

Die Digitalisierung verändert unser Leben. Das gilt nicht nur für die Produktion, sondern auch den Vertrieb. Im Vertrieb müssen analoge und digitale Methoden kombiniert werden, um das bestmögliche Ergebnis zu erreichen. Verkäufer sind heute nicht mehr diejenigen, die den Kunden mit Informationen versorgen. Im Gegenteil, heute ist der Käufer häufig besser informiert als der Verkäufer. Käufer informieren sich zu Produkten und Dienstleistungen ganz umfassend im Internet. Informationen sind einfach und zu jeder Zeit zu bekommen. Informierte Käufer können eine Herausforderung für den Vertrieb sein, denn diese haben ganz andere Erwartungen. Der Kunde bestimmt mehr und mehr, wie der Vertrieb auszusehen hat. Er ist nicht mehr auf einen Verkäufer angewiesen. Kunden besorgen sich die Informationen, die sie brauchen, online, und ihre Bestellung geben sie ebenfalls online auf. Kommt es dennoch zu einem direkten Gespräch mit dem Verkäufer, ist dessen Kompetenz mehr denn je gefragt. Auf die Fähigkeit von Verkäufern kommt es an, wenn Unternehmen weiter wachsen möchten. Auch im digitalen Zeitalter finden noch Dialoge von Mensch zu Mensch statt. Diese Dialoge von Mensch zu Mensch finden nicht nur statt, sie werden unbedingt gebraucht.

Verkäufer

Warum brauchen wir den Verkäufer noch?

Man könnte meinen, der Mensch im B2B Vertrieb spiele keine Rolle mehr. Glaubt man den zahlreichen Aussagen, die unsere Zukunft betreffen, so sorgt die zunehmende Digitalisierung dafür, dass es unsere Jobs in Zukunft nicht mehr geben wird. Ein Großteil der Menschen, die heute als Verkäufer tätig sind, muss sich laut einiger Prognosen nach einer Alternative umsehen. Doch nicht jeder ist überzeugt davon, dass der Mensch als Verkäufer im digitalen Zeitalter ausgedient hat. Es gibt gute Gründe dafür, Produkte und Dienstleistungen weiterhin von Mensch zu Mensch zu verkaufen. Diese Gründe sprechen für den Menschen als Verkäufer:

  • Die Informationsflut sorgt für Verunsicherung

Viele Menschen beklagen den Umstand, dass sie immer gläserner werden. Jede Bewegung im Internet scheint beobachtet und analysiert zu werden. Kunden können sich dadurch unwohl fühlen. Gleichzeitig werden auch Unternehmen und Verkäufer immer transparenter. Das ist es auch, was Käufer heute von einem Unternehmen erwarten: Transparenz, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit. Bevor ein Kauf getätigt wird, werden Foren und Bewertungsportale nach Informationen durchsucht. Produkte, Dienstleistungen, Preise und Bewertungen werden miteinander verglichen. Vor einigen Jahrzehnten war es gar nicht möglich, sich so umfassend vor dem Kauf zu informieren. Heute ist das zur Selbstverständlichkeit geworden. Das bedeutet aber für Verkäufer, dass die früheren Verkaufstaktiken heute nicht mehr gefragt sind. Käufer möchten nicht manipuliert, zum Kauf überredet oder durch oberflächliche oder zum Teil unehrliche Aussagen in eine Richtung gedrängt werden. Die früher häufig üblichen Verkaufstaktiken müssen überdacht werden. Käufer haben heute eine andere Ausgangsposition. Sie verfügen häufig über mehr Informationen als der Verkäufer selbst. Dies ist nicht immer ein Vorteil, denn die Flut an Informationen kann Käufer verunsichern. Selbst einfache Kaufentscheidungen können durch die Fülle an Informationen zum Kraftakt werden. Ist ein Käufer verunsichert und weiß nicht mehr, welchem Forumsbeitrag, welcher Bewertung oder welchem Post auf Social Media er trauen soll, kann ein Verkäufer aus Fleisch und Blut Licht ins Dunkel bringen. Ein echter Verkäufer kann anders als ein unpersönlicher Online-Shop auf die Sorgen und Bedenken seines Gegenübers eingehen. Mit viel Einfühlungsvermögen und Geduld helfen Verkäufer, die vielen Informationen zu sortieren, einzuordnen und zu einer befriedigenden Entscheidung zu kommen.

  • Käufer hat schlechte Erfahrungen bei der Online-Bestellung gemacht

Im B2C-Bereich kommt es vor, dass Käufer schlechte Erfahrungen mit der Bestellung im Internet machen. Bestellungen werden nicht rechtzeitig oder gar nicht geliefert, der Inhalt stimmt nicht mit der bestellten Ware überein oder die Qualität überzeugt nicht. Es gibt viele Fehlerquellen bei der Online-Bestellung. Wer im privaten Bereich bereits schlechte Erfahrungen mit dem Online-Handel gemacht hat, überträgt dies möglicherweise auf den B2B-Bereich. Es wird immer Kunden geben, die sich bei einem Verkäufer wohler fühlen als auf einer unpersönlichen Internetplattform. Für diese Kunden sind echte Verkäufer die richtigen Ansprechpartner.

  • Persönlichkeit beweisen in unpersönlichen Zeiten

In Zeiten, in denen Unternehmen vermehrt auf unpersönliche Online-Bestellprozesse setzen, kann es ein Alleinstellungsmerkmal sein, wenn Sie gut ausgebildete, einfühlsame Verkäufer beschäftigen. Viele Prozesse werden optimiert, vereinfacht und nehmen weniger Zeit in Anspruch. Da könnte man zuweilen auf die Idee kommen, dass auch ein freundlicher Gruß nicht effektiv ist, sondern einfach nur Zeitverschwendung. Ein Verkäufer, ob im Außendienst oder im Innendienst, kann sich von der Konkurrenz abheben, indem er seine Persönlichkeit zeigt. Dies muss sich nicht auf tatsächliche persönliche Treffen beschränken. Einfühlungsvermögen, Geduld oder andere besondere Fähigkeiten kann man auch bei mehr oder weniger persönlichen Skype-Calls, Chats per WhatsApp oder in einer E-Mail beweisen. Diese Kontakte mögen unpersönlicher sein als die Treffen früher zwischen Käufer und Verkäufer waren. Aber sie haben auch viele Vorteile. So spart auch der Verkäufer einiges an Zeit und muss nicht mehr mit Mustermappen oder Musterkoffern durch die Stadt oder das ganze Land reisen. Ein echter Verkäufer kann auch dann seine Stärken zeigen, wenn die Kontaktaufnahme online erfolgt.

  • Menschen sind wichtiger als Produkte

Natürlich muss ein Unternehmen Produkte und Dienstleistungen anbieten, die ihre Geschäftspartner in Punkten wie Qualität und Preis überzeugen. Aber ein gutes Produkt allein reicht nicht aus. Heute haben viele Unternehmen gute Produkte. Selten gibt es noch Unternehmen, die ein vollkommen einzigartiges Produkt herstellen, das jeder haben möchte. Häufig bieten mehrere Unternehmen ähnliche Produkte und Dienstleistungen an. Hier kann der Verkäufer den entscheidenden Unterschied machen. Auch wenn die Digitalisierung des B2B Vertriebs stetig weiter voranschreitet, so braucht es echte Menschen, um für jeden Kunden das passende Verkaufserlebnis zu bieten. Man darf davon ausgehen, dass der Käufer wenig Interesse am Verkäufer hat. Er interessiert sich aber für sich, seine Familie, seinen Erfolg, seine Freunde, sein Geld und seine Probleme. Wenn der Käufer in Ihr Unternehmen kommt, hat er ein Problem, für das Sie hoffentlich die Lösung haben. Ein Verkäufer kann sich anders als ein Computerprogramm um den Kunden kümmern und ihm so ein besonderes Einkaufserlebnis bieten. Es ist einfach, unpersönliche Angebote im Internet abzulehnen, aber das Angebot eines Menschen abzulehnen, in dessen Gesellschaft man sich als Kunde gerade wohl fühlt, ist sehr viel schwerer. Wer seinen Kunden ehrliches Interesse entgegenbringt, gewinnt sein Vertrauen. Vertrauen trägt zum Wohlbefinden bei und so kann ein Verkäufer das Zünglein an der Waage sein, wenn es darum geht, sich als Käufer zwischen zwei in etwa gleichwertigen Angeboten zu entscheiden.

  • Produkte und Dienstleistungen mit hohem Erklärungsbedarf

Einige Produkte und Dienstleistungen sind mit einem hohen Erklärungsbedarf verbunden. Online-Bestellprozesse können dieser Tatsache nicht immer gerecht werden. Unternehmen entwickeln häufig Konfiguratoren, damit der Käufer seine Bestellung selbstständig anpassen kann. Dennoch brauchen Käufer bei manchen Produkten und Dienstleistungen das persönliche Gespräch mit dem Verkäufer. Dieser kennt das Produkt, kann es vorführen oder dem Käufer das Ausprobieren ermöglichen. Videos können die persönliche Erfahrung nicht immer ersetzen.

  • Sehnsucht nach etwas Menschlichkeit

Die ständige Optimierung und die zunehmende Geschwindigkeit unserer Welt haben ihren Preis. Nicht jeder möchte immer mithalten und von einem Termin zum nächsten hetzen. Wir sind ständig online und können Arbeitszeit und Freizeit kaum mehr voneinander trennen. Smartphone und Tablet begleiten uns zu jedem Geschäftstermin, aber auch zu jedem privaten Treffen. Rein theoretisch können immer mehr von uns immer und überall arbeiten. Diese große Freiheit bringt nicht nur Positives mit sich. Immer mehr Menschen fühlen sich gestresst und die ganzen unpersönlichen Prozesse erzeugen über kurz oder lang die Sehnsucht nach etwas mehr Menschlichkeit. Der Wunsch nach Kontakt zu einem echten Menschen wird bleiben. Auch wenn die Digitalisierung weiter voranschreitet, suchen Ihre Geschäftspartner zuweilen menschliche Nähe. Die persönliche Beratung durch einen echten Menschen darf nicht unterschätzt werden. Nicht jeder möchte einem Computerbildschirm gegenüber sitzen. Manchmal braucht man ein wirkliches Gegenüber. Jemanden, der einen als Stammkunden erkennt, nach der Familie fragt oder einfach ein Lächeln verschenkt. Wer seine Geschäftspartner in den Mittelpunkt stellt und deren Bedürfnisse emotional beantworten kann, kann sich auch zukünftig behaupten. Der Mensch im B2B Vertrieb wird auch zukünftig noch eine Rolle spielen. Mit seiner Menschlichkeit, seiner Persönlichkeit und seinen individuellen Stärken hat er unpersönlichen Bestellmasken um einiges voraus.

 

Verkauf von Mensch zu Mensch und Digitalisierung kombinieren

B2B VertriebAuch wenn im B2C-Bereich heute vieles digital abgewickelt wird und der Kontakt zu einem echten Menschen nur noch selten gewünscht wird, gibt es ihn noch den Verkauf von Mensch zu Mensch. Das gilt auch für den B2B-Bereich. Der Verkauf von Mensch zu Mensch schließt die Integration des digitalen Vertriebs nicht aus. Beides lässt sich miteinander verbinden, so dass Sie als Unternehmer, Selbstständiger und Freiberufler jedem Kunden das gewünschte Kauferlebnis bieten können. Klar ist, in Zeiten der Digitalisierung können Unternehmen nicht auf die Anpassung ihrer bisherigen Vertriebsprozesse verzichten. Viele Unternehmen müssen ihren Vertrieb komplett überdenken, um auch in Zukunft mit der Konkurrenz mithalten zu können oder sich von Mitbewerbern positiv abzugrenzen. Insbesondere mittelständische Unternehmen haben noch einen großen Nachholbedarf, wenn es um die Digitalisierung ihres B2B-Vertriebs geht. Vertriebsentscheider sollten die Digitalisierung in ihrem Unternehmen unbedingt vorantreiben, um für die zukünftig erwartete weitere Zunahme des Online-Vertriebs bereit zu sein. Diese Veränderung bietet mittelständischen und kleinen Unternehmen aber auch eine große Chance: Vertriebsprozesse können jetzt an die zukünftige Entwicklung angepasst werden und so wirkungsvoller und ressourcenschonender gestaltet werden. Wer seine besten Verkäufer dann noch in den richtigen Bereichen einzusetzen weiß, hält für jeden Kunden das passende Einkaufserlebnis parat.

5 sinnvolle Maßnahmen digitaler Leadgenerierung

Bei der Kundenakquise sehen sich heue viele kleine und mittelständische Unternehmen großen Herausforderungen gegenüber. Potenzielle Kunden und Geschäftspartner haben heute viel mehr Möglichkeiten, sich zu informieren und mit Unternehmen in Kontakt zu treten. Für Unternehmen ist daher nicht von vornherein klar, auf welchem Wissenstand sich der Interessent befindet, und welche Informationen dieser noch braucht, um vom Interessenten zum Kunden zu werden. Doch gerade auf die Neukundengewinnung kommt es in vielen Unternehmen an. Leads und die Leadgenerierung sind daher für viele Unternehmen ein wichtiger Schritt in Richtung Neukundengewinnung.

 

Leads und Leadgenerierung – was versteht man darunter?

Unter der Leadgenerierung versteht man den Prozess und die Maßnahmen, die dazu führen, dass ein Unternehmen Interessenten beziehungsweise deren Kontaktdaten gewinnt. Diese Interessenten sind potenzielle Kunden. Der Begriff „Lead“ stammt aus dem Englischen und stammt von „to lead“ was so viel wie „führen, anführen“ bedeutet.

Leads stehen im Vertriebsmarketing für Personen, die an den Dienstleistungen beziehungsweise Produkten eines Unternehmens Interesse gezeigt und ihre Kontaktdaten hinterlegt haben. Potenzielle Kunden können hierbei verschiedene Kontaktdaten an das Unternehmen herausgeben. Solche Kontaktdaten können Name, Adresse, Telefonnummer, Handynummer, E-Mail-Adresse, Position im jeweiligen Unternehmen, Informationen zum Unternehmen, in welchem die Person tätig ist, sowie Links zur Webseite beziehungsweise Social Media Profilen sein. Diese Kontaktdaten werden dann als Leads bezeichnet.

Die Leadgenerierung hat zum Ziel, möglichst viele Kontaktdaten von Interessenten zu sammeln und diese durch geeignete Maßnahmen zu verwalten und im Sinne der Neukundengewinnung einzusetzen. Hat ein Interessent seine Kontaktdaten abgegeben, signalisiert er dadurch, dass er Interesse an weiteren Informationen beziehungsweise einer weiteren Kontaktaufnahme hat. Die klassische Leadgenerierung fand früher offline statt.

Zur Generierung von Leads nutzten Unternehmen unter anderem die Kaltakquise auf Messen oder Informationsveranstaltungen. Zudem wurden Anzeigen beziehungsweise Printwerbung sowie die Akquise mittels Brief oder Telefon genutzt.

Die digitale Leadgenerierung beschreibt nichts anderes, als die Leadgenerierung über das Internet. Lesen Sie weiter, welche Maßnahmen für die digitale Leadgenerierung notwendig sind, und welche Vorteile die digitale Leadgenerierung für mittelständische Unternehmen hat.

 

Tipp Nr. 1: Webseite optimieren und erfolgreich Leads generieren

Viele Unternehmen atmen auf, wenn sie überhaupt eine Webseite erstellt und ins Netz gestellt haben. Die Kontaktdaten müssen ersichtlich sein und der Internetauftritt soll wie eine gute Visitenkarte wirken. Die Webseite als Visitenkarten zu sehen, reicht aber oftmals nicht.

Wer Leads über das Internet beziehungsweise über die eigene Webseite generieren möchte, muss diese optimieren.

  • Wie ist die Webseite gestaltet?
  • Finden sich Besucher schnell zurecht?
  • Wie lange verweilen Besucher auf Ihrer Seite?
  • Werden Besucher zu Handlungen aufgefordert?
  • Nutzen Sie Tools, um die Daten der Webseitenbesucher zu sammeln und auszuwerten?

Es reicht nicht aus, nur die Anzahl der Besucher auf Ihrer Internetseite zu steigern. Sie können Ihre Webseite nur zur Leadgenerierung nutzen, wenn Sie die Webseitenbesucher auch zu Leads machen können. Schließlich möchten Sie Neukunden gewinnen. Aus diesem Grund ist es wichtig, bei der Erstellung einer Webseite immer die Generierung von Leads im Auge zu haben und beispielsweise auch auf die OnPage-Optimierung zu achten. Da immer mehr Internetnutzer von mobilen Geräten wie dem Smartphone oder dem Tablet auf Informationen im Internet zugreifen, muss Ihre Webseite zudem mobilfähig sein und sich hinsichtlich Design, Inhalt, Technik und Struktur automatisch an verschiedene Endgeräte anpassen.

 

Tipp Nr. 2: Mit Interessenten in Kontakt treten

Digitaler Vertrieb in mittelständischen Unternehmen bedeutet auch, dass man als Unternehmen online mit Interessenten und potenziellen Kunden in Kontakt treten muss. Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Im B2B-Bereich haben sich Netzwerke wie XING und LinkedIn bewährt.

Im B2C-Bereich werden dagegen häufig Plattformen wie Facebook, Twitter, Youtube und Instagram genutzt. Welche Plattform für Sie geeignet ist, hängt von Ihrer Zielgruppe ab.

  • Wer gehört zu Ihrer Zielgruppe?
  • Wo ist diese im Internet zu finden?
  • Wie sprechen Sie diese am besten an?

Auch ein Blog gehört zu den wirkungsvollen Instrumenten, die Sie nutzen können, um sich einen gewissen Expertenstatus beziehungsweise ein gewisses Image im Internet zu erarbeiten. Über Social Media Kanäle und Blogs zeigen Sie mehr Persönlichkeit und erhöhen Ihren Bekanntheitsgrad. Gleichzeitig können Sie diese Kanäle nutzen, um mehr über Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse herauszufinden. Diese Erkenntnisse fließen wiederum in Ihr Marketing oder Ihre Produktentwicklung. Sie können außerdem Anreize schaffen, die zur Leadgenerierung beitragen.

  • Wie profitieren Webseitenbesucher, wenn Sie Ihren Newsletter abonnieren?
  • Können Sie ein kostenloses Erstgespräch, ein kostenloses E-Book, Checklisten oder andere Vorteile bieten?
  • Gibt es kleinere Angebote, die dazu einladen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt zu testen?

Überprüfen Sie Ihren Online-Auftritt auf solche Anreize. Solche Anreize können Sie mit einem Call-to-Action und einem entsprechenden Button verbinden.

 

Tipp Nr. 3: Prozess der Leadgenerierung optimieren

Es kommt nicht nur darauf an, Leads zu sammeln, Sie sollten auf einen insgesamt sorgfältig gestalteten Prozess achten.

Hat der Webseitenbesucher Ihren Call-to-Action-Button gedrückt und beispielsweise Ihre kostenlose Checkliste bestellt, sollte dieser eine Bestätigungs-E-Mail beziehungsweise Thank-You-E-Mail erhalten. In dieser E-Mail können neben dem Link zum Download weiteLeadgenerierungre Informationen über Ihr Unternehmen sowie Ihre Produkte und Dienstleistungen enthalten sein. Hat ein Interessent das Kontaktformular ausgefüllt, wird dieser automatisch zu einer Thank-You-Page weitergeleitet. Eine Thank-You-Page sollte natürlich in erster Linie ein paar Worte des Dankes enthalten. Häufig sind die Interessenten auf Ihrer Landingpage gelandet und haben dort das Kontaktformular ausgefüllt, um Zugang zu den gewünschten Informationen beziehungsweise dem kostenlosen Angebot zu erhalten.

Auf der Landingpage ist in der Regel kein Navigationsmenü zu finden. Auf der Thank-You-Page sollten daher Ihr Navigationsmenü sowie weiterführende Informationen und Links zu finden sein, die zur Anfrage des Webseitenbesuchers passen. Sie können hier auch weitere Call-to-Actions aufnehmen, die Webseitenbesucher zum Teilen Ihres Angebots über Social Media auffordern und Ihren Blog sowie Ihre Social Media Profile verlinken.

 

Tipp Nr. 4: Beziehung zu den Interessenten vertiefen

Wenn Sie Leads generieren konnten, geht es im nächsten Schritt darum, die Beziehung zu den Leads zu vertiefen.

Was können Sie tun, um das Interesse an Ihrem Unternehmen sowie Ihren Produkten oder Dienstleistungen aufrechtzuhalten? Hier kann es sinnvoll sein, einen regelmäßigen E-Mail-Verkehr zu entwickeln. Newsletter eignen sich hierfür besonders gut. Ziel ist es, potenzielle Kunden zu Erst- und Wiederkäufern zu machen. Der Newsletter gilt als das wirkungsvollste Instrument im E-Mail-Marketing, wenn es darum geht, neue E-Mail-Adressen zu erhalten. Hier ist es wichtig, den Anmeldeprozess so einfach und benutzerfreundlich wie möglich zu gestalten. Achten Sie darauf, dass die Anmeldung zu Ihrem Newsletter auf allen Endgeräten gleichermaßen funktioniert. Fragen Sie nur die absolut notwendigen Daten für die Versendung des Newsletters ab. Name und E-Mail-Adresse reichen in der Regel aus. Werden mehr Daten verlangt, stellt die Anmeldung zum Newsletter für viele Nutzer eine größere Hürde dar.

Gestalten Sie Ihren Newsletter möglichst attraktiv und passend zu Ihrem Angebot. Bringen Sie hier ergänzende Infos zu Blog und Webseite unter, starten Sie Rabattaktionen oder Gewinnspiele und präsentieren Sie sich durch regelmäßige Zusendungen als zuverlässigen Partner. Auch Werbung für Ihr Unternehmen sowie Auszeichnungen darf ein Newsletter enthalten.

 

Tipp Nr. 5: Maßnahmen überprüfen und Messbarkeit herstellen

Sie haben eine gut gestaltete Webseite, versenden Newsletter mit Mehrwert, vernetzen sich auf Social Media mit potenziellen Kunden und haben den Prozess der Leadgenerierung optimiert?

Ein digitaler Vertrieb in mittelständischen Unternehmen sollte so gestaltet werden, dass sich die Maßnahmen messen, einsortieren, überprüfen und gegebenenfalls wiederholen lassen. Wenn Sie Daten erheben, dann sollten Sie als Unternehmen diese auch auswerten können. Hier stehen Ihnen verschiedene Tools und Verfahren offen. Wir beraten Sie gerne bei der Überprüfung Ihrer digitalen Leadgenerierungs- und Marketingmaßnahmen und wir empfehlen Ihnen gerne die Tools, die zu Ihnen und Ihren Zielen passen.

KPI im Vertrieb: Warum digitales Vertriebscontrolling so wichtig ist.

Unternehmen mit höherem Digitalisierungsgrad profitieren von vielen Vorteilen. Die Verschlankung betrieblicher Abläufe macht es möglich, sich wichtigeren Aufgaben wie der Optimierung von Werbekampagnen zuzuwenden.

 

Digitalisierung im Vertrieb

In Bereichen wie Fertigung und Beschaffung hat sich die Digitalisierung hierzulande bereits durchgesetzt. Dies gilt jedoch nicht für Vertrieb und Marketing. Laut aktueller Statistik haben zwei Drittel der deutschen Unternehmen ihren Vertrieb noch nicht digitalisiert. Dadurch berauben sie sich jedoch wertvoller Vorteile, die digitalisierte Prozesse, Data Analytics und KI mit sich bringen:

  • effizienteres Arbeiten des Vertriebsteams
  • höhere Umsätze
  • mehr Neukunden
  • Reduzierung der Vertriebskosten

KPI im VertriebDie Nutzung digitaler Technologien im Privatleben hat das Kaufverhalten und die Kundenerwartungen massiv verändert. Die Kunden von heute sind dank Internet besser informiert und kritischer. Sie bevorzugen individuelle Lösungen, die der Vertrieb nur dann bieten kann, wenn er genau über ihre jeweiligen Bedürfnisse Bescheid weiß. Die dank digitaler Technologien erhobenen und automatisch aktualisierten Datenmengen werden dazu mithilfe spezieller Analysetools auf bestimmte Kriterien untersucht.

 

Im digitalisierten Vertrieb arbeiten die Mitarbeiter mit optimierten Interessenten- und Kundenlisten, die lediglich die Kontakte aufführen, bei denen die Aussicht auf einen Geschäftsabschluss hoch ist. Außerdem kennen sie den besten Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme. Das kann im B2B-Bereich beispielsweise eine bevorstehende Unternehmensexpansion sein, die durch eine Datenanalyse ermittelt wurde. Realtime Insights durchsuchen die Kundendaten und liefern so wertvolle Informationen über vorhandene Bedürfnisse und aktuell wichtige Themen (Social Media).

 

Bedeutung der KPI im Vertrieb

Die Überprüfung der vertriebsbezogenen Kennzahlen (KPIs) zeigt, welche Abläufe gut funktionieren und bei welchen Optimierungsbedarf besteht. Aufgabe des Vertriebscontrollings ist es, die erhobenen Daten zu analysieren, auszuwerten und in entsprechende Zielvorgaben umzuwandeln. Es führt Soll-Ist-Vergleiche durch, identifiziert Schwächen und Stärken und sogar Abweichungen von Spitzenunternehmen (Benchmarks). Außerdem können die Vertriebskennzahlen noch genauer untersucht werden. Welche KPIs relevant sind, hängt von der Branche, den Spezifika des jeweiligen Unternehmens und seinen strategischen Zielen ab. Sie berücksichtigen insbesondere die Themenschwerpunkte

  • Sales
  • Gewinnmarge
  • Kunden
  • Kaufinteressenten
  • Produkte
  • Mitarbeiter
  • Perioden/Termine

Zum Zielerreichung Messen bedient sich das Vertriebscontrolling digitaler Analysetools. Führen Sie beispielsweise eine Content-Marketing-Kampagne durch, können Sie beispielsweise die Conversion Rate Ihrer Landingpage, das SEO-Ranking Ihrer Webseite, die Besucherzahlen und das Verhalten der Besucher auf Ihrer Webseite, die Absprungrate und die Social Shares untersuchen. Für Ihre Außendienstmitarbeiter ist die Anzahl der täglich abgearbeiteten Kunden wichtig. Sie werden mit den letztlich erzielten Verkaufsabschlüssen in Beziehung gesetzt, um die Effizienz der Mitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum beurteilen zu können. Arbeitet Ihr Vertrieb mit Callcenteragents zusammen, sind die KPIs Anzahl der Anrufe und der erreichten Ansprechpartner. Diese werden mit der Zahl der gewonnenen Neukunden oder getätigten Verkäufe abgeglichen.

KPI im VertriebAußerdem müssen Sie zwischen quantitativen und qualitativen Kennzahlen unterscheiden. Erstere lassen sich problemlos messen und in klar definierte Vertriebsziele fassen. Solche KPIs sind beispielsweise innerhalb eines Monats erzielte Umsätze und Verkaufsmenge eines bestimmten Produkts. Zum genaueren Zielerreichung Messen können Sie die Ergebnisse dieser KPIs noch nach einzelnen Mitarbeitern oder/und Produkten differenzieren. Setzen Sie diese zu den jeweils geleisteten Arbeitsstunden in Beziehung, erfahren Sie, welche Mitarbeiter besonders erfolgreich waren. Haben Sie als Betreiber eines Onlineshops das Ziel, Ihre Conversion Rate innerhalb von zwölf Monaten um 3 % zu steigern, beobachten Sie regelmäßig die KPIs Conversion Rate und Warenkorbabbrecher.

Die qualitativen KPIs sind schwieriger zu definieren, sollten aber trotzdem nicht vernachlässigt werden. Für die Qualität der Arbeit im Verkauf sind beispielsweise Kennzahlen wie

  • schnelle Bearbeitung von Anfragen und Aufträgen
  • Imagepflege durch regelmäßige Weiterbildungen

wichtig. Mithilfe eines guten CRM-Systems, dessen Datenbasis idealerweise automatisch aktualisiert wird (cloudbasierte Software) lassen sich sämtliche KPI im Vertrieb unkompliziert überwachen und auswerten. Noch effizienter arbeiten Sie mit CRM-Lösungen, die Forecasts auf die demnächst zu erwartenden Auftragseingänge zulassen.

 

Erfolgsmessung digitaler Sales Funnel

Um die Effizienz Ihres gesamten Sales Funnels zu überwachen, bestimmen Sie Kennzahlen, die sich auf den gesamten Verkaufsprozess beziehen. Als Inhaber eines Webshops legen Sie je nach strategischem Ziel für Ihre anstehende Werbekampagne zwei oder drei der folgenden Kennzahlen fest:

  • Akquisekosten (CAC)
  • Wert des Kunden (CLV)
  • Conversion Rate
  • durchschnittlicher Warenkorbwert (AOV)
  • Retourenquote

Um herauszufinden, bei welchen Werbekanälen Ihre Akquisekosten am niedrigsten sind, vergleichen Sie KPI im Vertriebbeispielsweise die Kosten Ihrer Facebook-Anzeigen mit denen bei Google Ads. Die Kosten für die Gewinnung eines Neukunden erhalten Sie, indem Sie die gesamten Werbekosten durch die Anzahl Ihrer Neukunden dividieren. Diese Berechnung führen Sie für jeden Werbekanal durch. So erfahren Sie, welcher effizienter ist. In diesen sollten Sie später bevorzugt investieren. Den Wert eines Kunden ermitteln Sie, indem Sie die Akquisekosten von dem Umsatz abziehen, den Ihnen dieser Kunde bringt. Kennen Sie den Wert Ihrer Käufer, sind Ihre Werbekampagnen langfristig deutlich erfolgreicher. Um zu erfahren, wie viel Ihre Kunden durchschnittlich pro Einkauf in Ihrem Shop ausgeben, teilen Sie den Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen. Vergleichen Sie nun die Werbekanäle miteinander, wissen Sie, über welche von ihnen Ihre besten Kunden kommen. Dort sollten Sie verstärkt Werbung machen. Eine bei bestimmten Produkten besonders hohe Retourenquote kann beispielsweise Folge eines Fehlers in der Produktbeschreibung sein. Diesen müssen Sie sofort korrigieren.

 

Welche Rückschlüsse können Vertriebsleiter aus der KPI-Auswertung ziehen?

Stellen Sie anhand von kennzahlenbezogenen Soll-Ist-Vergleichen Schwächen fest, müssen Sie mit entsprechenden Maßnahmen gegensteuern. Außerdem ist es wichtig, erkannte Stärken, die sich mit der Zielvorgabe vereinbaren lassen, auszubauen. Die Ergebnisse der KPI-Auswertung dienen außerdem dazu, neue (realistischere) Zielvorgaben zu definieren. Erfahren Sie, dass Ihre Callcenteragents trotz erhöhter Calls keine besseren Verkaufszahlen erzielen, ist vermutlich die Qualität der Verkaufsgespräche die Ursache. In diesem Fall benötigen Ihre Agents eine Verkaufsschulung. Stellen Sie fest, dass Sie mit Produkt A eine deutlich größere Gewinnmarge erzielt haben als mit Produkt B, sollten Sie die Werbeaktivitäten für Produkt A steigern. Sagt Ihnen Ihr CRM-System, welche Ihre Top-Kunden sind, können Sie diese gezielt mit Spezialangeboten umwerben. Außerdem gibt eine gute CRM-Software Auskunft darüber, welcher Außendienstler die höchsten Umsätze erzielt, sodass er dementsprechend vergütet werden kann.

 

Zukunftsweisende Tools des digitalen Vertriebs

Mithilfe der sogenannten Predictive Sales Analysis können Sie als Vertriebsleiter sich abzeichnende Trends frühzeitig erkennen und darauf sofort mit den entsprechenden Maßnahmen reagieren. Das Verfahren basiert auf einer mathematisch-statistischen Berechnung, die auf der Basis des vorhandenen Datenmaterials erfolgt. Manche Software-Produkte nutzen Funnel-Metriken. Bei einer solchen Erfolgsmessung digitaler Sales Funnel werden die vorhandenen riesigen Datenmengen so reduziert, dass die KPIs präzisere qualitative Aussagen über den Erfolg von Werbekampagnen zulassen.

 

Fazit

Um dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben und sein Business erfolgreicher zu machen, kann es sich kein Unternehmen mehr leisten, auf eine Digitalisierung seines Vertriebs zu verzichten. Welche Wege dabei zu gehen sind, hängt letztlich von den Gegebenheiten im Unternehmen ab. 

Möchten Sie wissen, wie hoch der Digitalisierungsgrad Ihres Vertriebs ist? Dann fordern Sie jetzt unsere strukturelle Analyse an: Kontaktieren Sie uns, wir bieten Ihnen eine umfassende Analyse inklusive einer Kostenschätzung zur Umsetzung zukünftiger Digitalisierungsmaßnahmen für einen Festbetrag – ohne Risiko!

Digital Mindset – warum auch der Vertrieb nicht darauf verzichten kann

In Zukunft wird der Vertriebserfolg zumindest zum Teil davon abhängen, ob Unternehmen, Vertriebsleiter und Mitarbeiter bereit sind, sich auch in ihrer Denkweise der voranschreitenden Digitalisierung anzupassen. Man spricht in diesem Zusammenhang auch vom Digital Mindset. Doch was genau versteht man unter einem Digital Mindset? Und welche Schritte sind für das passende Mindset im Vertrieb wichtig? Was können kleine und mittelständische Unternehmen tun, um ihren Vertrieb fit für die Zukunft zu machen? Diesen Fragen wollen wir in diesem Artikel auf den Grund gehen.

Digitalisierung – Präsent im Internet

Heute ist klar: Auch im Vertrieb führt kein Weg an der Digitalisierung vorbei. An Vertriebsleiter werden hohe Anforderungen gestellt. Sie müssen neue Wege erschließen und ihre Mitarbeiter mit ins Boot holen. Gleichzeitig sollten Sie erkennen, was Kunden in Zukunft vom Vertrieb erwarten. Kunden sind heute besser informiert denn je. Sie kennen das Produkt, sind mit Konkurrenzprodukten vertraut und wissen, was ihnen wichtig ist. Es gilt daher, mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen im Internet präsent zu sein und auch Social Media Kanäle richtig zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter werden durch die Kommunikation mit Kunden und Interessenten auf Social Media immer präsenter. Dies kann ein wichtiger Schritt sein, um die Bekanntheit der eigenen Produkte und Dienstleistungen zu steigern.

Mindset im Vertrieb – warum mehr Technik allein nicht ausreicht

Eine App für das eigene Unternehmen auf den Markt zu bringen oder auf Social Media präsent zu sein, reicht allerdings nicht aus, um mit der schnell voranschreitenden Digitalisierung mitzuhalten. In vielen Unternehmen wird die Digitalisierung mit der Technologisierung gleichgesetzt. Wenn für Services, Produkte, Prozesse, Kommunikation und Vertrieb digitale Technologien verwendet werden, wird darunter häufig schon eine erfolgreiche Digitalisierung verstanden. Natürlich sind diese Schritte ein wichtiger Anfang. Sich mit der Digitalisierung zu beschäftigen und entsprechende Technologien einzusetzen, ist wichtig, um auch in Zukunft auf dem Markt erfolgreich zu bleiben. Es steckt jedoch mehr dahinter. Unternehmer, Vertriebsleiter und Mitarbeiter müssen das passende Mindset mitbringen, um sich in einer Welt, die dem ständigen Wandel unterliegt, zu behaupten. Häufig gelingt es Unternehmen nicht, mit den Veränderungen durch die Digitalisierung mitzuhalten. In vielen Unternehmen herrscht die Ansicht, dass sich ausschließlich die Mitarbeiter der IT-Abteilung mit der Digitalisierung beschäftigen sollten. Die Aufgaben im IT-Bereich werden an diese Abteilung delegiert und die restlichen Mitarbeiter, insbesondere der Vertrieb, beschäftigt sich nicht weiter mit diesem Thema. Dass diese Einstellung nicht zielführend ist, davon gehen Experten heute aus. Wenn durch die Digitalisierung eine höhere Stufe der Wertschöpfung erreicht werden soll, stellt die Schaffung der technischen Voraussetzungen nur die Grundlage dar. Ob und wie diese technischen Voraussetzungen genutzt werden, hängt von den Mitarbeitern ab. Genauer gesagt: Den Unterschied macht die Einstellung der Mitarbeiter. Das Digital Mindset ist damit ein wichtiger Schritt für langfristigen Unternehmenserfolg.

Digital Mindset – warum die richtige Einstellung gefragt ist

In manchen Unternehmen gelingt die Digitalisierung scheinbar spielend, während in anderen Unternehmen alle Bemühungen vergebens scheinen. Warum bringen die Maßnahmen zur Digitalisierung nicht immer den gewünschten Erfolg? Das Digitale Mindset kann den entscheidenden Unterschied machen. Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Digitalisierung durch die Entwicklung eines Digital Mindset im Unternehmen zu unterstützen und eine Unternehmenskultur aufzubauen, die sich auf die positiven Seiten der Digitalisierung konzentriert. Digitalisierung für Vertriebsleiter ist eine Notwendigkeit und eine Chance. Diese Entwicklung darf nicht als kurzfristiger Trend betrachtet werden. Grundsätzlich zeichnet sich ein Digital Mindset im Unternehmen durch Neugierde und Offenheit aus. Das Interesse an technologischen Entwicklungen und innovativen Ideen gehört ebenfalls dazu. Führungskräfte und Mitarbeiter müssen wieder ihren Mut zum Querdenken und zu neuen Ideen finden. Dass bei diesem Vorgang auch unangenehme Veränderungen angestoßen und etablierte Abläufe auf den Kopf gestellt werden, muss von den Führungskräften entsprechend begleitet werden.

Warum sollte ich im Vertrieb auf Digitalisierung setzen?

Die Digitalisierung wird auch in Zukunft immer weiter vorangetrieben. Somit ergeben sich auch veränderte Anforderungen an den Vertrieb. Die Arbeitsweise von Vertrieblern wird sich durch die Digitalisierung verändern. Heute zeichnen sich Unternehmen durch ihre zukunftsweisende Denkweise, ihr Digital Mindset aus. Der Vertrieb muss sich verändern, weil sich die Anforderungen der Kunden ändern. Ihre Erwartungen der Kunden ändern sich mit der Digitalisierung. Der Einstieg zum Kauf ist ein anderer als moch vor einigen Jahren. Allerdings wird es auch in Zukunft trotz Digitalisierung des Vertriebs auf gute Beziehungen zu den Kunden ankommen. Unternehmen und deren Mitarbeiter müssen in der Lage sein, Vertrauen und stabile Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Unternehmen, die solch eine Basis mit ihren Kunden schaffen können, sind grundsätzlich gut aufgestellt. Doch was bedeutet Digitalisierung für den Vertrieb? Viele steigen heute in den Verkaufsprozess über eine Webseite ein. Dies ist mittlerweile auch im B2B-Bereich üblich. Insbesondere die jüngere Generation besorgt sich ihre Informationen nahezu ausschließlich im Internet. Für Unternehmen ist es daher wichtig, im Internet präsent zu sein und auch hier Kommunikations- und Vertriebskanäle zu nutzen. Vertriebsmitarbeiter bekommen es mit zunehmen gut informierten Interessenten zu tun. Für die Kunden ist die steigende Transparenz natürlich ein Vorteil. Vertriebsmitarbeiter müssen damit häufig erst umzugehen lernen. Die Digitalisierung des Vertriebs stellt damit für alle Vertriebsmitarbeiter eine große Herausforderung dar. Vertriebsmitarbeiter, die besonders erfolgreich sind, zeichnen sich nach wie vor durch ihre Fähigkeit, persönliche, vertrauensvolle Beziehungen zum Kunden aufzubauen, aus. Doch jetzt muss auch die Bereitschaft, sich in der digitalen Welt zu bewegen, gefördert werden. Gerade in Zeiten des Wandels ist Führung gefragt und so müssen Vertriebsleiter nun verstärkt auf ein Digital Mindset achten. Für Unternehmen wird es zunehmend wichtiger, eine gemeinsame Vision zu entwickeln und diesem Bild entgegenzustreben.

Folgende Denkweisen, Einstellungen und Eigenschaften können Teil eines Digital Mindsets sein:

  • Verständnis für die Technologien
  • Verständnis für die Zusammenhänge und Vernetzungen innerhalb der digitalen Welt
  • Wissen um die Funktion der Internet-Welt
  • Verständnis für die neuen Prozesse
  • Improvisationstalent bei der Nutzung der neuen Technologien
  • Verständnis für den Unterschied zwischen digitaler Welt und Realität
  • Verständnis für die Denkweise und das Verhalten auf Social Media
  • Communities verstehen und ein Teil davon sein können
  • In der Lage sein, sich online zu präsentieren und Vertrauen zu schaffen
  • Proaktives Verhalten
  • Bereitschaft, stets dazuzulernen und sich weiterzuentwickeln

Vertriebsmitarbeiter mit einem Digital Mindset sollten erkennen können, welche Chancen die Digitalisierung für den Vertrieb mitbringt. Grundsätzlich sollten solche Vertriebsmitarbeiter offen für die Veränderungen durch die digitale Welt sein und diesen mit Neugierde begegnen. Ein tiefes Verständnis für die Wechselwirkungen zwischen realer und digitaler Welt sowie die Einsicht in die Zusammenhänge sollten gegeben sein.

Wie können Unternehmen die Digitalisierung fördern?

Es gibt einige Maßnahmen, durch die Unternehmen die Digitalisierung vorantreiben können. Dazu gehören:

  • Die Förderung von Innovationen
  • Nutzung von Internet und Social Media sowie Mobile Marketing
  • Optimierung der Internetpräsenz durch Google Analytics und People Analytics
  • Unternehmensmarke und Image im Internet etablieren, Stichwort: Brandmanagement
  • Bereitschaft zur kontinuierlichen Weiterentwicklung
  • Etablierung einer Unternehmenskultur, die offen ist für neue Ideen und Veränderungen ist

Unternehmen können die Digitalisierung und das Digital Mindset fördern, indem sie die Unternehmenskultur entsprechend gestalten. Mitarbeiter sollen die Möglichkeit bekommen, über ihre Ideen zu sprechen. Prozesse dürfen verändert und angepasst werden. Die Bereitschaft, Neues zu wagen muss gegeben sein. Die Vertriebsleiter gehen hier als Vorbild voran. Die Kommunikation im Unternehmen muss schneller und reibungsloser werden. Das gilt auch für die Kommunikation mit dem Kunden über Social Media. Hier dürfen auch neue Vertriebs- und Kommunikationswege entdeckt werden. Wer sich im Internet präsentieren und positionieren möchte, benötigt zudem ein passenden Markenleitbild. Kennen alle Mitarbeiter dieses Leitbild und kommunizieren dies entsprechend? Die Wirkung der eigenen Marke sollte bewusst gesteuert werden. Optimierungsmöglichkeiten müssen erkannt und ausgeschöpft werden. Eine wichtige Voraussetzung für das Bestehen in der digitalen Welt, ist die Bereitschaft, sich weiterzuentwickeln. Unternehmen und Vertriebsmitarbeiter dürfen nicht stehen bleiben. Unternehmen sollten einen Blick für aufkommende Trends und Innovationen entwickeln.

Wie können Unternehmen das Digital Mindset fördern?

Die besten Ideen und Ansätze fruchten nicht, wenn die Mitarbeiter nicht mitziehen. Es ist deshalb Aufgabe des Unternehmens, das Digital Mindset zu fördern. Auch hier dürfen Unternehmen gerne innovativ und kreativ sein.

Wichtige Voraussetzungen für das Digital Mindset im Vertrieb sind:

  • Verbesserungen sind durch die Digitalisierung spürbar
  • Vertriebsleiter und Führungspersonen zeigen diese Verbesserungen auf und kommunizieren diese
  • Der Einsatz von Maßnahmen zur Erleichterung der Zusammenarbeit, sogenannte Collaboration-Tools
  • Mitarbeiter finden, die bereits ein Digital Mindset besitzen und diese gezielt fördern, solche Mitarbeiter können später als Multiplikatoren dienen
  • Vorgänge beobachten und Zusammenarbeit unter den Mitarbeitern unterstützen
  • Weiterbildungen im digitalen Bereich initiieren
  • Den Veränderungen Zeit lassen und verstehen, dass diese selten linear ablaufen
  • Eine klare Vision entwickeln, kommunizieren und vorleben

Die Digitalisierung für Vertriebsleiter bedeutet daher, dass diese verstärkt als Vorbild im Bereich Digitalisierung dienen und es für die Förderung des Digital Mindsets im Unternehmen verstärkt auf ihre Führung ankommt.

Digitalisierungsgrad in Ihrem Unternehmen analysieren lassen

Heute wird in nahezu allen Unternehmen, auch kleinen und mittelständischen, eine Form der Digitalisierung genutzt. Vielleicht kommunizieren Sie per E-Mail mit Ihren Kunden und Lieferanten und stellen Produkte online zur Verfügung. Allerdings haben viele Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung noch nicht ganz ausgeschöpft. Fortschrittlich denkende Unternehmen gehen hier proaktiv vor und machen durch geschickte Strategien auf sich aufmerksam. Wie hoch ist der Digitalisierungsgrad in Ihrem Unternehmen? Wo gibt es noch die Chance auf mehr Fortschritt? Wie können Sie Kundenanforderungen erfüllen, die diese vielleicht noch gar nicht gestellt haben? Wir unterstützen Sie gerne bei der Digitalisierung des Vertriebs und begleiten Sie auf dem Weg in Ihre digitale Zukunft.

Sie wünschen sich eine Einschätzung Ihres Unternehmens und möchten den Digitalisierungsgrad analysieren lassen? , wir bieten Ihnen eine umfassende Analyse inklusive einer Kostenschätzung zur Umsetzung zukünftiger Digitalisierungsmaßnahmen für einen Festbetrag – ohne Risiko!

Welchen Digitalisierungsgrad hat Ihr Vertrieb? Finden Sie es mit uns heraus.

Vertriebsorganisationen benötigen im Zuge der Digitalisierung neue Strategien. Wir ermittelt für Sie den Digitalisierungsgrad in Ihrem Vertrieb.

Digitalisierung: Revolution des 21. Jahrhunderts

Alle Bereiche der Wirtschaft und Gesellschaft unterliegen gegenwärtig dem digitalen Wandel. Es ist eine Revolution, deren Startpunkt man relativ genau um die Jahrtausendwende ausmachen kann. Zwar gab es auch schon vorher Computer und das Internet, aber die echte digitale Ökonomie begann erst im 21. Jahrhundert zu wachsen. Für alle Gesellschaften – nicht nur die großen Industrienationen des Westens oder Asiens – bewirkt das massive Veränderungen. Ein historischer Blick hilft dabei: Im Vergleich der letzten 200 bis 300 Jahre gab es bis auf die industrielle Revolution im 19. Jahrhundert noch nie eine derartige Produktivitätsentwicklung wie gegenwärtig. Das belegen tagtäglich publizierte Zahlen. Nicht nur die deutsche, auch die globale Wirtschaft erwies sich in den vergangenen Jahren trotz Bankenkrisen, Handelskriegen, Klimawandel, Terrorismus und regionalen Konflikten sogar in Ölstaaten (Irak) als erstaunlich robust. Der Grund dafür sind die Produktivitätsschübe durch digitale Technologien. Der Vertrieb muss zwingend diese Technologien für sich nutzen, sonst wird er von der Entwicklung abgehängt.

Wie bewerten Sie den Digitalisierungsgrad Ihres Vertriebs?

Wenn Sie noch allein mit Flyern, Printwerbung und Handelsvertretern operieren, Social Media aber kaum nutzen und CRM Systeme (Customer Relationship Management) höchstens vom Hörensagen kennen, müssen Sie zwingend handeln. In den meisten Vertriebsorganisationen werden solche Maßnahmen nur punktuell und halbherzig in Angriff genommen. Am ehesten ist noch das eMail Marketing verbreitet, dann folgt vielerorts gähnende Leere. Search Engine Advertising? Affiliate Marketing? Fremdworte! Vertriebsleiter, die so denken, verlieren den Anschluss. Ihre Konkurrenz ist wahrscheinlich schon mehrere Schritte weiter und gewinnt Kunden auf Kanälen, mit denen Sie sich vielleicht noch nie befasst haben. Das ist gefährlich. Lassen Sie uns daher den Grad der Digitalisierung in Ihrer Vertriebsstruktur untersuchen. Danach können wir Ihnen geeignete Maßnahmen vorschlagen, die meistens nicht viel kosten, aber sehr viel bringen. Ein sehr individuelles Angebot ist unsere wertvolle, sehr umfangreiche Analyse, die konkrete Handlungsempfehlungen inklusive einer Kostenschätzung für alle Einzelmaßnahmen enthält (1.499,50 € zzgl. einer Förderung in gleicher Höhe).

Wie unterstützt die Digitalisierung den Vertrieb?

Eine Vertriebsstruktur ist umso effektiver, je besser die Kommunikation zwischen dem Innen- und Außendienst sowie den Kunden funktioniert. Das war schon immer so, doch heutzutage stehen speziell für diese Kommunikation diverse digitale Kanäle zur Verfügung. Natürlich übernimmt nicht eine Software den kompletten Verkauf, denn die emotionale Ansprache von Mensch zu Mensch gilt als unersetzlich. Dort aber, wo Menschen schon immer allein über ihre Käufe entschieden haben – nämlich bei den kleinpreisigen Gütern, die wir zum Beispiel im Supermarkt kaufen –, sorgen schon heute die Tools von Online-Shops und ihren Partnern (Affiliates) für eine hochgradig digitalisierte Vermarktung. Wenn Sie hochpreisigere Güter – B2B oder B2C – sehr persönlich verkaufen müssen (auch mit Handelsvertretern), können Sie sich jede Menge digitale Unterstützung beschaffen, um überhaupt Interessenten zu gewinnen und den direkten Verkaufsprozess zu optimieren. So kann ein Handelsvertreter im Kundengespräch mit dem Tablet auf Ihre internen Daten zugreifen, um dem Kunden ein passgenaues Angebot zu unterbreiten, nachdem er dessen Wünsche ermittelt hat. Damit verbinden Sie traditionelle und moderne Strukturen. Das ist auch nötig. Der digitale Vertrieb ersetzt nicht überall komplett den analogen Vertrieb, weshalb viele Unternehmen berechtigterweise auch immer noch Print-, TV- und Hörfunkwerbung schalten, Flyer verteilen und Handelsvertreter zu den Kunden schicken. Doch eine stetig wachsende Gruppe von Konsumenten und Geschäftskunden orientiert sich heute

  • auch,
  • vorrangig,
  • ausschließlich oder
  • zuerst

über digitale Medien. Suchmaschinen und Social Media Kanäle sind dabei die Favoriten. CRM-Systeme organisieren die Verknüpfung der Kunden- und Organisationskommunikation. Diese Systeme leisten sehr viel, wir erläutern Ihnen gern die Möglichkeiten.

Digitalisierungsgrad im Vertrieb erhöhen

Es gibt wahrscheinlich heute kein komplett analoges Unternehmen mehr. Irgendeine Form der Digitalisierung wurde überall eingeführt – und sei es durch den eMail-Verkehr mit Lieferanten. Doch es geht um den Grad, den Sie dabei erreicht haben. Diesen erhöhen fortschrittliche Unternehmen fortwährend. So arbeiten zwar viele Firmen heute schon digital, aber eher reaktiv und allein bezogen auf Kundenanforderungen. Auf diese wird durchaus per Mail inklusive Linkverweisen reagiert. Proaktive Methoden aber machen die Interessenten über Social Media Kanäle, Suchmaschinenoptimierung und -werbung, Affiliate Marketing und auch aktives eMail Marketing auf die eigenen Produkte aufmerksam. Das wäre eine neue Stufe des digitalen Vertriebs. Wir unterstützen Sie gern beim Einführen dieser neuen Ebene.

Digitaler B2B Vertrieb

Wie einige Leser bereits wissen, bin ich viele Jahre in verschiedenen Positionen im B2B-Vertrieb tätig gewesen. Dabei habe ich viel gesehen. Nur keine Digitalisierungsmaßnahmen im B2B-Vertrieb und auch keine Unterstützung durch ergänzende digitale Maßnahmen. Die Ursache? Meiner Meinung nach spielt die große Kluft zwischen Vertrieb und Marketing in vielen Branchen eine große Rolle. Eigentlich müssten diese beiden Disziplinen deutlich stärker und besser zusammen arbeiten. Ein weitere Grund sind die vollkommen veralteten Vorstellungen von erfolgreichem Vertrieb. Insbesondere die Neukundengewinnung läuft in vielen Unternehmen noch fast ausschließlich über das Telefon. Kalt Kontakte “vorwärmen” oder gar wissen wer jetzt ganz konkret Interesse an Inhalten der eigenen Webseite gezeigt hat? Fehlanzeige.

Ich möchte mit diesem Beitrag deutlich machen, an welchen Punkten B2B-Vertrieb unbedingt von der Digitalisierung profitieren muss. Ich werde auf Chancen, den B2B-Vertrieb anders zu strukturieren und effizienter zu machen eingehen. Und es wird darum gehen, wie einzelne Vertriebsmitarbeiter von digitaler Unterstützung profitieren können.

Inhalt

  1. Neukundengewinnung mit Unterstützung digitaler Maßnahmen (erscheint in diesem Beitrag)
  2. Bestandskundenpflege mit digitalen Hilfsmitteln (erscheint im folgenden Beitrag)
  3. Cross-Selling. Digitalisierung kann den Umsatz pro Kunde deutlich erhöhen. (erscheint im übernächsten Beitrag)
  4. Und in Zukunft? (erscheint als abschließender Beitrag in den nächsten Wochen)

Neukundengewinnung mit Unterstützung digitaler Maßnahmen

Neukundengewinnung ist die wohl am wenigsten geliebte und ganz sicher die schwerste Disziplin im B2B-Vertrieb. Je nachdem wie eine Vertriebsorganisation aufgestellt ist, erfolgt die Gewinnung von Neukunden durch jeden Vertriebsmitarbeiter selber oder aber es gibt ein internes oder externes Team das die Erstansprache und Akquise von Neukunden übernimmt. In jedem Fall ist es so, dass hier sehr stark mit dem Telefon gearbeitet wird und das es nur selten vorkommt das die Gewinnung von Neukunden strategisch gestützt wird.

Dabei ist es gerade hier so wichtig und gleichzeitig auch gar nicht so schwer, sehr strategisch an die Sache heranzugehen. Insbesondere wenn es darum geht wenige große Kunden zu gewinnen, macht digitale Unterstützung auf jeden Fall extrem viel Sinn.

Welche Möglichkeiten gibt es konkret?

a) Durch digitales Marketing gewonnene Leads in den Vertriebsprozess geben
b) Im Vertriebsprozess angesprochene Unternehmen digital tracken und im richtigen Moment reagieren

Durch digitales Marketing gewonnene Leads in den Vertriebsprozess geben

Ähnlich wie bei Messen, sollte es auch im digitalen Marketing unbedingt darum gehen Leads zu generieren und diese gut zu verwerten. Es nutzt einem kleinen oder mittelgroßen Unternehmen fast gar nichts, digitale Marketingmaßnahmen durchzuführen um die Marke zu stärken. Im B2B geht es um hartes verkaufen. Markenbildung spielt zwar auch eine Rolle, sollte aber immer hinter dem Vertrieb zurück stehen.

Wie können aber Kampagnen aussehen die Leads digital qualifizieren? Vereinfacht gesagt geht es darum, potentielle Kunden mit verschiedenen Maßnahmen dazu zu bringen ihre Kontaktdaten zu nennen und gleichzeitig ein ganz konkretes Interesse zu zeigen mit dem der Vertrieb etwas anfangen kann.

So könnte die Marketingabteilung in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb zum Beispiel Checklisten, Whitepaper, Informationsvideos, etc. als sogenanntes “Freebie” erstellen (lassen) und diese potentiellen Kunden zum Download anbieten. Um diese potentiellen Kunden zu sich zu locken und ihnen die Möglichkeit zu geben diese Dinge zu konsumieren. Natürlich nicht ohne das der potentielle Kunde vorher seine Kontaktdaten hinterlassen hat.

Anhand des Themas und Inhalts des Freebies kann der Datensatz einem bestimmten Interessengebiet zugeordnet werden. Danach gibt das Marketing diesen Datensatz (am besten automatisiert im CRM) an den Vertrieb weiter. Der jeweilige Vertriebsmitarbeiter reichert die vom Kunden gelieferten Informationen durch eine kurze Recherche im Internet mit weiteren Informationen zum jeweilige Unternehmen und ggf. zum Ansprechpartner an. Danach beginnt der klassische Vertriebsprozess. Mit dem Unterschied, dass der Kontakt nun keineswegs mehr kalt ist. Durch das deutliche Interesse an einer bestimmten Information hat der Kunde gezeigt, dass er ein bestimmtest Interesse verfolgt. Wenn der Vertrieb es nun schafft, den Schmerz des Kunden zu identifizieren und eine passende Lösung anzubieten, ist sehr viel gewonnen.

Aber was kann ich meinen Interessenten als Freebie anbieten, fragen Sie sich? Da gibt es super viele Möglichkeiten. Vielleicht hilft Ihnen ein Beispiel aus dem Vertrieb von Kopiersystemen an größere Unternehmen.

Üblicherweise geht es Einkäufern und IT-Mitarbeitern in größeren Unternehmen beim Thema drucken, kopieren und scannen darum, möglichst niedrige Kosten zu erzeugen. Dies gilt sowohl für die Kosten die bei der Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern entstehen als auch für die internen administrativen Kosten.

Neue Drucker und Kopierer werden oftmals als gesamte Flotte neu angeschafft und nicht gekauft sondern im Paket mit Serviceleistungen gemietet. Der monatliche Gesamtpreis berechnet sich dann aus den Finanzierungskosten für die Hardware und aus dem Preis pro gedruckter, kopierter oder gescannter DIN A4 Seite multipliziert mit der Gesamtmenge an Kopien, Ausdrucken und Scans.

Diese beiden Tatsachen legen nahe, dass sich derjenige der nach passenden neuen Lösungen recherchiert zunächst darauf konzentrieren wird, dass er einen Anbieter für eine Gesamtlösung findet. Außerdem wird die Recherche auf niedrige Gesamtkosten für die gesamte Laufzeit eines Mietvertrags zielen.

Eine weitere Besonderheit ist, dass der Dienstleister der den aktuellen Mietvertrag mit dem potentiellen Kunden geschlossen hat, schon sehr lange vor dem eigentlichen Vertragsende auf seinen Kunden zugehen wird um den bestehenden Vertrag abzulösen und durch einen neuen zu ersetzen. Das zu verhindern sollte Ziel jeder Marketing- und Vertriebsmaßnahme sein, die auf Neukundengewinnung abzielt.

Also. Ihr potentieller Neukunde sucht eine Lösung für seinen gesamten Gerätepark, er möchte möglichst wenig Kosten verursachen und er hat ganz sicher heute schon einen Dienstleister der auf ihn zugekommen ist und ihn frühzeitig mit einer neuen Lösung ausstatten möchte. Welches Freebie geben sie ihm an die Hand?

Ein Beispiel

Ich würde hier in die Vollen gehen. Mein Freebie wäre zum einen ein Whitepaper in dem ich erläutere wie die Verträge für Drucker und Kopierer funktionieren. Ich würde ihm in diesem Whitepaper außerdem Rechenbeispiele liefern, die verdeutlichen warum er bessere Angebote erhält wenn der aktuelle Vertrag möglichst nah an seinem Laufzeitende durch einen neuen Vertrag abgelöst wird. Und ich würde ihm außerdem ein Tool an die Hand geben mit dem er die Gesamtkosten seiner jetzigen Ausstattung (inkl. gekaufter Systeme und Verbrauchsmaterialien) möglichst einfach selber ausrechnen kann. Natürlich inkl. kleiner Tipps und Tricks die dem potentiellen Kunden die Arbeit erleichtern.

Besonders der letzte Punkt ist einer bei dem ein Laie über kurz oder lang Hilfe benötigt. Gute Vertriebsmitarbeiter errechnen diese Werte im Verkaufsprozess so oder so. Indem der Kunde merkt das dieses Thema gar nicht so leicht umzusetzen ist, lernt er die Hilfe des Vertriebsmitarbeiters wert zu schätzen. Dies lädt den gesamten weiteren Verkaufsprozess mit Vertrauen auf und hilft dabei ein Projekt erfolgreich abzuschließen.

OK? Wie ein potentieller Kunde das Freebie findet und was Ihr Vertrieb mit dem gewonnenen Lead anfängt, kann ich Ihnen gerne beantworten. Das kostet Sie nur ein Telefonat. 🙂 Rufen Sie mich unter 0151/27536121 an oder vereinbaren Sie einen Termin per eMail an d.arntjen@kmu-digital.net.

Im Vertriebsprozess angesprochene Unternehmen digital tracken und im richtigen Moment reagieren

Anders herum geht es auch. Ihre Vertriebsmannschaft aktiviert potentielle Neukunden durch die üblichen Akquisemaßnahmen und Sie messen dann die Aktivitäten dieser potentiellen Neukunden um zu erkennen wann der Kunde bereit ist zu kaufen. Ich sage Ihnen aber gleich, dies ist der technisch wesentlich herausfordernde Weg. Denn ohne ein gutes CRM und Kenntnisse darüber wie Sie auf Webseiten messen wer diese besucht kommen Sie an dieser Stelle nicht weiter. Das macht aber gar nichts. Sie haben ja jetzt meine Rufnummer und eMail-Adresse. 😉

Was ist das Prinzip dieser Maßnahme? Ihre Vertriebsmitarbeiter telefonieren die Liste mit Zielkunden ab, tragen die einzelnen Kontakte in das CRM-System ein und werden dann informiert wenn sich der potentielle Neukunde auf dem Webauftritt nach Dienstleistungen, Produkten und/oder Mitarbeitern umschaut. Je nach dem was sich der potentielle Kunden angeschaut hat, erfolgt eine passende Reaktion des Vertriebsmitarbeiters oder (wenn Sie es richtig gut machen) ggf. zunächst eine automatische Nachfassaktion die auf bestimmten Regeln beruht die Sie vorher gemeinsam mit Ihrem Vertrieb definiert haben.

Ein Beispiel? Bleiben wir bei Druckern und Kopierern.

Ihr Vertriebsmitarbeiter telefoniert mit einem potentiellen Neukunden von dem er weiß das dieser einen bald auslaufenden Vertrag mit einem Mitbewerber hat. Ihr Mitarbeiter ist sich sicher, dass der Mitbewerber bereits aktiv an einer Ablösung des Vertrages arbeitet und versucht den Kunden zu bewegen sich auch Angebote von ihm einzuholen.

Im Telefonat spricht Ihr Mitarbeiter auch darüber, dass Verträge erst möglichst kurz vor dem errechneten Vertragsende abgelöst werden sollten weil es für den Kunden ansonsten zu teuer würde. Dabei weist Ihr Vertriebsmitarbeiter auf einen Presseartikel hin, den Sie auch auf Ihrer Webseite zeigen. Er nennt dem potentiellen Kunden gleich noch den direkten Link und sendet ihm außerdem eine eMail dazu.

Im besten Fall hat das den potentiellen Neukunden hellhörig gemacht. Er beginnt zu recherchieren und nutzt dazu als Ausgangspunkt den Artikel auf Ihrer Webseite. Schließlich weiß er von diesem Artikel. Das er diesem nicht zu 100% vertraut, macht dabei erst einmal gar nichts.

Sie sollten diesen Artikel für drei Dinge nutzen:

  1. Messen welche Unternehmen Ihre Webseite besuchen. Das geht mit verschiedenen Tools wie zum Beispiel dem Sales Viewer oder LeaDroid recht einfach.
  2. Den potentiellen Kunden mit bestimmten Suchphrasen vertraut machen auf die Sie Ihre Anzeigen und Ihre Webseiten optimiert haben. Dazu muss der Text geschickt geschrieben sein. Überlassen Sie das Profis.
  3. Leser des Artikels dazu bringen Ihre Freebies herunterzuladen und dafür möglichst viele Daten zu hinterlassen. Das ist manchmal nicht ganz leicht und erfordert viel Fingerspitzengefühl.

Mindestens zwei dieser drei Punkte sollten Sie erfolgreich umsetzen, dann klappt es mit dem digital unterstützten Vertrieb gleich viel besser. 🙂

Episoden

S1EP15 – Social Media Guidelines – Wofür brauche ich sie und wie kann ich sie entwickeln?

Inhalt

  • Was sind Social Media Guidelines?
  • Welche Ziele verfolgen wir mit der Erstellung von Social Media Guidelines
  • Was sollten Social Media Guidelines beinhalten?
  • Wer sollte am Prozess zur Erstellung solcher Guidelines beteiligt sein?
  • Wie stelle ich sicher, dass Social Media Guidelines Verwendung finden?

Was sind Social Media Guidelines?

Auf den Punkt gebracht, sind Social Media Guidelines das Instrument das es dir und deinen Mitarbeitern ermöglicht, frei und zielorientiert in den sozialen Medien zu agieren.

Ich bezeichne die Guidelines auch immer sehr gerne als “Leitplanken” die rechts und links des Weges aufzeigen wie weit jeder einzelne Mitarbeiter eigenständig agieren kann und darf und ab wann es notwendig ist Dinge im Team zu entscheiden, vom Vorgesetzten absegnen zu lassen oder direkt an einen Ansprechpartner abzugeben der sich besser auskennt oder anders kommunizieren kann.

Welche Ziele verfolgen wir mit der Erstellung (und Nutzung) von Social Media Guidelines?

Mir begegnen immer wieder Vertriebsmitarbeiter die mit Aussagen wie “Ich weiß ja gar nicht was ich tun darf und was nicht.”, “Soll doch mein Arbeitgeber erst einmal anfangen…” und ähnlichen Argumenten agieren. Auch wenn nicht alle Mitarbeiter diese Argumente ernst meinen sondern sie vielleicht nur vorschieben um nichts tun zu müssen, lohnt es sich, ein wenig Mühe darin zu investieren auf sie einzugehen.

Das erste Ziel von Social Media Guidelines ist es also, Mitarbeitern Orientierung zu geben. Sie sollen wissen was im Namen des Unternehmens erlaubt ist und wie sie sich in bestimmten Situationen verhalten sollen.

Der zweite Grund aus dem es absolut Sinn macht, Social Media Guidelines zu entwickeln ist die damit verbundene Analyse. Denn Guidelines lassen sich nur dann entwickeln, wenn man als Unternehmen einen klaren Plan hat. Dies bezieht sich auf die eingesetzten Kanäle genau so wie auf die Kommunikationsstrategie oder die Frage danach in welcher Tonalität man in Social Media eigentlich auftreten möchte.

Und als dritten wesentlichen Punkt möchte ich die Vorbeugende Funktion von Social Media Guidelines nennen. Ein immer noch viel zu oft auftretendes Argument gegen den Einsatz von Social Media ist die Angst vor den sogenannten “Shit-Storms”. Das diese niemand gerne erleben möchte, ist ein Stück weit nachvollziehbar. Und Social Media Guidelines helfen dabei, solche Vorfälle zu vermeiden.
Ganz einfach weil sie da sind und weil deshalb jeder Mitarbeiter im Unternehmen weiß wie er sich in bestimmten Situationen verhalten sollte um keinen Schaden anzurichten.

Was sollten Social Media Guidelines beinhalten?

Einiges lässt sich schon aus den Zielen und meinen einleitenden Worten ableiten. Um es aber noch einmal auf den Punkt zu bringen, nenne ich euch an dieser Stelle die 9 häufigsten Inhalte von Social Media Guidelines von Unternehmen die solche bereits einsetzen.

  1. Gebt euch zu erkennen
  2. Seid Transparent [sprecht ihr für euch oder für das Unternehmen?]
  3. Verhaltet euch Verantwortungsvoll [Das Internet vergisst nicht, Keine Zitate ohne Zustimmung, Recht am eigenen Bild achten, Bei Bedenken: Nachfragen]
  4. Bleibt diskret
  5. Achtet das Gesetz
  6. Gebt Fehler zu [eigene und die eures Unternehmens]
  7. Seid respektvoll
  8. Schafft Mehrwert
  9. Reagiert schnell und reagiert immer

Neben diesen 9 Punkten sollte eine Guideline auch immer die grundsätzlichen Informationen beinhalten.

  • Welche Kanäle nutzt das Unternehmen aktiv?
  • Wer sind die Ansprechpartner zu welchen Inhalten im Unternehmen?
  • Wie ist bei Eskalationen zu verfahren?
  • Wer trägt letztendlich die Verantwortung für den Einsatz von Social Media im Unternehmen?
  • Welcher Content wird zentral zur Verfügung gestellt und darf von den Mitarbeitern genutzt werden?

Wer sollte am Prozess der Erstellung von Social Media Guidelines beteiligt sein?

Um von Anfang an Fragen mit aufzugreifen die bei Mitarbeitern bestehen, die in Social Media für das Unternehmen agieren sollen, sollte jemand aus dieser Gruppe unbedingt bei der Entwicklung der Guidelines mitwirken.
Außerdem macht es Sinn, das Marketing einzubinden, die Kommunikationsabteilung bzw. PR zu beteiligen, ggf. Mitarbeiter oder externe hinzu zu ziehen die sich mit Social Media sehr gut auskennen und beurteilen können welche Kanäle die richtigen für die gesetzten Ziele sind. Dieser Punkt dürfte aber auch schon bei der Analyse der Customer Journey wichtig gewesen und geklärt worden sein.Neben diesen internen Funktionen, solltet ihr auch darüber nachdenken einen Moderator oder Trainer zu beauftragen der sich mit diesen Themen auskennt und die gemeinsame Arbeit an den Guidelines begleitet.

Außerdem macht es absolut Sinn, in Zukunft einen festen Ansprechpartner im Unternehmen zu haben der sich um die Temen rund um Social Media kümmert. Das heißt nicht, dass dieser Ansprechpartner alles selber machen soll. Aber koordinieren, Fragen beantworten, Ideen entwickeln usw. gehört zu dessen Aufgaben. Wenn ihr dafür schon jemanden ausgeguckt habt (meistens bietet sich dazu jemand von selber recht offensiv an), dann sollte diese Person ebenfalls am Workshop teilnehmen.

Wie stelle ich sicher, dass Social Media Guidelines auch Anwendung finden?

Das ist doch total leicht. 😉

Nein. Im Ernst. Das ist eine wichtige und richtige Frage.

Zunächst einmal ist es wichtig, dass – wie bei allem was mit Vertrieb und Digitalisierung zu tun hat – die Geschäftsführung absolut hinter diesem Thema steht und es vorlebt.
Dann kommt es darauf an, dass die Social Media Guidelines so gut gemacht sind, dass sie in der Praxis auch Anwendung finden können. Sie sollten nichts aktiv verhindern, sondern Mitarbeitern dabei helfen für euer Unternehmen aktiv zu werden.
Und zu guter Letzt sollten die Guidelines immer wieder aktualisiert und so mit Leben gefüllt werden. Ihr werdet schnell merken, das ehrliches und ernst gemeintes Handeln von Unternehmensseite dazu führt das Mitarbeiter die Möglichkeiten in Zukunft gerne nutzen.

Das war doch noch nicht der letzte Punkt. 🙂
Wissen vermitteln ist natürlich ebenfalls extrem wichtig.
Die Strategie die sich aus den verschiedenen Schritten ergibt, muss kommuniziert und beigebracht werden. Genau so wie das Handwerkszeug der Nutzung von Social Media Kanälen und Tools vermittelt werden muss. Dies ist extrem wichtig, wenn ihr am Ende Erfolg bei der Umsetzung haben wollt?

S1EP12 – Die erfolgreiche Einführung von CRM Systemen mit Professor Frank Thomas Meyer

Heute spricht Dennis Arntjen mit Professor Frank Thomas Meyer über die Herausforderungen bei der Einführung von CRM Systemen, darüber welche Schritte mittelständische Unternehmen zuerst gehen sollten bevor sie das eigentlichen CRM-Projekt beginnen und welche Voraussetzungen essentiell sind, damit ein solches Projekt gelingt.

Wie Sie es schaffen, einen besseren Blick auf Ihren Kunden zu gewinnen und warum dies so wichtig ist, wenn wir über das Management der Kundenbeziehungen sprechen ist ebenfalls Thema unseres Gesprächs.

Thomas Meyer ist seit vielen Jahren in der Lehre tätig und hat es sich zur Aufgabe gemacht, seinen Studenten in den verschiedenen Seminaren den größtmöglichen Praxisbezug zu bieten der noch mit dem Lehrplan vereinbar ist. Daraus ist die Idee entstanden, zu so gut wie jedem Seminar Kooperationen mit mittelständischen Unternehmen einzugehen und gemeinsam mit diesen Projekte – wie zum Beispiel die Auswahl und Einführung von CRM Systemen – zu realisieren.

Wenn Sie als Inhaber oder Führungskraft eines mittelständischen Unternehmens Ideen haben, welche Projekte Sie gemeinsam mit Studierenden durchführen könnten, freut sich Thomas Meyer immer über eine Kontaktaufnahme.

Wenden Sie sich dazu am besten per eMail an Dennis Arntjen (d.arntjen@kmu-digital.net) und schildern Sie kurz Ihr Vorhaben. Dennis Arntjen vermittelt dann sehr gerne den Kontakt.

S1EP11 – Corporate Blogs für den Vertriebserfolg mit Meike Leopold

Unser Gesprächsgast Meike Leopold (Hier geht es zum LinkedIn Profil)ist “Innovativer Digital Immigrant” mit journalistischem Background.
Sie hat mit “Content Marketing mit Corporate Blogs” ein Buch über den erfolgreichen Einsatz von Blogs für die Unternehmenskommunikation und mit “Erste Hilfe für Social Media Manager” eine Hilfestellung für geplagte Social Media Manager geschrieben.

Wer regelmäßig Neues von Meike Leopold lesen möchte, besucht Ihren Blog unter start-talking.de

Dennis Arntjen spricht mit ihr über den Einsatz von Blogs für die Leadgenerierung und die Herangehensweise die Frau Leopold empfiehlt, wenn VertriebsleiterInnen darüber nachdenken einen Corporate Blog einzusetzen um erfolgreich zu verkaufen.

S1EP10 – VR und AR im Vertrieb einsetzen – Mario Stahl senselab.io

Mario Stahl ist Vertriebsmitarbeiter der senselab.io und kümmert sich dort darum Projektgeschäft mit seinen Kunden zu gewinnen und umzusetzen.

senselab.io setzt dabei diverse Projekte im Marketing- und Vertriebsumfeld um bei denen Augmented- und Virtual-Reality zum Einsatz kommen. Außerdem entwickelt das Unternehmen Produkte die sich mehrfach an Kunden verkaufen lassen und diesen mit Hilfe von AR und VR erfolgreicheren Vertrieb ermöglichen.

Im Gespräch mit Mario Stahl hat Dennis Arntjen viele Fragen rund um den Einsatz dieser modernen Technologie gestellt und mit Mario darüber gesprochen wie sich diese Technologien konkret für mehr Vertriebserfolg einsetzen lassen. Anhand einiger konkreter Beispiele erhalten Sie als Zuhörer einen sehr guten Überblick über die Möglichkeiten und Einsatzgebiete.

Mehr zu senselab.io erfahren Sie auf deren Webseite https://senselab.io und von Mario Stahl direkt (LinkedIn Profil).

S1EP9 – Als mittelständisches Unternehmen Digitalisierung umsetzen – Robert Küpper von GOB Software & Systeme

Die GOB ist ein mittelständisches, inhabergeführtes IT-Unternehmen. Seit mehr als 50 Jahren zählt das Unternehmen zu den größten und erfolgreichsten Microsoft-Dynamics-Partnern weltweit. Dabei versteht sich die GOB als ganzheitlicher Anbieter von IT-Lösungen. Das heißt, sie bietet ihren Kunden neben Softwarelösungen auch ein fundiertes IT-Projektmanagement sowie umfassende Dienstleistungen im Bereich der IT-Infrastruktur.
Mit Hilfe von heute über 300 Mitarbeitern, wurden bereits mehr als 1.000 Projekte erfolgreich abgeschlossen.

Robert Küpper ist seit 2016 – zunächst als Bereichsleiter Vertrieb und heute als einer von drei Geschäftsführern – für den Vertrieb des Unternehmens verantwortlich. Über die GOB Software & Systeme GmbH & Co. KG schreibt er:

“Für unsere Kunden – deutscher Mittelstand in den Branchen Industrie, Handel, Non-Profit, sowie den Pensionskassen / Versorgungswerken – die sich vermehrt in einem hart umkämpften Markt befinden, bieten wir maßgeschneiderte Lösungen und Dienstleistungen an, mit denen unter anderem die Ablaufprozesse, die Strukturen und die Unternehmensorganisation weiterentwickelt werden, so dass sich die Effizienz, Effektivität und vor allen Dingen die Produktivität für unsere Kunden unmittelbar spürbar steigert. Anders als unsere Marktbegleiter, bieten wir unsere eigene, branchenspezifische Lösung unitop an, die aus den vielen Erfahrungen unserer zahlreichen Kundenprojekte entstanden ist.”

Seine Vertriebskarriere begann Robert Küpper im Bank- und Versicherungswesen. Die dort gelernte absolute Kundenorientierung verfolgt er auch heute als Geschäftsführer. Seine umfangreiche Erfahrung im Vertrieb hilft ihm dabei, die Digitalisierung des Vertriebs mit ruhiger Hand und geprägt von tiefgehenden strategischen Überlegungen erfolgreich zu gestalten.

In dieser Folge geht es um den Einsatz digitaler Kommunikationskanäle, die Bedeutung des Menschen für mittelständische Vertriebsorganisationen, die Digitalisierung generell und darum, wie der Vertrieb der GOB organisiert ist.

Wenn Sie mehr über das Unternehmen erfahren möchten, können Sie sich hier weiter informieren:

Webseite der GOB Software & Systeme GmbH & Co. KG

Webseite zur Unitop Produktwelt

Youtube Kanal mit vielen interessanten Informationen rund um Produkte und das Unternehmen

Ganz besonders ans Herz legen möchte ich Ihnen die Möglichkeit, sich in Form von Webinaren von der Leistungsfähigkeit der Produkte und Mitarbeiter der GOB Software & Systeme zu überzeugen.

Hier geht es zum Terminkalender!

S1EP8 – Big Data für bessere Vertriebsergebnisse nutzen – Armin Hagemeier von der HADOCO GmbH aus Münster

Hadoco hilft dabei, Ihre B2B-Sales-Analytics-Herausforderungen einfach und schnell zu lösen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter Zeit sparen, sich darauf konzentrieren können, mehr zu verkaufen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Dank der bereitgestellten prädiktiven Analysen können Sie die gefährdeten Kunden identifizieren und diese Beziehungen speichern. Darüber hinaus können Sie kundenspezifische Produktempfehlungen, Bundle-Angebote und Nachrichten versenden.

Dieser kurze Absatz bringt auf den Punkt, was mittelständische Unternehmen von der Zusammenarbeit mit HADOCO erwarten dürfen.

In dieser Folge geht es darum, einem der Buzzwords der Digitalisierung auf den Zahn zu fühlen.
Es geht um Big Data und deren Einsatz als Vertriebsunterstützendes Werkzeug.

Armin Hagemeier, Co-Founder und CEO der HADOCO GmbH aus Münster, erläutert dazu nicht nur die HADOCO eigene Lösung, sondern gibt auch einen sehr guten Einblick darin, was Big Data eigentlich ist und warum es sich hier eben nicht nur um ein Buzzword handelt.

Außerdem spricht Dennis Arntjen mit Armin darüber, wie digitaler Vertrieb in Zukunft aussehen kann.
Braucht es noch Menschen?
Wie hilft die Digitalisierung bei der Leadgenerierung?
Welche Herausforderungen kommen auf uns zu?

Eine sehr spannende Folge, die Ihnen als Zuhörer einen guten Eindruck über das Potential von Big Data vermittelt. Als einer der Pioniere der Digitalisierung mittelständischer Vertriebsorganisationen gibt uns Armin Hagemeier wichtige Impulse. Er spricht dabei eben nicht nur über sein Kernthema, sondern auch über seine Erfahrungen aus vielen Kundenprojekten und vor allem beim Aufbau seiner eigenen Vertriebsstruktur.

Wenn Sie mehr über HADOCO erfahren möchten, besuchen Sie die Webseite des Unternehmens.

Die in dieser Episode erwähnte Möglichkeit mit Hilfe von Datenanalysen sehr präzise Forecasts zu erstellen, finden Sie unter https://forecasts.ai/
Anhand dieses Beispiels lässt sich das Potential von Big Data im Vertrieb sehr gut erahnen!

S1EP7 – Neue Vertriebsstrukturen in einem etablierten Markt schaffen – Daniel Gleixner von der IVOS IT GmbH

Daniel Gleixner und Dennis Arntjen kennen sich schon seit vielen Jahren und haben lange zusammengearbeitet. Mit der Gründung der IVOS IT GmbH in Essen Anfang 2019 hat Daniel die große Herausforderung angenommen eine Vertriebsstruktur neu zu schaffen und dabei die Anforderungen eines sehr etablierten und in Teilen konservativen Markts zu erfüllen.
Dabei hilft ihm seine langjährige Vertriebs- und Führungserfahrung genau so wie das gute Verständnis digital gestalteter Vertriebsprozesse.

Diese Folge ist für alle Zuhörer spannend, die das Spannungsfeld zwischen modernem digitalem Vertrieb, den Anforderungen erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter und den Wünschen großer mittelständischer Kunden managen müssen.
Anhand der Gedanken, die Daniel sich seit einem halben Jahr immer wieder macht, lässt sich sehr gut nachvollziehen welche Stolpersteine sich jeder Führungskraft im Vertrieb in den Weg legen können und wie sich diese geschickt umgehen lassen.

Die Erkenntnisse die Daniel in dieser Folge teilt, seine persönliche Sicht auf die Digitalisierung im Vertrieb, die Herausforderungen vor denen die IVOS IT immer wieder steht und die Gedanken zur Zukunft moderner Vertriebsstrukturen, sollte sich niemand entgehen lassen!

Mehr von Daniel Gleixner und der IVOS IT GmbH erfahren?

Daniel Gleixner bei Xing: https://www.xing.com/profile/Daniel_Gleixner
Webseite: https://ivos-it.de/

S1EP5 – 5 Ausschlaggebende Argumente, schnell mit der Digitalisierung Ihres Vertriebs zu beginnen

Diese Folge kommt ausnahmsweise komplett ohne Interviewpartner aus.

Inhaltlich geht es – wie immer – um die Digitalisierung des Vertriebs. Dennis Arntjen hat 5 Argumente gesammelt, die dafür sprechen die Digitalisierung Ihres Vertriebs schnell zu beginnen.
Wo liegen Chancen? Was können Sie mit Hilfe der Digitalisierung erreichen? Wie werden Sie und Ihr Vertrieb durch die Digitalisierung besser?

Hier kommen die 5 Argumente:

  • Sie bleiben durch die Digitalisierung des Vertriebs auf Augenhöhe mit Ihren Kunden
    Kunden wissen heute auch im B2B Bereich sehr viel über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte, Ihre Konditionen und darüber wo es Anknüpfungspunkte für erfolgreiche Preisverhandlungen gibt.
    Und Sie? Wissen Sie genau so viel über Ihre Kunden? Wohl eher nicht. Zumindest dann nicht, wenn Sie die Informationsgewinnung Ihrer Kunden nicht aktiv unterstützen und potentielle Kunden nicht schon sehr früh an die Hand nehmen.
    Die Unterstützung durch digitale Tools und eine digitale Vertriebsstrategie helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, mehr über jeden einzelnen Kunden zu wissen und schon sehr früh zu wissen was der Kunde weiß und was seine Motivation für eine Anfrage an ihr Unternehmen ist.
  • Ihre Vertriebsmannschaft hat mehr Zeit zum verkaufen
    Vertriebsmitarbeiter sind ein kostbares Gut. Immerhin sind sie dafür verantwortlich neuen Umsatz zu generieren und bestehende Kunden so gut zu betreuen das diese immer wieder bei Ihnen kaufen.
    Damit das gelingt, brauchen Ihre Mitarbeiter Zeit für das Wesentliche. Gespräche mit Bestandskunden, Akquise, Termine.
    Durch digitale Werkzeuge verschaffen Sie Ihrer Vertriebsmannschaft mehr Zeit und Ihrem Unternehmen mehr Kundenkontakte, Umsatz und Erfolg.
    Welche Werkzeuge das sind?
    Zum Beispiel solche, die Ihnen den Aufwand sparen jeden Monat wieder einen Aufwendigen Forecast einzusammeln, der vielleicht eh zurecht gebogen wurde was das Zeug hält.
  • Mehr Umsatz durch sinnvolles Crossselling
    Ein echt wichtiges Wort: “Crossselling”.
    Wie läuft es heute (ohne digitalisierten Vertrieb)? Mit Glück haben Sie Vertriebsmitarbeiter die mitdenken und aus der Erfahrung heraus einige Kunden auf ergänzende Produkte oder neue Dienstleistungen ansprechen. Mit Glück.
    In Zukunft könnte das anders laufen. Denn durch die Digitalisierung Ihres Vertriebs haben Sie die Chance zu erkennen, welche Kunden welche Produkte in welcher Kombination kaufen. Und Sie finden sehr schnell heraus, wem Sie (oder Ihr Vertriebsteam) entsprechend ähnliche Angebote unterbreiten sollten.
  • Schneller wissen, was Kunden erwarten
    Vertrieb hat immer auch die Aufgabe, das Ohr am Markt zu haben und dabei zu helfen neue Trends zu entdecken. Wer auf seine Vertriebsmannschaft hört, erfährt schneller wenn Kunden sich neue Dienstleistungen oder Produkte wünschen. Aber zuhören ist nicht immer einfach und Informationen gehen oftmals im hektischen Vertriebsalltag unter.
    Mit den richtigen digitalen Werkzeugen unterstützen Sie aktiv den Prozess der Ideenfindung. So sind Sie immer auf der Höhe der Zeit, bieten Ihren Kunden genau das an was sich diese wünschen und haben so immer die Nase vorne.
  • Mehr Berührungspunkte mit Ihren (potentiellen) Kunden
    Ein gut designter digitaler Vertriebsprozess hilft Ihnen dabei, enger an Ihren Kunden dran zu sein. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden Sie nicht vergessen und das Sie immer als erstes von einem neuen Bedarf erfahren.
    Dies ist insbesondere dann wichtig, wenn Sie eher hochpreisige Produkte anbieten die nicht oft gekauft werden. Denn wenn ein Kunde nur alle paar Jahre eine Berührung mit Ihrem Unternehmen hat, hindert ihn wenig bis gar nichts daran, Wettbewerber in den jeweiligen Entscheidungsprozess einzubeziehen.,
    Wenn Sie es aber schaffen die Zeit zwischen zwei Kaufentscheidungen sinnvoll zu füllen und sich immer wieder in Erinnerung zu bringen, fühlt der Kunde eine größere Nähe zu Ihnen. Und entgegen aller Unkenrufe hilft die Digitalisierung genau dabei!

S1EP3 – Wissenschaftliche Erkenntnisse und Methoden für die Digitalisierung des Vertriebs nutzen – Dr. Helge Guba

Dr. Helge Guba geht mit wissenschaftlichen Methoden an komplexe Fragestellungen rund um den Vertrieb heran. Dabei ist er aber nicht nur Theorethiker, sondern durchbricht den Vorwurf, Wissenschaft befände sich in einem Elfenbeinturm, ganz konkret durch seine Rolle als Geschäftsführer des DIV Deutsches Institut für Vertriebsforschung GmbH.

In der dritten Folge des Smart Sales Transformation Podcast sprechen Dr. Guba und Dennis Arntjen über die Fallstricke bei der Digitalisierung des Vertriebs, sie versuchen den Übertrag von Wissenschaft zur Praxis darzustellen und besprechen einige der bekannten “Buzzwords” zur Digitalisierung sehr detailliert.

Als Vertriebsverantwortliche(r) darf auch diese Folge nicht auf Ihrer Liste der zu hörenden Beiträge fehlen. Denn was Dr. Helge Guba in seinem Universitären Alltag und in seiner Beratungspraxis erlebt, hat Hand und Fuß. Hier gibt es kein rein theoretisches Gerede, sondern handfeste Hinweise darauf, wie die Digitalisierung auch für Sie gelingen kann!

S1EP2 – Digitalen Vertrieb ermöglichen – Bernd Christoph Schwede – Objectcode GmbH

Die Objectcode GmbH aus Lünen programmiert Konfiguratoren für das Internet.
Durch deren Einsatz haben die Kunden der Objectcode GmbH die Möglichkeit, sehr individuelle und maßgefertigte Produkte über Onlineshops und Webseiten anzubieten.

Als Anbieter einer solchen Lösung kennt Bernd Christoph Schwede viele Herausforderungen die bei der Digitalisierung im Vetrieb auf uns alle zukommen können. Und dennoch musste er im Verlauf der eigenen Digitalisierungsbemühungen viele Dinge neu lernen.

In dieser Folge spricht Dennis Arntjen mit Bernd Christoph Schwede über Tools und Maßnahmen. Aus diesem Gespräch wird deutlich auf welche Dinge es ankommt, wenn auch Sie Ihren Vertrieb digitaler machen möchten.

Die Unterschiede zwischen digitalem Vertrieb an Endkunden und digitalem Vertrieb im Business-Umfeld werden anhand der Maßnahmen die die Objectcode GmbH umgesetzt hat, sehr schön deutlich.

Alle diejenigen die ihr eigenes Unternehmen digitaler aufstellen möchten (oder müssen), lernen aus dieser Folge was es heißt, viele Kleinigkeiten zu verändern um am Ende nicht nur digitaler sondern auch erfolgreicher sein zu können.