Die größte Gefahr für den Vertriebserfolg: Einzelkämpfer

Die Fähigkeit im Vertriebsalltag alleine zurecht zu kommen, relativ frei agieren zu können und auch mal den Mut zu besitzen einsame Entscheidungen zu fällen, ist seit langem eine viel gelobte Eigenschaft guter Vertriebsmitarbeiter. Diese Gefahren gehen von Einzelkämpfern aus Das Problem: Wer draußen beim Kunden alleine agiert, sehr viele Entscheidungen selbständig fällt und damit dann […]

Vertrieb extrem: So sind Top-Verkäufer in der Krise erfolgreich

Wir alle erleben die letzten Wochen als extrem anstrengend, aufregend, vielleicht sogar ein wenig beängstigend. Niemand von uns hat jemals eine solche Situation erlebt. Für alle von uns, die Verantwortung für den Vertriebserfolg tragen, ist die Situation in mehrfacher Hinsicht herausfordernd. Wir müssen für uns persönlich die Dinge ordnen. Und zwar so, dass wir dadurch […]

S1EP17 – Die Aufgabenverschiebung von Marketing und Vertrieb

Der Konflikt zwischen diesen beiden Abteilungen schwelt schon sehr lange und ist von wenig Verständnis für die Wichtigkeit der jeweils anderen Abteilung geprägt. Zusätzlich angefacht wird er seit einiger Zeit durch die Tatsache, dass viele Aufgaben durch den Einzug digitaler Vertriebsstrategien und digitaler Werkzeuge zwischen diesen beiden Funktionsbereichen eines Unternehmens verschoben werden.

Je nachdem wie in der Vergangenheit die jeweilige Rolle im Unternehmen gesehen wurde und welche Aufgaben jede dieser beiden – für den Unternehmenserfolg essentiellen – Abteilungen übernommen hat, kommt es also zunehmend zu Verwerfungen, die es zu vermeiden gilt.

Das alles ist aber nicht neu. Als Mensch mit mittlerweile über 20 Jahren Erfahrung im Vertrieb und viel Erfahrung aus Projekten die ich gemeinsam mit Marketingverantwortlichen durchgeführt habe, kenne ich Aussagen wie “Vertriebler ignorieren das was wir als Marke aufbauen und machen einfach ihr eigenes Ding” von Marketingverantwortlichen oder “Marketing würde nicht einmal einen qualifizierten Lead erkennen, wenn es mit der Nase drauf fällt.”

Sinnvoll ist das nicht. Und im Hinblick auf digitale Vertriebsstrategien schon mal gar nicht.

Aufgaben das Vertriebs und Marketing

Vertriebsmitarbeiter haben vielfältige Aufgaben die von der Akquise neuer Kunden über die Pflege bestehender Kundenbeziehungen und das Reporting bis hin zu Vertragsverhandlungen reichen. Von Außen betrachtet erscheint dies manchmal nicht sonderlich komplex. Aber als erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen wir das dies anders ist.

Aus diesem Grund erlebe ich oft eine ablehnende Haltung gegenüber der Umsetzung digitaler Vertriebsstrategien. Oftmals rührt dies daher, dass im ersten Augenblick nicht klar ist, dass neue Tätigkeiten im Vertrieb und digitale Touchpoints zu (potentiellen) Kunden bisher etablierte Tätigkeiten ablösen. Kunden erwarten heute eine andere Form der Ansprache, möchten sich zunächst alleine informieren und erst in den persönlichen Dialog mit dem Vertrieb einsteigen wenn sich viele Fragen bereits geklärt haben.

In der Vergangenheit hatten die allermeisten Vertriebsorganisationen sehr großen Erfolg mit der telefonischen Kaltakquise, sehr direkter und oftmals nicht gut vorbereiteter Kundenansprache.
Heute ist das aber anders. Telefonische Erstkontakte sind immer häufiger von Misserfolg gekrönt. Kein potentieller Kunde wartet auf den Anruf eines Vertriebsmitarbeiters. Und das Gefühl, am besten möglichst viele Kontaktdaten in der Lieferantenkartei haben zu müssen um im Bedarfsfall viele Ansprechpartner zu haben, kennt kein Entscheider mehr. Denn Informationen zur Leistungsfähigkeit von Produkten und Dienstleistern finden sich im digitalen Zeitalter mit einem Klick. Genau so wie direkte Kontaktdaten zu entsprechenden Lieferanten.

Diese Tatsache zeigt schon eine wesentliche Veränderung im Aufgabenbereich des Vertriebs. Nicht mehr die Kaltansprache von potentiellen Kunden ist Thema, sondern das streuen von relevanten Informationen dort wo potentielle Kunden diese suchen. Aus Vertriebssicht sind das die sozialen Medien, die Webseite des Unternehmens, Beiträge in Fachblogs, usw.

Dieselbe Tatsache zeigt aber auch sehr deutlich was das Marketing leisten muss, damit mittelständische Unternehmen erfolgreich digitalen Vertrieb betreiben können. Denn relevante Inhalte zu erstellen, kann nicht alleine Aufgabe einzelner Vertriebsmitarbeiter sein. Marketing muss hier zur Seite stehen, Inhalte erstellen bzw. deren Erstellung von der Idee bis zur Veröffentlichung koordinieren.

Was Marketing allerdings nicht tun sollte ist, den Versuch unternehmen Inhalte selber aktiv in sozialen Medien zu streuen. Das können Vertriebsmitarbeiter mit entsprechender Ausbildung und Erfahrung viel besser und auf viel glaubwürdigere Art und Weise. Auch die passenden Ideen sollten zumindest in enger Abstimmung mit dem Vertrieb generiert werden. Denn hier arbeiten diejenigen die das Ohr ganz nah am Kunden haben und aktuelle Themen kennen.

Was Vertrieb im Rahmen einer digitalen Vertriebsstrategie ebenfalls – zumindest zum Teil – vom Marketing übernehmen muss ist die Leadgenerierung. War es in der Vergangenheit in manchen Fällen ganz klar Aufgabe des Marketings, Maßnahmen zu ergreifen die zu neuen Leads führen, liegt heute diese Verantwortung zu einem viel größeren Anteil beim Vertrieb selber. Social Media, Beiträge in Fachmagazinen, Podcasts und Video-Content sollten von Vertriebsmitarbeitern gestreut werden. Der einzelne Mitarbeiter wird mit seinem jeweiligen Fachwissen wichtiger und eher als Fachmann wahrgenommen denn als Verkäufer. Diese Tatsache führt dazu, dass die Verantwortung für die Generierung von Leads auf den Schultern jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters liegt.
Marketing kann hier unterstützen und die bisher etablierten Maßnahmen zur Leadgenerierung parallel betreiben, wenn diese nicht die Aktivitäten des Vertriebs torpedieren. Die Tatsache, dass sich einzelne Vertriebsmitarbeiter immer stärker als Spezialisten positionieren hilft dem Marketing und sollte klug genutzt werden.

Alles in allem können wir zur Zeit sehr gut beobachten, dass Marketing und Vertrieb am besten sofort sehr eng zusammen wachsen sollten.
Denn die Aufgabenbereiche mögen sich verschieben. Aber weniger komplex wird die Arbeit nicht und nur gut abgestimmte Vertriebs- und Marketingaktivitäten führen in Zukunft zum Erfolg.

S1EP16 – Ehemalige Kunden zurück gewinnen

Ausgehend davon, dass der Zeitaufwand und die Kosten bestehende Kunden immer wieder dazu zu bewegen neu zu kaufen eher gering ist, kennen wir als Vertriebsprofis alle die Zahlen, die ungefähr wiedergeben wie hoch Kosten und Zeitaufwand für die Reaktivierung ehemaliger Kunden bzw. die Gewinnung neuer Kunden sind. Wir sprechen hier von Faktor 3-7. Also erheblichen Aufwand.

Deshalb möchten ich mich in dieser Podcast Folge (ergänzend zum entsprechenden Blogbeitrag in unserem Sales Magazine auf kmu-digital.net) mit der Vorgehensweise zur Rückgewinnung ehemaliger Kunden beschäftigen. Denn gegenüber der Neukundengewinnung ist diese Maßnahme immerhin nur ca. halb so teuer und aufwändig. Es lohnt sich also zur Steigerung des Vertriebserfolgs diese ehemaligen Kunden erneut anzusprechen!

Diese Tatsache ist ja an sich auch ganz gut nachvollziehbar. Kennen ehemalige Kunden doch unser Unternehmen bereits, wissen wie wir arbeiten, kennen unsere Produkte und ggf. auch schon viele Ansprechpartner. Ausgehend davon, dass nicht jeder ehemalige Kunden aus hochgradiger Unzufriedenheit heraus den Lieferanten gewechselt hat, machen diese Tatsachen die Reaktivierung schon einmal sehr viel einfacher als die Neukundengewinnung.

Das alleine reicht aber nicht aus. Wir sollten uns außerdem Informationen darüber beschaffen, warum Kunden normalerweise nicht weiter mit uns zusammen arbeiten. Dies geschieht durch die gezielte Befragung ehemaliger Kunden. Richtig formulierte Fragen liefern uns Antworten, die wir für die Rückgewinnung nutzen können.
Denn wir erfahren dadurch vieles was wir wahrscheinlich noch nicht über unser Unternehmen gewusst haben. Aber ganz besonders wertvoll ist eine solche Befragung, weil sie uns dahin führt, unsere Kunden viel stärker in den Mittelpunkt unserer Arbeit zu rücken. Denn wenn wir ernst nehmen was uns unsere ehemaligen Kunden sagen, dann handeln wir entsprechend.

Ausgestattet mit dem Wissen aus der ehemaligen Kunden- Lieferantenbeziehung und unserem neu erworbenen Wissen aus der Umfrage können wir nun eine entsprechende Strategie gestalten.
Wo erreichen wir unsere ehemaligen Kunden?
Welches Wissen fehlt diesen, damit sie sich wieder für uns als Lieferanten entscheiden können?
Welche zusätzlichen Leistungen erwarten sie von uns?
Wie müssen wir unser Preismodell anpassen um mehr Kunden zurück zu gewinnen?
Wie sollten wir die Betreuung anpassen, damit Kunden sich wertgeschätzt fühlen?

Wenn wir es richtig anpacken, haben wir am Ende nicht nur mehr aktive Kunden sondern vor allem sehr viel zufriedenere Kunden die gar nicht mehr auf den Gedanken kommen den Lieferanten zu wechseln und die sich auch nach längeren Bestellpausen ganz selbstverständlich an uns erinnern.

Gleichzeitig hilft uns das Nachdenken über Abwanderungsgründe aber auch dabei bestehende Kunden stärker an uns zu binden und mehr profitable Neukunden zu gewinnen. Der Einsatz zur Kundenrückgewinnung zahl sich also gleich dreifach aus und macht uns zum besseren Lieferanten oder Dienstleister und unser Unternehmen erfolgreicher als wir es uns vorstellen können!

Der in der Folge erwähnte Blog-Artikel ist hier zu finden: https://kmu-digital.net/gewusst-wie-essentielles-zur-reaktivierung-ehemaliger-kunden/

S1EP15 – Social Media Guidelines – Wofür brauche ich sie und wie kann ich sie entwickeln?

Inhalt Was sind Social Media Guidelines? Welche Ziele verfolgen wir mit der Erstellung von Social Media Guidelines Was sollten Social Media Guidelines beinhalten? Wer sollte am Prozess zur Erstellung solcher Guidelines beteiligt sein? Wie stelle ich sicher, dass Social Media Guidelines Verwendung finden? Was sind Social Media Guidelines? Auf den Punkt gebracht, sind Social Media […]

S1EP12 – Die erfolgreiche Einführung von CRM Systemen mit Professor Frank Thomas Meyer

Heute spricht Dennis Arntjen mit Professor Frank Thomas Meier über die Herausforderungen bei der Einführung von CRM Systemen, darüber welche Schritte mittelständische Unternehmen zuerst gehen sollten bevor sie das eigentlichen CRM-Projekt beginnen und welche Voraussetzungen essentiell sind, damit ein solches Projekt gelingt.

Wie Sie es schaffen, einen besseren Blick auf Ihren Kunden zu gewinnen und warum dies so wichtig ist, wenn wir über das Management der Kundenbeziehungen sprechen ist ebenfalls Thema unseres Gesprächs.

Thomas Meier ist seit vielen Jahren in der Lehre tätig und hat es sich zur Aufgabe gemacht, seinen Studenten in den verschiedenen Seminaren den größtmöglichen Praxisbezug zu bieten der noch mit dem Lehrplan vereinbar ist. Daraus ist die Idee entstanden, zu so gut wie jedem Seminar Kooperationen mit mittelständischen Unternehmen einzugehen und gemeinsam mit diesen Projekte – wie zum Beispiel die Auswahl und Einführung von CRM Systemen – zu realisieren.

Wenn Sie als Inhaber oder Führungskraft eines mittelständischen Unternehmens Ideen haben, welche Projekte Sie gemeinsam mit Studierenden durchführen könnten, freut sich Thomas Meier immer über eine Kontaktaufnahme.

Wenden Sie sich dazu am besten per eMail an Dennis Arntjen (d.arntjen@kmu-digital.net) und schildern Sie kurz Ihr Vorhaben. Dennis Arntjen vermittelt dann sehr gerne den Kontakt.

S1EP11 – Corporate Blogs für den Vertriebserfolg mit Meike Leopold

Unser Gesprächsgast Meike Leopold (Hier geht es zum LinkedIn Profil)ist “Innovativer Digital Immigrant” mit journalistischem Background.
Sie hat mit “Content Marketing mit Corporate Blogs” ein Buch über den erfolgreichen Einsatz von Blogs für die Unternehmenskommunikation und mit “Erste Hilfe für Social Media Manager” eine Hilfestellung für geplagte Social Media Manager geschrieben.

Wer regelmäßig Neues von Meike Leopold lesen möchte, besucht Ihren Blog unter start-talking.de

Dennis Arntjen spricht mit ihr über den Einsatz von Blogs für die Leadgenerierung und die Herangehensweise die Frau Leopold empfiehlt, wenn VertriebsleiterInnen darüber nachdenken einen Corporate Blog einzusetzen um erfolgreich zu verkaufen.

S1EP10 – VR und AR im Vertrieb einsetzen – Mario Stahl senselab.io

Mario Stahl ist Vertriebsmitarbeiter der senselab.io und kümmert sich dort darum Projektgeschäft mit seinen Kunden zu gewinnen und umzusetzen.

senselab.io setzt dabei diverse Projekte im Marketing- und Vertriebsumfeld um bei denen Augmented- und Virtual-Reality zum Einsatz kommen. Außerdem entwickelt das Unternehmen Produkte die sich mehrfach an Kunden verkaufen lassen und diesen mit Hilfe von AR und VR erfolgreicheren Vertrieb ermöglichen.

Im Gespräch mit Mario Stahl hat Dennis Arntjen viele Fragen rund um den Einsatz dieser modernen Technologie gestellt und mit Mario darüber gesprochen wie sich diese Technologien konkret für mehr Vertriebserfolg einsetzen lassen. Anhand einiger konkreter Beispiele erhalten Sie als Zuhörer einen sehr guten Überblick über die Möglichkeiten und Einsatzgebiete.

Mehr zu senselab.io erfahren Sie auf deren Webseite https://senselab.io und von Mario Stahl direkt (LinkedIn Profil).

S1EP9 – Als mittelständisches Unternehmen Digitalisierung umsetzen – Robert Küpper von GOB Software & Systeme

Die GOB ist ein mittelständisches, inhabergeführtes IT-Unternehmen. Seit mehr als 50 Jahren zählt das Unternehmen zu den größten und erfolgreichsten Microsoft-Dynamics-Partnern weltweit. Dabei versteht sich die GOB als ganzheitlicher Anbieter von IT-Lösungen. Das heißt, sie bietet ihren Kunden neben Softwarelösungen auch ein fundiertes IT-Projektmanagement sowie umfassende Dienstleistungen im Bereich der IT-Infrastruktur. Mit Hilfe von heute […]

S1EP8 – Big Data für bessere Vertriebsergebnisse nutzen – Armin Hagemeier von der HADOCO GmbH aus Münster

Hadoco hilft dabei, Ihre B2B-Sales-Analytics-Herausforderungen einfach und schnell zu lösen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter Zeit sparen, sich darauf konzentrieren können, mehr zu verkaufen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Dank der bereitgestellten prädiktiven Analysen können Sie die gefährdeten Kunden identifizieren und diese Beziehungen speichern. Darüber hinaus können Sie kundenspezifische Produktempfehlungen, Bundle-Angebote und Nachrichten versenden. Dieser […]