Vertrieb extrem: So sind Top-Verkäufer in der Krise erfolgreich

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Wir alle erleben die letzten Wochen als extrem anstrengend, aufregend, vielleicht sogar ein wenig beängstigend.
Niemand von uns hat jemals eine solche Situation erlebt.

Für alle von uns, die Verantwortung für den Vertriebserfolg tragen, ist die Situation in mehrfacher Hinsicht herausfordernd.

  1. Wir müssen für uns persönlich die Dinge ordnen. Und zwar so, dass wir dadurch die Ruhe gewinnen die wir brauchen um in den nächsten Monaten erfolgreich zu verkaufen.
  2. Wir müssen für unser Unternehmen oder unseren Arbeitgeber ebenfalls einordnen, welche Maßnahmen sich anbieten.
  3. Und vor allem müssen wir für unsere Kunden da sein.

Punkt eins haben hoffentlich alle die das hier lesen schon lange abgehakt. Darum gehe ich darauf nicht weiter ein.
Wesentlich komplizierter und sicherlich noch nicht abgeschlossen sind die Punkte zwei und drei.

Navigieren im Nebel

Was müssen wir für “uns” tun?

Mit “uns” meine ich nicht uns persönlich, sondern unsere Unternehmen oder unsere Arbeitgeber. Aber auch unser Team, unsere Kollegen, unsere Führungskräfte und unsere Mitarbeiter.

Wir alle durchleben eine extreme Situation, sind privat und beruflich gefordert. Da dies auch für unsere Kunden gilt, wird es doppelt schwer. Denn wir können uns gerade nicht so einfach auf Vereinbarungen aus der Vergangenheit verlassen und wir wissen auch nicht wann sich die Situation “entspannt”.

Deshalb gilt es um so mehr, Verantwortung zu übernehmen und mitzudenken. Als Mitarbeiter im Vertrieb sind wir noch am ehesten in der Lage einzuschätzen, was unsere Kunden aktuell bewegt. Deshalb gilt seit ein paar Wochen: Mit jedem Bestandskunden, jedem aktiven Lead und jedem potentiellen Kunden sprechen! Den Austausch suchen und heraushören was unsere Kunden brauchen!

Aus den gewonnenen Erkenntnissen lassen sich Sofortmaßnahmen genau so ableiten wie strategische Entscheidungen.

Fragen wir doch einfach unsere Kunden:

  • Wie geht es aktuell dem Unternehmen und unseren Ansprechpartnern?
  • Wo drückt der Schuh am meisten?
  • Können wir mit Netzwerk oder eigenem Wissen helfen?
  • Wie können unsere Erfahrungen dazu beitragen, dem Kunden die Situation zu erleichtern?

Die Antworten helfen dabei, unser Angebot anzupassen und uns auf die kommenden Wochen einzustellen.

Und, wenn du Führungsverantwortung trägst, mache nicht den Fehler zu glauben, dass du selber am allerbesten einschätzen kannst auf was es ankommt. Binde unbedingt deine Mitarbeiter ein, sprich viel mit Ihnen und höre dir an, was sie zu sagen haben! Die besten Ideen entstehen im Dialog und nicht im stillen Kämmerlein einsamer Wölfe!

Für KMU Digital haben wir aus diesen Überlegungen heraus und auf Basis vieler Gespräche mit Kunden und Partnern drei konkrete Angebote entwickelt:

  1. Ein Training (Video-Sessions, Selbstlerneinheiten, aufgezeichnete Videos) für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, durch das die Teilnehmer lernen wie erfolgreiche Remote-Meetings organisiert und durchgeführt werden. Des hilft den Teilnehmern dabei, sowohl interne Remote-Meetings als auch Remote-Verkaufsgespräche produktiv und erfolgreich zu gestalten. Dies löst ein ganz akutes Problem, von dem uns 98% unserer Kunden berichtet haben!
  2. Ein 1-zu-1 Coaching für Führungskräfte, die plötzlich Remote führen müssen.
    Wir berücksichtige dabei agile Führungsmethoden, den Einsatz digitaler Tools (Video, Social Media, etc.) und die Tatsache das wir alle aktuell unter erhöhtem Druck stehen.
    Unsere Coachees lernen, die aktuelle Situation erfolgreich zu meistern und auch in Zukunft erfolgreich Remote zu führen.
  3. Eine Workshop-Reihe die Vertriebsmannschaften in die Lage versetzt, passende Angebote zu designen, die Kunden in der aktuellen Situation kaufen und die neue Vertriebswege für diese Angebote aufdecken.

Keines dieser Angebote wäre entstanden, wenn wir uns verkrochen und nicht kommuniziert hätten!
(Übrigens: Für alle drei Themenfelder biete ich 30-Minuten kostenfreie Gespräche an. Einfach hier Termin vereinbaren (KLICK!) 

Was tun die besten Verkäufer für ihre Kunden?

Zuhören! Tipps geben. Mit offenem Ohr und offenem Geist da sein und auf Augenhöhe ohne Hintergedanken kommunizieren.

Ich mache in den letzten Wochen die Erfahrung, dass keiner meiner Mitbewerber den Hörer in die Hand nimmt oder die Videokamera einschaltet um mit Kunden zu sprechen. Das ermöglicht mir viele vertrauensvolle, offene Gespräche mit meinen Ansprechpartnern. Für die Zukunft ist dies extrem wertvoll! Und für jetzt?

Jetzt hilft es vor allem meinen Kunden, denn die bereits oben genannten Fragen ermöglichen es mir (und auch dir als Vertriebsmitarbeiter), Kunden Hilfsangebote zu machen. Mein Netzwerk zu öffnen. Und einfach da zu sein.

Ich empfinde das auch als meine Verantwortung gegenüber guten Kunden. Immerhin agieren wir schon mehr oder weniger lange gemeinsam und ich möchte diesen Weg mit den meisten meiner Kunden auch in Zukunft beschreiten. Meine Hilfe ist also auch ein wenig egoistisch! 😉

Und dann?

Na ja. Das kann wohl niemand von uns so richtig genau sagen, oder?

Ich glaube, wir dürfen uns auf einige bleibende Veränderungen einstellen. Das ist der Grund, warum ich alle Trainings von KMU Digital so umbaue (das meiste ist schon erledigt), dass diese auch ohne Präsenzanteil stattfinden können. Auf jeden Fall wird die Durchführung aller Trainings sehr viel digitaler. Ein Ergebnis aus der aktuellen Situation, das bleiben wird.

Als Vertriebsmitarbeiter sollten wir uns darauf einstellen, dass wir noch sehr lange nicht problemlos zu unseren Kunden ins Büro fahren können. Zum einen weil unsere Kunden das nicht unbedingt wollen und zu anderen, weil wir in den nächsten 12-24 Monaten sicherlich großen Sparzwängen unterliegen werden. Es ist also gut, sich schon heute die passenden Fähigkeiten anzueignen und neue Wege auszutesten (vielleicht ist ja eines unserer drei oben genannten Angebote gerade passend? 😉 ).

Und als Führungskräfte? Mehr Vertrauen schenken, mehr Home Office und mehr Selbstorganisation werden sicherlich die drei Punkte sein die bleiben. Sieh dich als nach Möglichkeiten um, dir anzueignen was du brauchst um auch in Zukunft eine gute Führungskraft zu sein. Mein ganz persönliches Stichwort ist da “Agilität”. Denn – neben der Tatsache das sich durch agile Methoden sehr viel schneller sehr viel größere Vertriebserfolge erzielen lassen – ist das für mich der Schlüssel zu erfolgreicher Vertriebsführung und der einzige Weg zu erfolgreichem Vertrieb in der Zukunft!

Auf jeden Fall: Bleibt gesund! Lasst euch nicht unterkriegen und ruft gerne an, wenn was ist! (0151/27536121)

Dennis Arntjen

Dennis Arntjen

Dennis ist seit 22 Jahren in Vertriebs- und Führungsverantwortung. Angefangen mit einer klassischen "Junior"-Rolle bis hin zur Verantwortung für ein Key-Account-Team hat er immer komplexe Produkte und Dienstleistungen verkauft. Heute ist er für dich und alle seine anderen Kunden da, wenn es darum geht "diese Digitalisierung" zu verstehen. Speziell im Vertriebsumfeld. Denn hier sind die Veränderungen tiefgreifender, weniger Technologisch und wesentlich anspruchsvoller als in fast allen anderen Abteilungen (ausgenommen Marketing und Service).Dennis schreibt und spricht hier also über den agil hybriden Vertrieb. Denn Digital ist nicht alles. Und die veränderten Kundenanforderungen (Individualisierung, Beschleunigung, Wissen, Mitwirkung, Transparenz) machen ein höheres Tempo, mehr Flexibilität und viel tiefergehendes Wissen rund um digitale Werkzeuge zwingend notwendig! Wie du das erreichst? Guck mal in unsere Angebote! ;-)

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Dennis Arntjen

Dennis ist seit 22 Jahren in Vertriebs- und Führungsverantwortung. Angefangen mit einer klassischen “Junior”-Rolle bis hin zur Verantwortung für ein Key-Account-Team hat er immer komplexe Produkte und Dienstleistungen verkauft. Heute ist er für dich und alle seine anderen Kunden da, wenn es darum geht “diese Digitalisierung” zu verstehen. Speziell im Vertriebsumfeld. Denn hier sind die Veränderungen tiefgreifender, weniger Technologisch und wesentlich anspruchsvoller als in fast allen anderen Abteilungen (ausgenommen Marketing und Service).Dennis schreibt und spricht hier also über den agil hybriden Vertrieb. Denn Digital ist nicht alles. Und die veränderten Kundenanforderungen (Individualisierung, Beschleunigung, Wissen, Mitwirkung, Transparenz) machen ein höheres Tempo, mehr Flexibilität und viel tiefergehendes Wissen rund um digitale Werkzeuge zwingend notwendig! Wie du das erreichst? Guck mal in unsere Angebote! ;-)

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