Clever verkaufen: 18 smarte Vertriebstipps für Mittelständler

18 smarte Vertriebstipps für Mittelständler

Für mittelständische Unternehmen ist der Vertrieb eine besondere Herausforderung, die sich von größeren Betrieben grundlegend unterscheidet. Nur wer den Mittelstand versteht und kennt, weiß wie sich diese meistern lassen. “Ein für alle Betriebe gültiges Erfolgsrezept gibt es nicht, doch viele smarte Sales Hacks, die in der Praxis funktionieren”, erklärt der Vertriebs- und Social-Media-Experte Dennis Arntjen von KMU Digital. Wir haben seine besten Tipps für die smarte Optimierung Ihres mittelständischen Vertriebs zusammengestellt. Dabei haben wir uns zudem erfolgreiche Tricks des Growth Hacking abgeschaut, wie sie Startups praktizieren. Etablierte Unternehmen wie etwa Airbnb kurbeln mit Techniken des Growth Hacking ebenfalls ihr Wachstum an.

 

Foto: AdobeStock/ patpitchaya

18 smarte Sales Hacks für Ihren Erfolg

 

  1. Nützen Sie Ihre persönlichen Kontakte!

Persönliche Kontakte sind enorm wichtig, wenn es um die Digitalisierung des Mittelstands und um Vertriebschancen geht. Erstellen Sie daher eine Liste mit E-Mail-Kontakten jener Personen, die Sie persönlich kennengelernt haben! Vergessen Sie nicht, das Einverständnis der Empfänger für eine Kontaktaufnahme einzuholen! Fragen Sie bei Erhalt einer Visitenkarte einfach nach, ob Sie Ihren Gesprächspartner in die Kontaktliste aufnehmen dürfen! Die erste Nachricht ergibt sich gleich von selbst, indem Sie sich spätestens am nächsten Tag via Mail für das Gespräch bedanken. Vergessen Sie dabei nicht das vom Gesetzgeber vorgeschriebene OptIn und geben Sie in Ihrer E-Mail den erforderlichen Link an! Tragen Sie mit der Mailadresse auch gleich das Datum des Kennenlernens ein und ergänzen Sie das Ganze, so Ihr E-Mail-Tool das erlaubt, um weitere Details und Stichworte!

 

  1. „Verhätscheln“ Sie Ihre Bestandskunden!

Gerade Ihre Bestandskunden brauchen und verdienen Aufmerksamkeit. Erstellen Sie daher im CRM eine automatische Wiedervorlage für alle Bestandskunden jedes Vertriebsmitarbeiters! Diese erinnert Sie verlässlich daran, diese wichtige Zielgruppe regelmäßig zu kontaktieren und von sich hören zu lassen.

 

  1. Nützen Sie das Potenzial Ihrer E-Mail-Signatur!

“Das Potenzial von E-Mail-Signaturen bleibt oft ungenutzt bei der Digitalisierung des Mittelstands“, weiß Dennis Arntjen. Das ist schade, denn Signaturen sind eine wertvolle Gelegenheit für Hinweise zu aktuellen Aktionen, Veröffentlichungen, Neuerungen, User-Stories und andere Informationen.

 

  1. Nützen Sie laufend das Wissen Ihres Vertriebsteams!

Profitieren Sie vom Wissen Ihres Vertriebsteams und etablieren Sie dafür feste Rituale! Etwa indem bei jedem Meeting ein Vertriebsmitarbeiter ein Thema seiner Wahl pitcht, das natürlich mit dem Produkt, der Dienstleistung, einem Kunden oder etwa einer erfolgreichen Sales Strategie zu tun haben sollte. So etablieren Sie den Wissensaustausch nach festen Regeln. Vertriebler erfahren mehr übereinander und trainieren dabei auch gleich ihre Präsentationsfähigkeit.

 

  1. Profitieren Sie von den Social Media Accounts Ihrer Partner!

Pflegen Sie die Social Media Accounts der Ansprechpartner Ihrer Kunden und Interessenten in das CRM ein! Bitten Sie anschließend alle Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte anderer Abteilungen, diese Ansprechpartner zu kontaktieren! Das mag auf den ersten Blick seltsam klingen, da ja eigentlich eine Person der zentrale Ansprechpartner sein sollte. Diese Vorgehensweise hat aber positive Effekte: Zum einen demonstrieren Sie damit Größe und steigern mit jedem zusätzlichen Kontakt die Wahrscheinlichkeit, dass die News Ihrer Mitarbeiter vom Kunden wahrgenommen werden. Zum anderen erhält der Kunde dadurch automatisch einen besseren Einblick in Ihr Unternehmen. Schließlich weichen die geteilten Sachverhalte der einzelnen Abteilungen und Spezialisten stets voneinander ab und ergeben erst in der Gesamtschau ein stimmiges Bild.

 

  1. Etablieren Sie eine “Datenbank” mit Inhalten für Social Media!

Diese Sammlung sollte sowohl aktuelle als auch Inhalte, die immer mal wieder genutzt werden, enthalten. Mitarbeiter Ihres Unternehmens können diese Inhalte bei Bedarf verbreiten und haben so immer passenden Content zur Verfügung. Die Zuständigkeit für das Befüllen der Datenbank sollte bei einem Mitarbeiter liegen, der diese Inhalte bei all seinen Kollegen im Betrieb einsammelt und einfordert.

 

  1. Fragen Sie Ihre Kunden nach Empfehlungen!

Diese eigentlich sehr naheliegende Möglichkeit wird nur selten genutzt. Fragen Sie jeden neuen Kunden, der seine Zufriedenheit mit Ihren Leistungen zum Ausdruck bringt, nach konkreten Empfehlungen für Ansprechpartner, die ebenfalls an Ihrem Angebot interessiert sein könnten!

 

  1. Sammeln Sie Feedback und stellen Sie dieses dem gesamten Team zur Verfügung!

Bitten Sie Ihre Bestandskunden um Feedback und informieren Sie das gesamte Team darüber! Positives können Sie auch zur Veröffentlichung nutzen; Negatives, um besser zu werden und proaktiv auf andere Kunden zuzugehen. So verhindern Sie, dass sich schlechte Kundenerfahrungen wiederholen.

 

  1. Finden und nutzen Sie Cross-Selling-Potentiale!

Kunden kaufen häufig immer wieder dieselben Dinge und nie etwas anderes. Damit ist der Umsatz, den Sie mit diesem Kunden erwirtschaften können, begrenzt. „Ein Ausweg aus diesem Dilemma ist Cross-Selling“, empfiehlt Dennis Arntjen. Sein Rat: „Tauschen Sie sich regelmäßig mit Ihrer Vertriebsmannschaft aus, um dieses Potenzial zu nutzen!“.

 

  1. Behalten Sie die richtigen Kennzahlen im Blick!

Nur wer seine Kennzahlen korrekt im Blick behält, kann rechtzeitig auf drohende Umsatzeinbußen reagieren.

Diese Kennzahlen und Details sollten Sie unbedingt beachten:

  • die Termine Ihrer Vertriebsmannschaft
  • die Projekte in der Pipeline (unabhängig vom Umsatzpotential)
  • die Besucherzahlen auf der Webseite
  • die laufenden Kontakte zu Bestandskunden
  • die laufenden Kontakte zu potentiellen Neukunden (inklusive Akquise)
  • die Interaktionen rund um Ihr Unternehmen in den Social Media

 

  1. Erkennen Sie rechtzeitig, was Ihre Kunden bewegt!

Nur wenn Sie rechtzeitig wissen, was Ihre Kunden bewegt und welche Produkte diese demnächst brauchen werden, verkaufen Sie erfolgreich. Und je früher Sie diese Trends und Wünsche erkennen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie der künftige Lieferant sind und nicht Ihr Mitbewerber.

So erfahren Sie immer frühzeitig von neuen Ideen, Projekten und Wünschen Ihrer Kunden:

  • Führen Sie regelmäßig Gespräche mit Bestandskunden! Und damit sind wirklich Sie und nicht Ihre Vertriebsmitarbeiter gemeint.
  • Bieten Sie Content an, der mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zu tun hat und messen Sie, wer welche Artikel Ihres Blogs liest!
  • Lassen Sie Ihre Kunden öffentlich zu Wort kommen und von Ihren Erfahrungen berichten! Informieren Sie auch alle Bestandskunden über diese Möglichkeit!

 

  1. Steigern Sie mit Verknappung gezielt die Nachfrage!

Verknappen Sie eine Listung soweit, dass ein potentieller Kunde das Gefühl hat, schnell handeln zu müssen! Da Sie aber natürlich nicht weniger verkaufen und schon gar nicht Ihre Kunden anlügen wollen, müssen Sie dabei kreativ werden. Falls Sie Ihr Produkt nicht verknappen wollen oder können, sind Bundles eine Alternative. Kauft ein Kunde Produkt A, bekommt er zum Beispiel günstiger oder kostenfrei Dienstleistung B dazu. Die Aktion wird noch interessanter, wenn sie nur für eine bestimmte Zahl von Kunden oder nur für einen klar begrenzten Zeitraum gilt.

 

  1. Nennen Sie Ihren Newsletter nicht Newsletter!

Werden Sie kreativ: Finden Sie einen Namen und eine Beschreibung für Ihren Newsletter, die zu Ihrem Unternehmen passen! „Nennen Sie Ihren Newsletter nie Newsletter!“, warnt Dennis Arntjen. Denn potentielle Empfänger machen immer wieder die Erfahrung, dass „Newsletter“ sich lediglich mit dem Absender und nicht mit den Anliegen der Adressaten befassen. Finden Sie daher eine Bezeichnung, die verdeutlicht, dass die Inhalte für den Empfänger wertvoll sind! Und beschreiben Sie diese Inhalte kurz und knackig!

 

  1. Zapfen Sie die Kreativität Ihrer Teams an!

Alle Ihre Vertriebs- und Supportmitarbeiter haben immer einmal wieder spontane, mehr oder weniger griffige und oft nicht ganz ausgereifte Ideen.

So nutzen Sie dieses Potenzial:

  • Kreieren Sie einen Ideen-Pool (ein zentrales Dokument, ein digitales Forum, ein Trello Board etc.)!
  • Sprechen Sie mit Ihren Kollegen offen über Vorschläge! Bringen Sie z.B. in jedem Meeting neue Ideen zur Sprache und lassen Sie Ihre Mitarbeiter darüber diskutieren! Lassen Sie jede Idee, die im Meeting vorgestellt wird, bewerten und entwickeln Sie ein entsprechendes Punktesystem!
  • Gehen Sie wertschätzend mit Ideen um! Jede Idee, die einen bestimmten Wert übersteigt, sollte SOFORT umgesetzt werden.

 

  1. Schaffen Sie einen Turbo für das kreatives Potential Ihrer Mitarbeiter!

Dieser Tipp ist im Grunde eine Verfeinerung des letztgenannten Hacks. Er zeigt Ihnen, wie Sie sozusagen an das Gehirnschmalz Ihrer Mitarbeiter kommen!

Und so funktioniert es:

  • Bauen Sie ein bis drei Kreativteams auf, die vollkommen frei in regelmäßigen Abständen Ideen entwickeln!
  • Diese Teams sollten interdisziplinär sein und sich z.B. aus Vertrieblern, Supportern, Technikern, IT-Fachleuten und Buchhaltern zusammensetzen. Viele unterschiedliche Disziplinen helfen dabei, das Potential optimal auszunutzen.
  • Statten Sie jedes der Teams mit zwei Budgets aus: einem Budget für die kreative Arbeit (Miete für Coworking, Essen gehen, Ausflüge, etc.) und einem Budget für das Testen der entwickelten Ideen!
  • Seien Sie niemals bei den Meetings anwesend und lassen Sie sich Ideen immer vom gesamten Team zu einem selbstgewählten Zeitpunkt präsentieren!

So pushen Sie die Kreativität und fördern gleichzeitig den Austausch über die Abteilungsgrenzen hinweg. Der Erfolg wird Ihnen zeigen, wie enorm hoch das kreative Potential Ihres Unternehmens ist!

 

  1. Werden Sie zum Botschafter Ihrer Produkte und Ihres Unternehmens!

Dieser Tipp beinhaltet noch mehr: Nicht nur Sie selbst, auch Ihre Mitarbeiter sollten Botschafter der Produkte und Dienstleistungen sein, die sie verkaufen. Eine Kaufentscheidung ist zu 80 Prozent eine „Bauchentscheidung“. Diese fällt dann positiv aus, wenn wir uns mit unserem Gegenüber wohlfühlen und uns mit vertrauten Menschen und Dingen umgeben. Sorgen Sie daher dafür, dass Ihre Kunden Ihr Unternehmen und Sie als Person kennen und Vertrauen entwickeln können!

 

  1. Wenden Sie eine der ältesten Sales-Regeln an!

1, 3, 7: Diese drei Zahlen sollte jeder Sales-Profi kennen und berücksichtigen:

  • 1 ist der Faktor für den Aufwand, den wir investieren, um einem zufriedenen Bestandskunden etwas Neues zu verkaufen.
  • 3 ist der Faktor für den Aufwand, den wir investieren, um einen Bestandskunden mit etwas Neuem zu beliefern, obwohl dieser nicht hundertprozentig zufrieden mit unseren Leistungen ist.
  • 7 ist der Faktor für den Aufwand, den wir betreiben müssen, um einen vollkommen neuen Kunden zu gewinnen.

Investieren Sie daher mehr Energie, Zeit und Geld in Ihre Bestandskunden und bieten Sie diesen etwas Besonderes! Denn selbst wenn dadurch der Aufwand auf Faktor 2 ansteigt, gewinnen Sie gegenüber jeder anderen Form der Kundenakquise!

 

  1. Reviews: Tun Sie Gutes und lassen Sie andere darüber sprechen!

Sie machen einen guten Job! Sie haben tolle Produkte! Ihre Mitarbeiter sind der Hammer! Und keiner weiß es? Sammeln Sie so viele Kundenstimmen von Entscheidern, Anwendern, Supportern und direkt beim Kunden, wie Sie nur können!

 

Nach der Theorie folgt die Praxis

Möchten Sie gerne mehr erfahren? Als Vertriebs- und Social-Media-Experte steht Ihnen Dennis Arntjen  gerne für all Ihre Fragen zur Verfügung. Wir beraten, informieren und begleiten Sie mit viel Kompetenz und Erfahrung auf Ihrem Weg zu einem effizienten und effektiven Vertriebsmanagement. Kontaktieren Sie uns einfach per E-Mail oder Telefon! Wir freuen uns schon auf das Gespräch mit Ihnen!