B2B Vertrieb

Warum es auch mit der Digitalisierung des B2B-Vertriebs noch den Menschen als Verkäufer braucht

Digitalisierung des B2B-Vertriebs – warum ist der Mensch noch wichtig?

Nach und nach werden alle Bereiche des Lebens digitalisiert. Haben wir vor einigen Jahren noch beim Pizzaservice angerufen, um unsere Lieblingspizza zu bestellen, nutzen wir dafür heute einfach eine App auf dem Smartphone. Zum Joggen brauchen wir nicht mehr nur die richtigen Sportklamotten und Laufschuhe, sondern auch noch einen Pulsmesser, einen Schrittzähler und natürlich die passende App. Ständig werden Daten über uns gesammelt, die anschließend den unterschiedlichsten Unternehmen und Institutionen zur Verfügung stehen oder von uns selbst auf Social Media wie Facebook, Instagram und Twitter geteilt werden. Aus dem privaten Bereich ist das Internet nicht mehr wegzudenken. Die Digitalisierung hat uns voll im Griff. Das gilt insbesondere für den B2C-Bereich. Viele private Käufer nutzen längst die zahlreichen Online-Möglichkeiten, um etwas zu kaufen oder zu buchen. Doch wie sieht es eigentlich im B2B-Bereich aus? Auch dort scheint die Digitalisierung endgültig anzukommen. Doch auch wenn die Digitalisierung vieles einfacher macht, gibt es nach wie vor Bereiche im Vertrieb, in denen man nicht auf den Menschen verzichten kann.

Die Digitalisierung verändert auch den B2B-Vertrieb

Die Digitalisierung verändert unser Leben. Das gilt nicht nur für die Produktion, sondern auch den Vertrieb. Im Vertrieb müssen analoge und digitale Methoden kombiniert werden, um das bestmögliche Ergebnis zu erreichen. Verkäufer sind heute nicht mehr diejenigen, die den Kunden mit Informationen versorgen. Im Gegenteil, heute ist der Käufer häufig besser informiert als der Verkäufer. Käufer informieren sich zu Produkten und Dienstleistungen ganz umfassend im Internet. Informationen sind einfach und zu jeder Zeit zu bekommen. Informierte Käufer können eine Herausforderung für den Vertrieb sein, denn diese haben ganz andere Erwartungen. Der Kunde bestimmt mehr und mehr, wie der Vertrieb auszusehen hat. Er ist nicht mehr auf einen Verkäufer angewiesen. Kunden besorgen sich die Informationen, die sie brauchen, online, und ihre Bestellung geben sie ebenfalls online auf. Kommt es dennoch zu einem direkten Gespräch mit dem Verkäufer, ist dessen Kompetenz mehr denn je gefragt. Auf die Fähigkeit von Verkäufern kommt es an, wenn Unternehmen weiter wachsen möchten. Auch im digitalen Zeitalter finden noch Dialoge von Mensch zu Mensch statt. Diese Dialoge von Mensch zu Mensch finden nicht nur statt, sie werden unbedingt gebraucht.

Verkäufer

Warum brauchen wir den Verkäufer noch?

Man könnte meinen, der Mensch im B2B Vertrieb spiele keine Rolle mehr. Glaubt man den zahlreichen Aussagen, die unsere Zukunft betreffen, so sorgt die zunehmende Digitalisierung dafür, dass es unsere Jobs in Zukunft nicht mehr geben wird. Ein Großteil der Menschen, die heute als Verkäufer tätig sind, muss sich laut einiger Prognosen nach einer Alternative umsehen. Doch nicht jeder ist überzeugt davon, dass der Mensch als Verkäufer im digitalen Zeitalter ausgedient hat. Es gibt gute Gründe dafür, Produkte und Dienstleistungen weiterhin von Mensch zu Mensch zu verkaufen. Diese Gründe sprechen für den Menschen als Verkäufer:

  • Die Informationsflut sorgt für Verunsicherung

Viele Menschen beklagen den Umstand, dass sie immer gläserner werden. Jede Bewegung im Internet scheint beobachtet und analysiert zu werden. Kunden können sich dadurch unwohl fühlen. Gleichzeitig werden auch Unternehmen und Verkäufer immer transparenter. Das ist es auch, was Käufer heute von einem Unternehmen erwarten: Transparenz, Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit. Bevor ein Kauf getätigt wird, werden Foren und Bewertungsportale nach Informationen durchsucht. Produkte, Dienstleistungen, Preise und Bewertungen werden miteinander verglichen. Vor einigen Jahrzehnten war es gar nicht möglich, sich so umfassend vor dem Kauf zu informieren. Heute ist das zur Selbstverständlichkeit geworden. Das bedeutet aber für Verkäufer, dass die früheren Verkaufstaktiken heute nicht mehr gefragt sind. Käufer möchten nicht manipuliert, zum Kauf überredet oder durch oberflächliche oder zum Teil unehrliche Aussagen in eine Richtung gedrängt werden. Die früher häufig üblichen Verkaufstaktiken müssen überdacht werden. Käufer haben heute eine andere Ausgangsposition. Sie verfügen häufig über mehr Informationen als der Verkäufer selbst. Dies ist nicht immer ein Vorteil, denn die Flut an Informationen kann Käufer verunsichern. Selbst einfache Kaufentscheidungen können durch die Fülle an Informationen zum Kraftakt werden. Ist ein Käufer verunsichert und weiß nicht mehr, welchem Forumsbeitrag, welcher Bewertung oder welchem Post auf Social Media er trauen soll, kann ein Verkäufer aus Fleisch und Blut Licht ins Dunkel bringen. Ein echter Verkäufer kann anders als ein unpersönlicher Online-Shop auf die Sorgen und Bedenken seines Gegenübers eingehen. Mit viel Einfühlungsvermögen und Geduld helfen Verkäufer, die vielen Informationen zu sortieren, einzuordnen und zu einer befriedigenden Entscheidung zu kommen.

  • Käufer hat schlechte Erfahrungen bei der Online-Bestellung gemacht

Im B2C-Bereich kommt es vor, dass Käufer schlechte Erfahrungen mit der Bestellung im Internet machen. Bestellungen werden nicht rechtzeitig oder gar nicht geliefert, der Inhalt stimmt nicht mit der bestellten Ware überein oder die Qualität überzeugt nicht. Es gibt viele Fehlerquellen bei der Online-Bestellung. Wer im privaten Bereich bereits schlechte Erfahrungen mit dem Online-Handel gemacht hat, überträgt dies möglicherweise auf den B2B-Bereich. Es wird immer Kunden geben, die sich bei einem Verkäufer wohler fühlen als auf einer unpersönlichen Internetplattform. Für diese Kunden sind echte Verkäufer die richtigen Ansprechpartner.

  • Persönlichkeit beweisen in unpersönlichen Zeiten

In Zeiten, in denen Unternehmen vermehrt auf unpersönliche Online-Bestellprozesse setzen, kann es ein Alleinstellungsmerkmal sein, wenn Sie gut ausgebildete, einfühlsame Verkäufer beschäftigen. Viele Prozesse werden optimiert, vereinfacht und nehmen weniger Zeit in Anspruch. Da könnte man zuweilen auf die Idee kommen, dass auch ein freundlicher Gruß nicht effektiv ist, sondern einfach nur Zeitverschwendung. Ein Verkäufer, ob im Außendienst oder im Innendienst, kann sich von der Konkurrenz abheben, indem er seine Persönlichkeit zeigt. Dies muss sich nicht auf tatsächliche persönliche Treffen beschränken. Einfühlungsvermögen, Geduld oder andere besondere Fähigkeiten kann man auch bei mehr oder weniger persönlichen Skype-Calls, Chats per WhatsApp oder in einer E-Mail beweisen. Diese Kontakte mögen unpersönlicher sein als die Treffen früher zwischen Käufer und Verkäufer waren. Aber sie haben auch viele Vorteile. So spart auch der Verkäufer einiges an Zeit und muss nicht mehr mit Mustermappen oder Musterkoffern durch die Stadt oder das ganze Land reisen. Ein echter Verkäufer kann auch dann seine Stärken zeigen, wenn die Kontaktaufnahme online erfolgt.

  • Menschen sind wichtiger als Produkte

Natürlich muss ein Unternehmen Produkte und Dienstleistungen anbieten, die ihre Geschäftspartner in Punkten wie Qualität und Preis überzeugen. Aber ein gutes Produkt allein reicht nicht aus. Heute haben viele Unternehmen gute Produkte. Selten gibt es noch Unternehmen, die ein vollkommen einzigartiges Produkt herstellen, das jeder haben möchte. Häufig bieten mehrere Unternehmen ähnliche Produkte und Dienstleistungen an. Hier kann der Verkäufer den entscheidenden Unterschied machen. Auch wenn die Digitalisierung des B2B Vertriebs stetig weiter voranschreitet, so braucht es echte Menschen, um für jeden Kunden das passende Verkaufserlebnis zu bieten. Man darf davon ausgehen, dass der Käufer wenig Interesse am Verkäufer hat. Er interessiert sich aber für sich, seine Familie, seinen Erfolg, seine Freunde, sein Geld und seine Probleme. Wenn der Käufer in Ihr Unternehmen kommt, hat er ein Problem, für das Sie hoffentlich die Lösung haben. Ein Verkäufer kann sich anders als ein Computerprogramm um den Kunden kümmern und ihm so ein besonderes Einkaufserlebnis bieten. Es ist einfach, unpersönliche Angebote im Internet abzulehnen, aber das Angebot eines Menschen abzulehnen, in dessen Gesellschaft man sich als Kunde gerade wohl fühlt, ist sehr viel schwerer. Wer seinen Kunden ehrliches Interesse entgegenbringt, gewinnt sein Vertrauen. Vertrauen trägt zum Wohlbefinden bei und so kann ein Verkäufer das Zünglein an der Waage sein, wenn es darum geht, sich als Käufer zwischen zwei in etwa gleichwertigen Angeboten zu entscheiden.

  • Produkte und Dienstleistungen mit hohem Erklärungsbedarf

Einige Produkte und Dienstleistungen sind mit einem hohen Erklärungsbedarf verbunden. Online-Bestellprozesse können dieser Tatsache nicht immer gerecht werden. Unternehmen entwickeln häufig Konfiguratoren, damit der Käufer seine Bestellung selbstständig anpassen kann. Dennoch brauchen Käufer bei manchen Produkten und Dienstleistungen das persönliche Gespräch mit dem Verkäufer. Dieser kennt das Produkt, kann es vorführen oder dem Käufer das Ausprobieren ermöglichen. Videos können die persönliche Erfahrung nicht immer ersetzen.

  • Sehnsucht nach etwas Menschlichkeit

Die ständige Optimierung und die zunehmende Geschwindigkeit unserer Welt haben ihren Preis. Nicht jeder möchte immer mithalten und von einem Termin zum nächsten hetzen. Wir sind ständig online und können Arbeitszeit und Freizeit kaum mehr voneinander trennen. Smartphone und Tablet begleiten uns zu jedem Geschäftstermin, aber auch zu jedem privaten Treffen. Rein theoretisch können immer mehr von uns immer und überall arbeiten. Diese große Freiheit bringt nicht nur Positives mit sich. Immer mehr Menschen fühlen sich gestresst und die ganzen unpersönlichen Prozesse erzeugen über kurz oder lang die Sehnsucht nach etwas mehr Menschlichkeit. Der Wunsch nach Kontakt zu einem echten Menschen wird bleiben. Auch wenn die Digitalisierung weiter voranschreitet, suchen Ihre Geschäftspartner zuweilen menschliche Nähe. Die persönliche Beratung durch einen echten Menschen darf nicht unterschätzt werden. Nicht jeder möchte einem Computerbildschirm gegenüber sitzen. Manchmal braucht man ein wirkliches Gegenüber. Jemanden, der einen als Stammkunden erkennt, nach der Familie fragt oder einfach ein Lächeln verschenkt. Wer seine Geschäftspartner in den Mittelpunkt stellt und deren Bedürfnisse emotional beantworten kann, kann sich auch zukünftig behaupten. Der Mensch im B2B Vertrieb wird auch zukünftig noch eine Rolle spielen. Mit seiner Menschlichkeit, seiner Persönlichkeit und seinen individuellen Stärken hat er unpersönlichen Bestellmasken um einiges voraus.

 

Verkauf von Mensch zu Mensch und Digitalisierung kombinieren

B2B VertriebAuch wenn im B2C-Bereich heute vieles digital abgewickelt wird und der Kontakt zu einem echten Menschen nur noch selten gewünscht wird, gibt es ihn noch den Verkauf von Mensch zu Mensch. Das gilt auch für den B2B-Bereich. Der Verkauf von Mensch zu Mensch schließt die Integration des digitalen Vertriebs nicht aus. Beides lässt sich miteinander verbinden, so dass Sie als Unternehmer, Selbstständiger und Freiberufler jedem Kunden das gewünschte Kauferlebnis bieten können. Klar ist, in Zeiten der Digitalisierung können Unternehmen nicht auf die Anpassung ihrer bisherigen Vertriebsprozesse verzichten. Viele Unternehmen müssen ihren Vertrieb komplett überdenken, um auch in Zukunft mit der Konkurrenz mithalten zu können oder sich von Mitbewerbern positiv abzugrenzen. Insbesondere mittelständische Unternehmen haben noch einen großen Nachholbedarf, wenn es um die Digitalisierung ihres B2B-Vertriebs geht. Vertriebsentscheider sollten die Digitalisierung in ihrem Unternehmen unbedingt vorantreiben, um für die zukünftig erwartete weitere Zunahme des Online-Vertriebs bereit zu sein. Diese Veränderung bietet mittelständischen und kleinen Unternehmen aber auch eine große Chance: Vertriebsprozesse können jetzt an die zukünftige Entwicklung angepasst werden und so wirkungsvoller und ressourcenschonender gestaltet werden. Wer seine besten Verkäufer dann noch in den richtigen Bereichen einzusetzen weiß, hält für jeden Kunden das passende Einkaufserlebnis parat.